如何打造萬(wàn)能的銷(xiāo)售模式

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杠桿經(jīng)營(yíng)術(shù)不需要運(yùn)氣和毅力，也不需要盲目發(fā)展客戶(hù)。以往的營(yíng)銷(xiāo)方法，是銷(xiāo)售人員上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，不斷請(qǐng)求，直至非常疲憊，這樣做花費(fèi)了大量時(shí)間，但勝算卻并不大。
　　在構(gòu)建好一個(gè)杠桿經(jīng)營(yíng)術(shù)的根本模式之后，有一件事非常重要，那就是使公司處于一種“無(wú)論任何人做銷(xiāo)售，都能將產(chǎn)品賣(mài)出去的狀態(tài)”。有的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，“做銷(xiāo)售要看營(yíng)業(yè)人員的能力，因此，只要雇優(yōu)秀的人才就可以了”，但這種經(jīng)營(yíng)者面臨著一大風(fēng)險(xiǎn)——一旦業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售員辭職，公司便難以為繼。在某些公司，對(duì)待員工的整體管理培訓(xùn)是相當(dāng)重視的，為了不讓這種風(fēng)險(xiǎn)存在，則對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行員工職業(yè)化培訓(xùn)，在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的杠桿經(jīng)營(yíng)術(shù)培訓(xùn)時(shí)，也對(duì)他們的進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。
　　杠桿經(jīng)營(yíng)術(shù)
　　構(gòu)筑一個(gè)無(wú)需推銷(xiāo)，即能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的模式，是經(jīng)營(yíng)人在營(yíng)銷(xiāo)上必須做的工作。經(jīng)營(yíng)者要站在與客戶(hù)平等的立場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售。即使從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者抓住這三個(gè)關(guān)鍵要素，構(gòu)筑一個(gè)無(wú)需推銷(xiāo)即能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的模式，是非常重要的。樹(shù)立品牌，是無(wú)需推銷(xiāo)即能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的工作模式之一。
　　主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)型模式
　　營(yíng)銷(xiāo)可分為兩種，一種是客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)“想買(mǎi)”，另一種是銷(xiāo)售員主動(dòng)說(shuō)“請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)”。
　　無(wú)論在什么行業(yè)，高級(jí)銷(xiāo)售員總是能讓客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，且此客戶(hù)如果對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)很滿(mǎn)意，還會(huì)介紹新客戶(hù)過(guò)來(lái)，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。經(jīng)營(yíng)人要讓整家公司都進(jìn)入“客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)”，并從戰(zhàn)略上，將營(yíng)銷(xiāo)工作模式化，而非僅依賴(lài)公司的一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售人員。
　　經(jīng)營(yíng)者帶頭營(yíng)銷(xiāo)
　　“這種事你不說(shuō)我也在做。實(shí)際上，我自己就是公司里銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的，我正在走訪(fǎng)幾個(gè)客戶(hù)，非常忙。”
　　理直氣壯地如此回答的經(jīng)營(yíng)者，誤解了“帶頭營(yíng)銷(xiāo)”的定義。帶頭工作，爭(zhēng)取業(yè)績(jī)，成為業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售人員，并不是經(jīng)營(yíng)者的工作，而且這也稱(chēng)不上是帶頭。
　　經(jīng)營(yíng)者的工作并不是過(guò)問(wèn)每項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)。經(jīng)營(yíng)者一旦開(kāi)拓好關(guān)鍵性?xún)?yōu)良客戶(hù)，并開(kāi)拓好渠道，剩下工作交給員工去做就可以了。
　　所謂“任何人做銷(xiāo)售都能銷(xiāo)售出去的狀態(tài)”，是指制造“無(wú)需經(jīng)營(yíng)人過(guò)多操心”的優(yōu)良產(chǎn)品。這里有四個(gè)要點(diǎn)。也就是說(shuō)，這四點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)人的職責(zé)。
　　第一個(gè)要點(diǎn)是暢銷(xiāo)的產(chǎn)品明確而簡(jiǎn)單，即聚焦公司的強(qiáng)勢(shì)事業(yè)，簡(jiǎn)化服務(wù)或商品的種類(lèi)。一般營(yíng)業(yè)人員在這種狀況下，都會(huì)陷入恐慌，并弄錯(cuò)應(yīng)該給哪些客戶(hù)推薦哪種產(chǎn)品，且做出的產(chǎn)品介紹晦澀難懂，無(wú)法將意思傳達(dá)給客戶(hù)，最終拿不出業(yè)績(jī)。
　　第二個(gè)要點(diǎn)是要充分制作好商品資料等解說(shuō)工具。在這方面，經(jīng)營(yíng)人可以構(gòu)思一個(gè)能夠明確展現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的語(yǔ)句。
　　第三個(gè)要點(diǎn)是確保把握住關(guān)鍵性?xún)?yōu)良客戶(hù)。做到這一點(diǎn)之后，公司便可以不再采取“請(qǐng)求型營(yíng)銷(xiāo)”的方式了。這樣一來(lái)，營(yíng)業(yè)人員便不用通過(guò)宣傳“那個(gè)客戶(hù)也在用我的產(chǎn)品”，來(lái)請(qǐng)求客戶(hù)“我們這種產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)，買(mǎi)一些吧”。營(yíng)業(yè)人員只要說(shuō)“大家都在使用我們的這種產(chǎn)品哦”，便能激發(fā)客戶(hù)怕落后于時(shí)代的危機(jī)感，從而制造出一種客戶(hù)想主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的狀況。
　　第四個(gè)要點(diǎn)是構(gòu)建一種員工之間可分享有效技巧或信息的工作模式。營(yíng)業(yè)人員應(yīng)與部門(mén)內(nèi)所有同事分享從客戶(hù)那里得來(lái)的信息，而不是獨(dú)享。經(jīng)營(yíng)人應(yīng)構(gòu)建一種并非只有業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售員才能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而是任何營(yíng)業(yè)人員都能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的模式。這樣一來(lái)，整家公司便能進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。

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