工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略成功的出發(fā)點(diǎn)

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    企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)。制定正確的企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷策略，是研究和制定正確市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷決策的出發(fā)點(diǎn)。

    企業(yè)的大客戶營(yíng)銷活動(dòng)，是企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最需要競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、最富于競(jìng)爭(zhēng)謀略的市場(chǎng)行為。

    市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的一個(gè)重要手段是市場(chǎng)細(xì)分，大客戶營(yíng)銷者的任務(wù)之一是進(jìn)行市場(chǎng)定位，識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定相應(yīng)的大客戶營(yíng)銷策略。

    譬如，《孫子兵法·謀攻篇》有言：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。”就十分形象地闡明了在敵我雙方戰(zhàn)略優(yōu)劣勢(shì)不同、力量對(duì)比懸殊的情況下，所應(yīng)采取的不同策略與方法。孫子兵法針對(duì)不同環(huán)境條件下的諸多分析，就是為戰(zhàn)略選擇與決策做準(zhǔn)備的，這就好比大客戶營(yíng)銷管理中的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、組織資源、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與自身優(yōu)劣勢(shì)分析一樣，兩者在運(yùn)營(yíng)思想與方法上是一脈相承的。

    很多默默無(wú)聞的隱形大企業(yè)成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經(jīng)歷，一旦這些企業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的快速消費(fèi)品市場(chǎng)就會(huì)犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤。對(duì)于新上市快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)，上市面臨著數(shù)不盡的問(wèn)題。

    那么怎么樣的大客戶營(yíng)銷才算是成功的，怎么樣的大客戶營(yíng)銷才是至高境界的大客戶營(yíng)銷。大客戶營(yíng)銷人苦苦思考。其實(shí)世上萬(wàn)物莫不相通，只想你想的明白，就能醍醐灌頂。物質(zhì)形態(tài)的大客戶營(yíng)銷是一個(gè)層次，而真正高明的是意識(shí)形態(tài)的大客戶營(yíng)銷。比如保險(xiǎn)行業(yè)，就是一個(gè)概念大客戶營(yíng)銷最成功的例子。人們?cè)谔湾X的過(guò)程中，實(shí)際買的是一種安全的概念。

    最為嚴(yán)重的問(wèn)題就是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失，這會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的盲目性和不確定性，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)無(wú)法在科學(xué)的投入產(chǎn)出基礎(chǔ)上操作市場(chǎng)，市場(chǎng)往往像一個(gè)無(wú)底洞，各種市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無(wú)幾，而市場(chǎng)營(yíng)銷人員卻無(wú)法給出老板一個(gè)明晰的未來(lái)。

    這樣就會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人員無(wú)方向產(chǎn)生迷茫感，企業(yè)決策層看不到希望，市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷部門極力爭(zhēng)取更多的費(fèi)用，企業(yè)決策層在未看到銷售預(yù)期的情況下，不敢批費(fèi)用。

    大客戶營(yíng)銷成功的五大法則主要是：

    黃金法則一：“臺(tái)階”模式。

    所有的大客戶營(yíng)銷歸類為兩種方式，一種是臺(tái)風(fēng)式模式，另一種為臺(tái)階式模式。什么是臺(tái)風(fēng)式大客戶營(yíng)銷模式呢？比如國(guó)際大公司，在一個(gè)行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來(lái)。比如說(shuō)微軟打擊盜版，就先從一個(gè)行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門檻就全部免除了。

    黃金法則二：臺(tái)階式模式。

    絕大多數(shù)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無(wú)奈的選擇。難的不是臺(tái)階模式，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式，比如彩電中的長(zhǎng)虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉、愛立信等等。

    黃金法則三：迎春花客戶。

    迎春花客戶有三個(gè)特征：觀念領(lǐng)先；要求苛刻；價(jià)格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的品牌。他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會(huì)有什么高的利潤(rùn)，但為了打開一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶。

    黃金法則四：臘梅花客戶。

    臘梅花客戶有三個(gè)特征：采購(gòu)需求真實(shí)；采購(gòu)有時(shí)間要求；財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況良好。假如一個(gè)企業(yè)的冬天來(lái)臨時(shí)，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時(shí)大客戶營(yíng)銷時(shí)注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長(zhǎng)期的。

    黃金法則五：“從青海到上海”。

    品牌經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)要高、方向要對(duì)、區(qū)域要廣、時(shí)間要長(zhǎng)、名字要短、聲勢(shì)要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌大客戶營(yíng)銷原則借長(zhǎng)江的發(fā)源和入海來(lái)說(shuō)明。長(zhǎng)江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了。