擦亮眼睛看“銷售技巧”

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早在具有傳奇色彩的零售先驅MarshallField公司的時代，零售商就曾經非常重視消費者走進商店后的盯人式銷售技巧。但近年來，零售業(yè)一直沒有太多機會來進行店內促銷。新的銷售技巧、遍地開花的零售商網站、手機購物工具，以及設置在店內的互聯網商亭，已經將消費者與銷售人員隔離開來。許多零售商滿足于讓消費者自己去了解和研究產品，他們一直在裁減店內銷售人員，并取消基于代理制的各種銷售模式。這種做法雖然降低了銷售成本，但也降低了店內剩余的銷售人員的促銷積極性。銷售自古就是一份靈活的工作，只要掌握了一定的銷售技巧，銷售就變得既簡單又容易。從此不再成為一件難事。

銷售技巧一：支持銷售人員

許多零售業(yè)高管堅持認為，他們無法承擔為高價值銷售提供幫助的費用。簡單的計算表明，其實他們更承受不起不這么做的代價。的確，在店內增加有效提高銷售額的員工是要花費大量的金錢，也耗費時間，我們并不建議重新回到過時、昂貴、勞動力密集型的銷售模式上去。但是，我們有充分而直白明了的商業(yè)理由，證明應該投資增加店內銷售人員：如果做得恰當，增加店內銷售人員將會為零售業(yè)提供一個有更豐厚回報的機會。

銷售技巧二：建立合適的店內銷售團隊

觀察熟練的銷售人員在工作中的一舉一動，你會很快發(fā)現，銷售是一門可以通過不同方式表現出來的藝術，這可以歸結為四個基本步驟：開始銷售，詢問顧客需求，展示商品，完成銷售。令人驚訝的是，只有少數一線銷售助理熟知這些步驟，能堅持始終如一地做完這四個步驟的人就更少。例如，在一個零售商店內，我們發(fā)現，竟有86%的銷售助理未能主動詢問顧客，最終完成銷售。擁有了解并享受銷售流程的員工是最重要的，這意味著需要吸引住合適的雇員、提供有效的培訓，并施以恰當的獎勵。

銷售技巧三：改善店內購物體驗

明察顧客做購買決定的方式也同樣會對銷售技巧有所裨益。例如，一個業(yè)內領先的個人洗浴護理連鎖店高管發(fā)現，人們是根據“香味”而不是“功能”去選擇產品的——他們更喜歡看到所有的香草香型的產品放在同一個區(qū)域，而不是所有洗發(fā)水放在一起，而所有的肥皂則放另一個地方。他們根據從功能取向到香味取向的展示方式重新調整組織了整個商品的展示布局，結果，增加了來自不同門類產品的銷售技巧，顧客往往會購買同一香型的不同商品，而不只買一種。這是一個簡單而有效的調整，它反映了顧客實際購物方式的變化。盡管我們現在可以從網絡上查到海量的商品信息、商品評價和價格，但細心注意消費者的這類行為變化依然具有不可估量的價值。

有時把以前的銷售技巧拿出來再研究研究又會發(fā)現其中的缺點，從而進一步發(fā)現新的銷售技巧，這樣久而久之，對銷售就更加如魚得水了。

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