利用CRM系統(tǒng)實時記錄和處理相關(guān)的動態(tài)信息

對于許多公司而言，提升銷售能力是提升整體業(yè)績的關(guān)鍵。CRM會使銷售隊伍的管理流程發(fā)生變化，但是管理者必須讓銷售人員真正感受到這樣作對銷售的促進，并且主動的參與，從而提高銷售命中率，使整個公司成為銷售的團隊，協(xié)同工作。

利用CRM系統(tǒng)實時記錄和處理相關(guān)的動態(tài)信息，即實時銷售狀況采集、匯總與實時的競爭對手狀況信息采集，以便形成銷售和促銷方案，并在基于競爭份額擴大的銷售計劃管理中作為決策。

利用營銷顧問系統(tǒng)，集成產(chǎn)品、訂單、物流、財務(wù)等信息，提供業(yè)務(wù)人員自助查詢系統(tǒng)，便于銷售代表明晰相關(guān)業(yè)務(wù)狀況，同時建立相關(guān)知識庫來支持業(yè)務(wù)人員的工作。

多數(shù)企業(yè)都在通過培訓(xùn)建立銷售人員能力，但“傳、幫、帶”只能傳遞經(jīng)驗，效率卻不高。必須建立業(yè)務(wù)規(guī)則，通過業(yè)務(wù)習(xí)慣的形成來建立能力。在業(yè)務(wù)過程中，要求銷售人員按照業(yè)務(wù)狀況查詢系統(tǒng)或定制相關(guān)信息，如：相關(guān)知識和業(yè)務(wù)方案，訂單信息、庫存信息、財務(wù)信息或在線幫助等。

對于業(yè)務(wù)人員的工作調(diào)整必須制定處理流程。如：將人員短期變化設(shè)置為工作代理，長期變化設(shè)置為工作轉(zhuǎn)移，這樣，就可以避免客戶無人處理的現(xiàn)象以及由于銷售人員離職、工作交接不利，造成客戶流失等損失。

獲取相關(guān)信息，形成推廣方案，可以很好地提高銷售。推廣活動的執(zhí)行、評估非常重要，而推廣活動的執(zhí)行多通過區(qū)域銷售代表來推動，因此，基于銷售代表的量化行動管理，可以幫助搞好推廣活動。

通過對人員行動的量化管理，如：關(guān)系維護與相關(guān)信息、客戶價值的變化，推廣活動的組織與評估等，在業(yè)務(wù)過程中指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的行動并記錄每個行動的執(zhí)行狀況，基于業(yè)務(wù)目標(biāo)管理業(yè)務(wù)人員行動，達到對業(yè)務(wù)過程、推廣活動等的量化管理的目標(biāo)。

與客戶的關(guān)系會直接影響競爭份額，而客戶關(guān)系會涉及多個聯(lián)系人，因此必須在業(yè)務(wù)過程中，建立基于聯(lián)系人信息維護的業(yè)務(wù)管理。

客戶線索管理，即規(guī)劃和設(shè)計客戶分配工作代理、轉(zhuǎn)移機制。對所有產(chǎn)生的客戶線索要建立分配機制和處理流程。如：客戶線索判別成為銷售機會后，要按規(guī)則移交給銷售部門，銷售部門必須在要求時間內(nèi)給出處理意見;如果再次判別為潛在客戶，則轉(zhuǎn)回市場部門統(tǒng)一培育。

客戶關(guān)系管理要求企業(yè)全方位地應(yīng)用信息技術(shù)，有效管理企業(yè)業(yè)務(wù)流程，即借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)保持與客戶的互動關(guān)系，對個性化需求或變動的需求做出即時回應(yīng)并滿足顧客需求。

發(fā)布：2007-03-28 11:46 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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