廠家老板們，別太急了

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筆者是個(gè)經(jīng)銷商，在十多年的經(jīng)銷生意中，廠家的培訓(xùn)會可沒少參加，記得是從九十年代中期開始，越來越多的廠家在招開經(jīng)銷商年會時(shí)，開始請些專家老師給經(jīng)銷商們上課，公開的目的是幫助經(jīng)銷商提升自身的業(yè)務(wù)能力和管理水平，說的隱諱一點(diǎn)是什么追求廠商價(jià)值一體化，優(yōu)化廠商關(guān)系，其實(shí)真正的意思也很簡單：“讓經(jīng)銷商們聽話"。

沒想到的是，在做了十三年經(jīng)銷商后，筆者居然也拿起話筒，走上了培訓(xùn)這條路，專做經(jīng)銷商培訓(xùn)，當(dāng)然了，這經(jīng)銷商培訓(xùn)，絕大多數(shù)都是廠家花錢，給自己旗下的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)開始前，筆者一般都會與廠家老板進(jìn)行一些溝通，在這些溝通過程中，筆者經(jīng)常會面臨一個(gè)問題，廠家老板們會提出許多自己的看法和主張，例如，讓經(jīng)銷商珍惜這次合作機(jī)會，堅(jiān)信廠家合作的未來和前景，要配合廠家的市場工作，自己主動(dòng)多掏錢出來做市場投入，不要總是指望廠家拿錢等等，希望老師能就這些方面多多勸導(dǎo)經(jīng)銷商，其實(shí)，老板自己也曾在經(jīng)銷商面前說過這些話，只不過花錢請老師過來講課，某種程度上來說，就是通過老師的嘴巴，把這些話再說一遍，而這些看法和主張，幾乎又是清一色的瞄準(zhǔn)了一個(gè)主題，“讓經(jīng)銷商們聽話"，更進(jìn)一步的說，是要經(jīng)銷商馬上就得聽話，甚至有的廠家老板直接就說白了，這個(gè)培訓(xùn)，就是來忽悠經(jīng)銷商的，能把經(jīng)銷商擺平，就是你老師的本事。總而言之，就是廠家老板對這種單場培訓(xùn)的期望值過高，或者說，就是廠家老板太心急了，他們希望通過這堂培訓(xùn)課，馬上就可以改變經(jīng)銷商的思想，迅速實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化，或是馬上就可以讓經(jīng)銷商服從廠家的管理，更有甚者，有些還處于招商階段的廠家，希望這個(gè)培訓(xùn)課，馬上就能營造出一個(gè)所謂的良好氣氛，讓經(jīng)銷商迷失現(xiàn)場熱烈的氛圍中，腦子進(jìn)水或是短路，迅速的或是稀里糊涂簽下協(xié)議，或者是更進(jìn)一步的促進(jìn)經(jīng)銷商的打款進(jìn)貨，最好是能把貨款當(dāng)場交上。

不僅僅是在針對經(jīng)銷商的培訓(xùn)中，在一些針對廠家自己業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)中，這樣的問題也會同樣出現(xiàn)，廠家老板希望老師盡可能多的告訴業(yè)務(wù)人員如何去管理經(jīng)銷商，盡量多給些具體而有效的方法和工具，其實(shí)，從實(shí)際情況來說，若是廠家的業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商沒有進(jìn)行一定的了解，再好的管理工具也沒用，畢竟，廠家業(yè)務(wù)人員所要管理是人，是個(gè)能力和財(cái)力都比廠家業(yè)務(wù)人員高出一大截的老板，而不是一個(gè)機(jī)器，不能是知其然，而不知所以然，所以，筆者每次都會建議廠家老板，在給業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)管理工具之前，先得幫助去了解經(jīng)銷商，在了解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，再來告訴他們該如何來靈活使用相關(guān)的管理工具，可許多廠家老板認(rèn)為這根本就不需要，直接說方法就行了。其實(shí)，方法和工具在于活用，針對性的用，策略性的用，而不是機(jī)械的拿工具直接去面對問題，若是直接給廠家業(yè)務(wù)人員方法和工具，就好比是給他們一把錘子，他們會把所有的問題都看成是釘子，看到釘子就直接使錘子砸下去，這工具的使用有效性，也就沒法保證了。

為什么廠家老板這么心急，心情是完全可以理解的，畢竟，作為一個(gè)廠家老板來說，許多方面的壓力擺在這里，例如這產(chǎn)能的壓力，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品源源不斷的堆積在公司倉庫里，且設(shè)備折舊，原料，生產(chǎn)成本，員工工資，稅務(wù)費(fèi)用，銀行利息，花出去的廣告成本等等，這些固定成本是每天都得要面對的，再加上競爭對手不斷的在設(shè)法搶奪市場，侵占渠道，爭取消費(fèi)者，競爭對手不斷的在進(jìn)步，自己稍有松懈，很快就會被競爭對手?jǐn)D出市場，里里外外的壓力，讓許多廠家老板們寢食不安，不僅僅是對待經(jīng)銷商管理這個(gè)問題上心急，而是幾乎對所有的事情，都很心急。

廠家老板的心情完全可以理解，可是，即便筆者照此執(zhí)行，在培訓(xùn)中把廠家吹的天花亂墜，有用嗎?難道經(jīng)銷商老板都是傻瓜嗎，試圖通過一場熱熱鬧鬧的培訓(xùn)馬上把經(jīng)銷商搞定，這個(gè)辦法在前幾年可能比較有用，但是，在當(dāng)前，經(jīng)銷商被廠家鍛煉的越來越精明的時(shí)候，這個(gè)招恐怕就不靈了吧，可是，有些廠家老板卻過于固執(zhí)，堅(jiān)決把以前曾經(jīng)有效的的方式方法抓住不肯放手。當(dāng)然了，在生意往來中，這管理客戶其實(shí)就是改造客戶，可改造人也就是改造人的思想，改造思想這事可不是一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)的，這是一個(gè)長期而系統(tǒng)的工作，其中許多工作，就得有所鋪墊，就得循序漸進(jìn)。過快的推進(jìn)，往往導(dǎo)致是適得其反。例如，有些廠家老板為了吸引新經(jīng)銷商的加盟打款，往往擴(kuò)大許諾，使得許多經(jīng)銷商對廠家的期望值過高，在后期的實(shí)際合作中出現(xiàn)與許諾不相符的落差時(shí)，從希望變成了失望，甚至有被騙的感覺，直接導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家失去信任，從而開始懷疑和否定所有的市場策略和發(fā)展前景。

廠家老板之所以堅(jiān)持這些所謂通過培訓(xùn)能快速改變經(jīng)銷商的思想，還有另外一個(gè)原因，就是作為廠家老板，對經(jīng)銷商的理解程度比其下屬的業(yè)務(wù)人員，也高不到那里去，對經(jīng)銷商存在許多的錯(cuò)誤看法，例如，要么把經(jīng)銷商看成與自己一樣的企業(yè)，要么把經(jīng)銷商當(dāng)成簡單的個(gè)體戶，或者，是用對付老經(jīng)銷商的辦法，來對付新經(jīng)銷商。還有是面對著規(guī)模實(shí)力，經(jīng)營思路，發(fā)展軌跡，等等因素各不相同，且形態(tài)各異的經(jīng)銷商，卻只是簡單使用一樣的管理工具和方法，許多廠家老板現(xiàn)在已經(jīng)能夠接受一城一策，甚至是一店一策的市場營銷思路，為什么就不能接受針對每位不同類型的經(jīng)銷商，提供針對性的管理策略呢?