對(duì)價(jià)值較為敏感的客戶(hù)我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

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    什么是價(jià)格敏感型大客戶(hù)?非常重視產(chǎn)品本身價(jià)值,主要以交易為主，注重因素主要是價(jià)格和方便，他們認(rèn)為產(chǎn)品非常透明化、無(wú)特色和大路貨的大客戶(hù)叫做價(jià)格敏感型大客戶(hù)，也叫交易型大客戶(hù)。

    顧名思義,價(jià)格是價(jià)格敏感型客戶(hù)最關(guān)心的購(gòu)買(mǎi)因素之一。產(chǎn)品的降價(jià)處理往往從一開(kāi)始提及價(jià)格到最后簽約都會(huì)被不斷提出,有時(shí)不知如何是好。預(yù)防和解決該類(lèi)客戶(hù)的降價(jià)處理，自然可以促進(jìn)銷(xiāo)售的成功。銷(xiāo)售人員或者談判人員可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行嘗試:

    1.把握降價(jià)時(shí)機(jī)

    過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷(xiāo)售是有害的。要知道買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線(xiàn)是從古至今的商道。雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，底線(xiàn)間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同。過(guò)早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線(xiàn)，喪失了銷(xiāo)售中的主動(dòng)。同時(shí)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)魏萎a(chǎn)品都不可能百分之百滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。

    “如果你們沒(méi)有黃色的，打個(gè)九折，我們可以購(gòu)買(mǎi)別的顏色。”在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的討論過(guò)程中，面對(duì)這樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶(hù)有的放矢的靶子。

    IMSC話(huà)題引深：報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶(hù)需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。

    2.注重降價(jià)策略：價(jià)格敏感型大客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)就是價(jià)格，因此他們目標(biāo)明確，就是如何以最低價(jià)格購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，此類(lèi)型的客戶(hù)經(jīng)常會(huì)派不同面孔的人來(lái)殺價(jià)。

    未明確是否降價(jià)之前，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的是要明確客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購(gòu)人員在采購(gòu)流程中的角色，降價(jià)則只能是“不一定”。一般的銷(xiāo)售人員如果想急于拿下這個(gè)項(xiàng)目，就會(huì)在采購(gòu)人員前輕易降價(jià)。而采購(gòu)人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用，因此銷(xiāo)售人員很容易就會(huì)陷入客戶(hù)的“圈套”，在逐次過(guò)采購(gòu)經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時(shí)“斬價(jià)”。

    每一次降價(jià)都意味著公司的利益的進(jìn)一步損失。有時(shí)有些銷(xiāo)售人員把握不住重點(diǎn)會(huì)將價(jià)格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)不斷下降，因此只有在項(xiàng)目中的關(guān)鍵角色前才開(kāi)始降價(jià)是一個(gè)明智的選擇。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)講究的是只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價(jià)，這樣可以大大減少降價(jià)的次數(shù)，而對(duì)非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主。

    3.讓客戶(hù)有滿(mǎn)足感：客尋求最低的談判價(jià)格以促成銷(xiāo)售。在降價(jià)的過(guò)程中，讓客戶(hù)有滿(mǎn)足的感覺(jué)往往可以使價(jià)格談判更容易進(jìn)行。

    4.視線(xiàn)的合理轉(zhuǎn)移：將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價(jià)值上面?？蛻?hù)有他額外的需求，當(dāng)這些需求給客戶(hù)帶來(lái)的利益高于談判所得價(jià)格時(shí)，他就會(huì)很可能放棄、忽略或者降低降價(jià)的要求。