如何對(duì)待具有客戶(hù)資源和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的精英

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前幾天和一個(gè)民營(yíng)制藥企業(yè)的老總在一起閑聊時(shí)，這位老總還委托我?guī)椭乙恍┧^的招商精英，并且有客戶(hù)資源和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，看來(lái)這位哥們還在落伍的銷(xiāo)售方式上徘徊，我問(wèn)他，如果有個(gè)招商精英離開(kāi)了你的企業(yè)是不是把你的客戶(hù)也帶走了？這位老總很是無(wú)奈的感嘆到：那也是沒(méi)辦法的事。其實(shí)這位哥們沒(méi)有想一個(gè)問(wèn)題，就是所謂的具有網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)的銷(xiāo)售“精英們”的網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)從哪里來(lái)？這很明顯，是從前面的老東家那里帶出來(lái)的，既然他能背叛老東家投奔你，那么，顯然，他也能帶著你的客戶(hù)投奔下一家東家，精英們的客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)倒是滾雪球的越滾越大，中小企業(yè)的客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)就會(huì)越來(lái)越亂，連續(xù)的如此招聘銷(xiāo)售精英，就會(huì)形成惡性循環(huán)，中小企業(yè)的市場(chǎng)會(huì)越發(fā)的難做。去看看國(guó)內(nèi)國(guó)外的大企業(yè)，招聘時(shí)是否需要銷(xiāo)售精英們帶著客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)來(lái)投奔？其實(shí)人家一方面不需要銷(xiāo)售精英們的客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)，另一方面早就認(rèn)識(shí)到這對(duì)企業(yè)的損害會(huì)很大。

中小企業(yè)歷史淵源令其營(yíng)銷(xiāo)能力很弱，于是總想一些投機(jī)取巧的方式去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，殊不知這是一條不歸路，記得某個(gè)企業(yè)的老總在政協(xié)會(huì)議上提出過(guò)：如果員工損害了企業(yè)的利益怎么處理？不知道這位老總具體都指那些利益損害，但是，帶著客戶(hù)跑路肯定是非常嚴(yán)重的一條，或許應(yīng)該是最嚴(yán)重的一條，因?yàn)榫兌及哑髽I(yè)的生存之路給帶跑了，你說(shuō)嚴(yán)重不嚴(yán)重？但是，說(shuō)實(shí)在的客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)本來(lái)就是人家?guī)нM(jìn)來(lái)的，借給企業(yè)使用而已，因?yàn)槟遣皇瞧髽I(yè)的客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)，你能說(shuō)人家損害了企業(yè)的利益？

而且，這還不算最糟糕的事，更糟糕的事是自己多年培育的銷(xiāo)售人才也被別家企業(yè)給挖走了，走的同時(shí)也帶走了企業(yè)的客戶(hù)資源和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)試圖通過(guò)一系列的手段彌補(bǔ)，但是收效甚微，因?yàn)?，多年?lái)，企業(yè)的客戶(hù)資源和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都是掌握在銷(xiāo)售人員的手中，企業(yè)很少去關(guān)注和照顧，有的企業(yè)甚至連完整的客戶(hù)資料都不全。記得做過(guò)一個(gè)中小企業(yè)的普藥營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，項(xiàng)目初期需要對(duì)企業(yè)的客戶(hù)資料進(jìn)行分析，但是企業(yè)竟然說(shuō)都在銷(xiāo)售人員那里，企業(yè)的檔案室里幾乎沒(méi)有，于是我們?cè)O(shè)計(jì)了客戶(hù)資料系列表格，要求銷(xiāo)售人員進(jìn)行詳細(xì)的填寫(xiě)，但是沒(méi)想到竟然遭到的全體銷(xiāo)售人員的抵制，說(shuō)我們是為了套取企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，于是我們只好讓企業(yè)高層出面，來(lái)協(xié)調(diào)此事，企業(yè)高層給每個(gè)區(qū)域經(jīng)理打電話，要求具實(shí)填寫(xiě)客戶(hù)資料表格，由銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)收集整理存檔，作為企業(yè)的客戶(hù)管理檔案，但是也有銷(xiāo)售人員拒絕執(zhí)行，說(shuō)那是他們經(jīng)營(yíng)多年靠自己的關(guān)系開(kāi)拓和維護(hù)下來(lái)的客戶(hù)，企業(yè)沒(méi)權(quán)利管理。這真是讓人貽笑大方的事，企業(yè)用多年的營(yíng)銷(xiāo)資源打下的江山竟然被說(shuō)成是別人的。也有些銷(xiāo)售人員陰奉陽(yáng)違，填寫(xiě)的資料參差不全，基本沒(méi)有分析價(jià)值。

其實(shí)這正是企業(yè)在招聘過(guò)程中和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中投機(jī)取巧留下的禍根，記得一位中小企業(yè)的老總當(dāng)年對(duì)此很是不屑，這位老板也是很有背景的人物，據(jù)說(shuō)黑白兩道都是很吃得開(kāi)的人物，他認(rèn)為只要進(jìn)了他的企業(yè)的銷(xiāo)售人員，沒(méi)有敢?guī)芩目蛻?hù)資源和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的，想這么干的人員也得掂量掂量，確實(shí)，他的企業(yè)的人都很怕他，個(gè)個(gè)在他面前噤若寒蟬，但是銷(xiāo)售人員流水般的來(lái)來(lái)去去，客戶(hù)流水般的進(jìn)進(jìn)出出，這頗有背景的老總卻一點(diǎn)辦法也沒(méi)有，你不能不讓員工離職啊，即使離職了去了別的企業(yè)，使用了你的客戶(hù)資源和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，你也不能一個(gè)個(gè)的去整治，在你企業(yè)怕你離開(kāi)了你的企業(yè)就不拿你當(dāng)回事，而且據(jù)我后來(lái)了解到，很多的銷(xiāo)售人員有明顯的泄私憤的意圖，離開(kāi)了這位老板的企業(yè)后，專(zhuān)門(mén)在市場(chǎng)上打擊其企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，現(xiàn)在這家企業(yè)半死不活的依靠一點(diǎn)點(diǎn)招商來(lái)維持企業(yè)的生存，據(jù)說(shuō)負(fù)債率已經(jīng)高的嚇人了。

其實(shí)中小企業(yè)沒(méi)必要去招聘具有客戶(hù)資源和網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售人員，如果你以此目的招聘進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售人員，那么就會(huì)為企業(yè)的發(fā)展和生存埋下了危機(jī)的種子。任何企業(yè)都有一些自有的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)群體，你現(xiàn)有的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)做的已經(jīng)很好很透徹了嗎？你的根據(jù)地市場(chǎng)已經(jīng)建立的無(wú)懈可擊了嗎？也許沒(méi)有，那么，你招聘的人員就要做好這些市場(chǎng)，就要服務(wù)好這些網(wǎng)絡(luò)，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，去拓展新的市場(chǎng)，一步一個(gè)腳印，實(shí)實(shí)在在的去經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，做自己的市場(chǎng)，不要投機(jī)取巧，不要貪圖便宜。同時(shí)用有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系來(lái)保持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定，規(guī)劃好企業(yè)員工的職業(yè)生涯，讓員工感覺(jué)到在企業(yè)中的發(fā)展前景的光明，善待員工。

更重要的是實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理制度，用制度去管人去管理市場(chǎng)，用健全的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)維持市場(chǎng)運(yùn)作，用流程來(lái)建立高效的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)只有隊(duì)伍穩(wěn)定了，企業(yè)的發(fā)展才能看得見(jiàn)希望，才能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗制定。不要把團(tuán)隊(duì)建設(shè)流于形式，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程。 這樣企業(yè)才有未來(lái)。