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你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要診斷
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你有營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn團(tuán)隊(duì)嗎?如果你的回答是肯定的話,那么你就要學(xué)會(huì)去診斷你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì),必須是每個(gè)人“有求于”其他人,并且能夠“貢獻(xiàn)于”其他人。也就是說(shuō),團(tuán)隊(duì)成員“要有配合”,并且“誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)”。下面就通過(guò)一些具體的事例來(lái)了解一下如何對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行診斷。
案例一:在一家企業(yè)的月度銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議上,經(jīng)理們紛紛提出要“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”,我冷不丁問(wèn)一句:“什么是團(tuán)隊(duì)?”與會(huì)者一時(shí)語(yǔ)塞。我又問(wèn):“一個(gè)由6名主攻手組成的排球隊(duì)是不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)?”大多數(shù)經(jīng)理說(shuō)“不是”。我告訴他們:“你們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可能就是這樣的團(tuán)隊(duì)。”
診斷:當(dāng)一些經(jīng)理講“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”時(shí),實(shí)際上指的是“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)”,主要是搞一些激勵(lì)士氣的活動(dòng),加強(qiáng)凝聚力。很多本土企業(yè)根本就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),只有人的組合,而把一群人組合在一起并不能組成一支團(tuán)隊(duì)。很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)只不過(guò)是為了管理的便利,按地域把一群人強(qiáng)行“集合”在一起管理而已。
如下是就團(tuán)隊(duì)問(wèn)題與一線分公司經(jīng)理的對(duì)話:
業(yè)務(wù)員關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)嗎?
——業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的銷(xiāo)量目標(biāo),團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與業(yè)務(wù)員無(wú)關(guān),只有我關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
業(yè)務(wù)員之間有分工協(xié)作,相互支持嗎?
——業(yè)務(wù)員在各自的市場(chǎng)做自己的事,基本沒(méi)有聯(lián)系,也沒(méi)有分工協(xié)作。
業(yè)務(wù)員什么時(shí)候才有團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)?
——除了開(kāi)會(huì)在一起的時(shí)候像個(gè)團(tuán)隊(duì),平時(shí)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)。
團(tuán)隊(duì)并非人的簡(jiǎn)單聚合,一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)必須具備四大要素:共同目標(biāo)(團(tuán)隊(duì)目標(biāo)優(yōu)先于個(gè)人目標(biāo),個(gè)人行為有助團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)),組織認(rèn)同(心理上認(rèn)同團(tuán)隊(duì),行動(dòng)上服從團(tuán)隊(duì))有效組織(相互分工協(xié)作),團(tuán)隊(duì)首腦(讓團(tuán)隊(duì)成員臣服)。這樣的團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果,而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)恰恰就是實(shí)現(xiàn)“整體大于個(gè)體之和”。
一個(gè)排球隊(duì),有一傳、二傳、主攻、副攻、掩護(hù)、防守等專(zhuān)業(yè)分工,他們相互依賴、相互補(bǔ)充、想到支持,這樣的團(tuán)隊(duì)才能贏球。因此,由6名主攻手組成的球隊(duì),由于無(wú)法完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo),不能稱為團(tuán)隊(duì)。
案例二:一家中型企業(yè)的業(yè)務(wù)員原來(lái)以跑單幫為主,后接受建議組織營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)“市場(chǎng)突擊隊(duì)”,每個(gè)突擊隊(duì)4-6人,輪流啟動(dòng)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。兩個(gè)分公司經(jīng)理在組織“市場(chǎng)突擊隊(duì)”時(shí),采取了完全不同的思四路和方法:一隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)是:隊(duì)長(zhǎng)1名+有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員2名+3名新聘業(yè)務(wù)員。這支突擊隊(duì)很快打開(kāi)了市場(chǎng),并被公司樹(shù)為樣板市場(chǎng)。一年后分公司經(jīng)理被提拔營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
另一人想打造一支強(qiáng)大的隊(duì)伍,要求每個(gè)隊(duì)員都精明能干,結(jié)果花了很長(zhǎng)時(shí)間才湊足一支突擊隊(duì),但不久就因?yàn)閮?nèi)部矛盾而解散,老總一怒之下把他解職。
診斷:關(guān)于諸葛亮與臭皮匠的組合,有多個(gè)版本。
“三個(gè)臭皮匠,等于一個(gè)諸葛亮。”這是千古流傳的版本。這個(gè)立論的成立有一個(gè)重要的前提:臭皮匠之間各有所長(zhǎng),相互補(bǔ)充,成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果不能相互寬容,鬧起內(nèi)耗,力量相互抵消,還比不上一個(gè)臭皮匠。“三個(gè)和尚沒(méi)水喝”就是這個(gè)理兒。
“三個(gè)諸葛亮,不如一個(gè)臭皮匠。”今人版本。諸葛亮固然厲害,但一群諸葛亮是否依然厲害?如果每個(gè)諸葛亮都有自己的主意,又互不妥協(xié),則會(huì)形成內(nèi)耗。同時(shí),即使諸葛亮們有無(wú)數(shù)錦囊妙計(jì),又有誰(shuí)去執(zhí)行呢?“一山難容二虎”就是這種組合的結(jié)局。
“一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠,等于四個(gè)諸葛亮。”這是杜撰的最新版本。類(lèi)似的版本還有“一只狼帶領(lǐng)一群羊,相當(dāng)于一群狼。”由于引入了結(jié)構(gòu),就有分工負(fù)責(zé),有角色扮演。諸葛亮當(dāng)仁不讓地要承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)、指揮、出謀劃策的角色。臭皮匠們自知能力不行,甘當(dāng)配角,悉心聽(tīng)從諸葛亮調(diào)遣。每個(gè)人都按諸葛亮的要求和標(biāo)準(zhǔn)去干,其業(yè)績(jī)必然超出他們個(gè)人能力所能達(dá)到的程度。
最穩(wěn)態(tài)的結(jié)構(gòu)是金字塔結(jié)構(gòu)。“一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠”就是金字塔結(jié)構(gòu)。但如果把金字塔倒過(guò)來(lái),問(wèn)題就嚴(yán)重了。
“一個(gè)臭皮匠領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)諸葛亮,等于四個(gè)臭皮匠。”就是倒金字塔。由于角色限制,三個(gè)諸葛亮若能按臭皮匠的要求去做,結(jié)果也只能做到臭皮匠的水平。如果諸葛亮們降低水平去做他們不愿做的事,他們甚至還做不到臭皮匠的水平。
其實(shí)以上只是從兩個(gè)具體的案例來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題,當(dāng)然不同的團(tuán)隊(duì)在實(shí)際中所表現(xiàn)出來(lái)的狀況是有很大差別的,因此作為一個(gè)好的管理者,必須要學(xué)會(huì)如何去診斷自己團(tuán)隊(duì)中可能存在的問(wèn)題,并且盡快地解決,才能更加有利于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)都是團(tuán)隊(duì)中需要的。
- 1CRM的成功實(shí)施需對(duì)企業(yè)已有信息資源進(jìn)行整合
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- 16信息化助推中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
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- 19公司借助于客戶管理管理進(jìn)行有效客戶細(xì)分
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- 21說(shuō)話藝術(shù)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
- 22云CRM系統(tǒng)與本地CRM系統(tǒng)的特點(diǎn)分析
- 23成功的電話銷(xiāo)售必備的準(zhǔn)備工作
- 24為什么做客戶關(guān)系管理的案例分析
- 25企業(yè)對(duì)客戶忠誠(chéng)度和流失率進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估
- 26企業(yè)實(shí)施CRM時(shí)的選型
- 27紐艾crm解決方案
- 28幫助企業(yè)搶占客戶市場(chǎng)是CRM發(fā)展的源動(dòng)力
- 29crm管理系統(tǒng)讓您的管理變得輕松自如
- 30電子商務(wù)和CRM相輔相成
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