文檔管理軟件免費(fèi)培訓(xùn)-關(guān)注顧客的購(gòu)物籃

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面對(duì)大兵壓境，經(jīng)濟(jì)蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，很多免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)都會(huì)著急上火，通常都是拿出最傳統(tǒng)的方法應(yīng)對(duì)外敵。事實(shí)上，有效競(jìng)爭(zhēng)除了調(diào)整商品，改變購(gòu)物環(huán)境，提升服務(wù)質(zhì)量外，免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)可以靜下心來(lái)，把注意力放在顧客身上，關(guān)注顧客購(gòu)物籃內(nèi)的商品?！?/p>

　　忘掉20商品盯住20購(gòu)物籃

　　我們都知道20/80商品管理定律，20商品說(shuō)白了就是好銷(xiāo)售提銷(xiāo)量的商品，但是，我們的20商品很可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的是一樣的，比如說(shuō)，可口可樂(lè)，寶潔洗化等，從供應(yīng)商、進(jìn)貨渠道、陳列、促銷(xiāo)、價(jià)格上也都一模一樣。如果我們的20商品在這些方面不能在競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)的話(huà)，就要考慮一下顧客手中的20購(gòu)物籃。

　　例如某免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)32％的高客單的顧客（A類(lèi)）貢獻(xiàn)了60％的銷(xiāo)售額，而占33％的低客單顧客（C類(lèi)），所貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額卻不到11％，如果對(duì)比數(shù)據(jù)，高客單的顧客的來(lái)客數(shù)、銷(xiāo)售額、毛利率等都在全盤(pán)下滑，這就說(shuō)明高客單的優(yōu)質(zhì)顧客正在大幅度流失，而做促銷(xiāo)吸引來(lái)的新顧客都是低端顧客，而且買(mǎi)的是越來(lái)越便宜的商品。

　　“20/80商品管理”告訴我們什么是A類(lèi)商品不能缺貨，什么是C類(lèi)商品要淘汰；同樣的道理，從案例中，20/80購(gòu)物籃管理，告訴我們現(xiàn)在的客流結(jié)構(gòu)哪里有問(wèn)題，要吸引A類(lèi)顧客和吸引C類(lèi)顧客，商品、促銷(xiāo)方法甚至他們所關(guān)心的價(jià)格都是不一樣的。

　　忘掉品類(lèi)管理想著購(gòu)物籃管理

　　所謂品類(lèi)管理說(shuō)白了就是用什么樣的商品品類(lèi)去引導(dǎo)消費(fèi)，提升利潤(rùn)，增加客單。有的免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)把寶潔的商品定為目標(biāo)品類(lèi)，但寶潔不會(huì)把他的商品放在一個(gè)店里獨(dú)賣(mài)，它的鋪貨方式可謂“遍地開(kāi)花”，哪家免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)都會(huì)有其商品，這樣目標(biāo)品類(lèi)在消費(fèi)者眼里就成了“大眾化”品類(lèi)，走到哪家免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)都能買(mǎi)到，根本起不到吸引客流的作用。想要吸引客流，要么你有的別的免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)沒(méi)有，要么你的商品比別的免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)便宜，要么你搞得促銷(xiāo)比別的免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)強(qiáng)。如果做不到這三點(diǎn)，那就應(yīng)該想一下，要怎么樣才能讓顧客只去你的免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)呢？答案只有一個(gè)：即顧客最關(guān)心、最想買(mǎi)的東西，你的免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)比同行實(shí)惠得多。這個(gè)答案就在顧客的購(gòu)物籃內(nèi)，如果通過(guò)分析，免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)的高客單顧客眼里關(guān)注紙品類(lèi)，低客單顧客關(guān)心乳品飲料；交易客數(shù)中有90％會(huì)購(gòu)買(mǎi)蛋類(lèi)，而有77％會(huì)購(gòu)買(mǎi)口腔清潔用品，購(gòu)買(mǎi)紙類(lèi)的只有63％……這些數(shù)據(jù)會(huì)清楚的告訴我們，用什么樣的商品去提升客流，去提升哪一類(lèi)的客流。

　　忘掉單品關(guān)注關(guān)聯(lián)商品

　　大部分免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)都有個(gè)習(xí)慣，越好賣(mài)的商品越量化陳列，如果是利潤(rùn)可觀的前提下，這是個(gè)好辦法，但現(xiàn)在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么厲害，好銷(xiāo)的商品現(xiàn)在幾乎都沒(méi)什么利潤(rùn)了，如果每次DM再去做這樣的商品，毛利越來(lái)越低，引來(lái)的顧客只是瘋搶沒(méi)毛利的商品，而其它的商品賣(mài)不動(dòng)，這樣的促銷(xiāo)又有什么作用呢？如果只是說(shuō)好賣(mài)，不賺錢(qián)又有什么用呢，商業(yè)的原點(diǎn)就是追求利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)，還何談經(jīng)營(yíng)呢？

　　事實(shí)上，零售的真諦在于用好賣(mài)的商品去帶動(dòng)不好賣(mài)的商品，那就是關(guān)聯(lián)商品，在美國(guó)，啤酒的最關(guān)聯(lián)商品是尿布；在中國(guó)，這兩種商品之間就屬于“風(fēng)、馬、牛”不相及了。通過(guò)購(gòu)物數(shù)據(jù)分析，關(guān)鍵點(diǎn)分析出關(guān)聯(lián)商品，這才是最重要的，這樣，好賣(mài)的單品賺不賺錢(qián)已不重要，因?yàn)樗年P(guān)聯(lián)品在給你帶來(lái)利潤(rùn)。

　　這就是零售業(yè)的原點(diǎn)，這個(gè)世界，好多東西是要通過(guò)間接的方式得到的，如果你功利性太強(qiáng)，天天只想著這個(gè)單品、品類(lèi)好不好賣(mài)、有沒(méi)有利潤(rùn)，而不去考慮它們的關(guān)聯(lián)品，你就可能離零售核心越來(lái)越遠(yuǎn)、離顧客越來(lái)越遠(yuǎn)。

發(fā)布：2025-10-23 21:38 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]