東莞制造的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)師

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    數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中國(guó)制造企業(yè)正在苦惱如何轉(zhuǎn)型，而網(wǎng)絡(luò)分銷或許是解開難題的一把鑰匙

    總部在深圳的廣東德爾電器有限公司是一家專業(yè)從事小家電研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，是全球最大的果汁機(jī)生產(chǎn)基地。德爾此前是沃爾瑪、Target等連鎖超市的全球供應(yīng)商，年銷售額達(dá)到6億元人民幣。早在次債危機(jī)爆發(fā)之前，德爾內(nèi)部就已感受到歐美市場(chǎng)的下滑。于是，德爾2007年4月投入500萬(wàn)元人民幣開始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷。

    德爾向全國(guó)派出銷售人員招商。然而，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何知名度的德爾產(chǎn)品根本沒(méi)有經(jīng)銷商關(guān)注。幾個(gè)月下來(lái)，好不容易從美的等公司挖來(lái)的30多名營(yíng)銷人員流失殆盡。有些銷售人員沒(méi)有任何成績(jī)，就干脆從外地打來(lái)電話，“出差借款不回來(lái)報(bào)銷了，用工資抵。”

    隨后，德爾高層又請(qǐng)來(lái)4A廣告公司把脈，廣告公司很快為德爾制定了一套在中央電視臺(tái)投放的廣告計(jì)劃，整個(gè)計(jì)劃預(yù)計(jì)耗資超過(guò)3000萬(wàn)元。“（他們）把我們嚇回來(lái)了。”德爾網(wǎng)絡(luò)銷售總監(jiān)徐峰說(shuō)。

    德爾外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的曲折經(jīng)歷，正是中國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型中的苦惱。如何才能順利地轉(zhuǎn)型內(nèi)銷？在中國(guó)制造的重鎮(zhèn)廣東，省委書記汪洋上任伊始就點(diǎn)名邀請(qǐng)馬云來(lái)粵共商電子商務(wù)大計(jì)。

    5月中旬，首屆網(wǎng)貨交易會(huì)在廣州召開。這是阿里巴巴為外貿(mào)企業(yè)搭建的內(nèi)貿(mào)交易平臺(tái)，其目的是組織阿里巴巴上的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)品賣給淘寶上的小賣家們。會(huì)展當(dāng)天，從全國(guó)各地而來(lái)的數(shù)萬(wàn)淘寶賣家將場(chǎng)館擠得水泄不通。

    然而，這些興致勃勃的淘寶賣家發(fā)現(xiàn)，不少習(xí)慣了大筆外貿(mào)訂單的外貿(mào)企業(yè)胃口依然很大，他們對(duì)那些小筆的交易不屑一顧，還有的外貿(mào)企業(yè)對(duì)淘寶小賣家報(bào)出的價(jià)格居然是用美元計(jì)算，依舊擺出一副痛宰老外的姿態(tài)。

    “其實(shí)，每一代人都是經(jīng)驗(yàn)和偏見的俘虜。”深圳市社會(huì)科學(xué)院城市營(yíng)運(yùn)研究中心主任高海燕說(shuō)。在他看來(lái)，扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)外貿(mào)型制造企業(yè)的心態(tài)難度極大。他在對(duì)東莞大型企業(yè)進(jìn)行了一番調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有想去花大成本轉(zhuǎn)變，而是在等待歐美市場(chǎng)的復(fù)蘇。

    也有不少意識(shí)到電子商務(wù)重要性的企業(yè)嘗試著進(jìn)行投入，但結(jié)果往往難盡如人意。“因?yàn)槊襟w說(shuō)得太神，有的人動(dòng)念頭試一試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不對(duì)，也就能賣十幾萬(wàn)的貨。他們感覺沒(méi)意思，就打退堂鼓了。而且他還會(huì)（對(duì)效果）口碑相傳。”第一分銷網(wǎng)站董事長(zhǎng)朱躍軍碰見了不少這樣的案例。

    “大家對(duì)電子商務(wù)都充滿期待，但都不知道怎么做。”中國(guó)最大的女鞋制造商、莞華堅(jiān)集團(tuán)董事長(zhǎng)張華榮代表了制造企業(yè)的普遍想法。

    其實(shí)，張華榮的難題并非無(wú)解?？梢詭椭袊?guó)制造轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條正在成型，淘寶網(wǎng)是其中之一。

    6月19日，東莞松山湖科技產(chǎn)業(yè)園與淘寶網(wǎng)合作成立了松山湖淘寶創(chuàng)業(yè)園。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)園里，一群被稱為東莞商盟的中小企業(yè)主尤其活躍，他們大都是通過(guò)阿里巴巴的商人論壇而結(jié)識(shí)的，接受了開放、共贏的商業(yè)理念。

    于是，他們定期組織線下活動(dòng)，在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)推廣電子商務(wù)理念，同時(shí)，他們也承擔(dān)了為創(chuàng)業(yè)園企業(yè)提供電子商務(wù)培訓(xùn)和支持的任務(wù)。

    近幾年來(lái)，電子商務(wù)的迅速發(fā)展培養(yǎng)出的電子商務(wù)人才，正在成為中國(guó)制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型的推手。

    應(yīng)永勝是浙江永康金海勝電腦職業(yè)培訓(xùn)中心的負(fù)責(zé)人，他的主要工作是為當(dāng)?shù)氐奶詫氋u家進(jìn)行電子商務(wù)銷售培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)永勝發(fā)現(xiàn)，雖然永康是中國(guó)有名的五金制造基地，但當(dāng)?shù)氐牟簧偬詫氋u家卻都在為進(jìn)貨渠道發(fā)愁，因?yàn)樗麄兊倪M(jìn)貨量少，當(dāng)?shù)毓S根本不會(huì)給他們提供貨源，“為何不將這些賣家的購(gòu)買集中起來(lái)？”于是，應(yīng)永勝租下了一間200平米的場(chǎng)地作為配貨中心，向當(dāng)?shù)毓S集中采購(gòu)，然后將這些產(chǎn)品分銷給學(xué)員。

    還有更專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷商。最近一段時(shí)間，不斷有大型制造企業(yè)開始找到進(jìn)寶網(wǎng)CEO張明川，其中包括年銷售額2億美元的上海英科（一家主要從事醫(yī)療器械出口業(yè)務(wù)的公司）。在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪的前兩天，上海一家大型外貿(mào)鞋廠也找到張明川尋求合作，“今年蠻多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)找不到出路，我這里變成一個(gè)很重要的出口。”他說(shuō)。