老板之痛5：培訓成本“黑洞”產(chǎn)生的根源

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　　今年6月2日下午，我在參加完東安電氣的每月營銷例會之后，陪同該公司的董事長陶海先生和營銷總監(jiān)田秀梅小姐接待了來自廣東的張博士和周博士。張博士和周博士分屬兩家公司，前者是一家工業(yè)自動化技術服務性公司的大老板，后者是一家特大型國有企業(yè)的高管。他們此次是專門來上海與東安電氣洽談業(yè)務合作的。

　　在賓主共進晚餐的過程中，周博士講了一件事引起了大家的熱烈討論。他說，他們公司去年采購的一批自動化電氣控制系統(tǒng)，供應商是自動化電氣控制行業(yè)的知名品牌，每套設備花了12萬元，共計1000多萬元。周博士說他強烈地感到這筆錢花得有點冤枉，因為他感到單價明顯高于其他品牌的產(chǎn)品，但是他又不懂自動化控制技術，故而雖然強烈地感到這筆錢花得有些冤，但冤在哪兒，自己卻不知道。原來，那批設備是他安排他最信賴的秘書負責采購的，他的那位秘書也是自動化控制專業(yè)的外行，他也感到錢花得有點冤，卻也不知道冤在哪兒。

　　我當時就告訴他們：冤就冤在他們不懂自動化控制技術。因為不懂，他們便會借助品牌來識別商品好壞；同樣因為不懂，在存在多個知名品牌參與競爭，又無法鑒別哪個品牌更優(yōu)的情況下，他們會基于“慎重”的考慮，把價格最貴的那個品牌商品認定為最好的商品。

　　這件事使我想起了普遍的企業(yè)在采購培訓類課程和服務方面的情形：許多企業(yè)的老板跟周博士一樣感到他們在培訓采購中的錢花得有些冤，可以冤在哪兒他們卻并不知道。于是，我決定寫這篇文章——

　　現(xiàn)實中，有“大把”的企業(yè)每年花在員工培訓方面的成本超過100萬元，更有許多大型企業(yè)每年的培訓成本超過1000萬元。這些錢花得冤不冤呢？如果感到有點冤，又冤到什么程度呢？這要看兩點：一是看負責培訓采購決策的老板懂不懂培訓，二是看負責培訓采購的人員懂不懂培訓和“自保心理”狀況。

　　我的觀察顯示，老板們對企業(yè)的一般生產(chǎn)性采購大都是很在行的，他們知道自己應該采購什么樣的設備、原材料、零部件和生產(chǎn)、辦公乃至基本建設所需要物品、技術和服務。因為他們在相關領域都是行家里手。但對于培訓課程和服務的采購方面他們則未必在行。問題是，如果不在行，他們就沒法有效評估，在沒法有效評估的情況下，他們就沒法有效決策；在沒法有效決策的情況下，他們便可能借助供應商的品牌和價格來識別課程和服務的質量與功能。在這種情況下，企業(yè)就一定會或多或少地花冤枉錢。

　　在老板不懂培訓的情況下，如果負責培訓工作的人員懂培訓，也懂培訓采購，理論上講是可以彌補老板的“短板”的。但是，在下述兩種情況下，老板的“短板”將無法彌補，即培訓采購一定是會花冤枉錢的。

　　一是，在培訓人員也不懂培訓和不懂培訓采購的情況下。我在管理培訓業(yè)混跡了十年時間，因此知道，許多企業(yè)的培訓人員并不懂培訓，并不懂培訓采購。http://china.globrand.com/在不懂或不怎么懂的情況下，他們一定會基于培訓供應商的品牌和報價來采購課程和服務——知名的和價高的往往被認為是最好的。在這種情況下，由于老板也不懂，采購者和采購控制者就可能希里糊涂地采購了那些“名優(yōu)價高”的或并不能有效解決企業(yè)問題的課程和服務。

　　二是，在培訓人員雖然懂培訓，也懂培訓采購，但卻追求“慎重穩(wěn)妥”的情況下。在這種情況下，采購者往往不敢冒險采購質優(yōu)價廉的非知名品牌的課程和服務，因為采購質優(yōu)價廉的非知名品牌的課程和服務，一般會存在以下三種風險。

　　風險之一是，可能引起他人的懷疑。因為組織中的人都不懂培訓、不懂培訓采購，他們無法判斷培訓課程和服務的性價比，在這種情況下，采購知名品牌的課程和服務的安全系數(shù)大于采購非知名品牌的課程和服務——后者可能會讓人懷疑采購者從中謀取了個人好處。

　　風險之二是，被采購的非著名品牌的培訓和服務，因為受到應用環(huán)境的影響，應用的效果可能會不如預期。在某一課程或服務的應用效果不如預期的情況下，如果供應品是知名品牌，企業(yè)里的人便會無話可說——其邏輯是，知名品牌的供應品都是如此，其他品牌的供應品更會如此。顯然相比之下，采購高價（不一定質優(yōu)）的知名品牌的課程和服務更為安全。

　　風險之三是，任何人對某些事情都可能有“看走眼”的時候，萬一采購的非知名品牌課程和服務的確不夠好就無法交待了。主要是指說不清楚，而要“說清”，必然是自己承擔全部責任。在這種情況下，與其去冒可能失敗的風險，還不如穩(wěn)妥一些。

　　面對上述三種風險，相關采購人員出于個人利益的考慮，通常都會傾向于選擇安全系數(shù)高的知名品牌的課程和服務……

　　

歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，張詩信：曾用筆名“喬夫”。營銷專家和企業(yè)學習顧問。有16年的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和8年的管理培訓經(jīng)驗。代表著作《第四次營銷浪潮》、《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷策略指引》、《成就卓越的培訓經(jīng)理》。常住城市：上海。聯(lián)系方式：gec238☆126.com、QQ292488436、13917478893（與我聯(lián)系時，請說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進入張詩信專欄