電商低成本營(yíng)銷：三路九招

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    電商都在節(jié)衣縮食，首當(dāng)其沖就是對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用也精打細(xì)算，將目前垂直電商推廣經(jīng)典招數(shù)一一做個(gè)歸納和點(diǎn)睛，以便為電商企業(yè)低成本營(yíng)銷思路做個(gè)梳理。

    遭遇大起大落之后，中國(guó)電商也該回歸理性本質(zhì)，燒錢地毯式營(yíng)銷可以說(shuō)前期戰(zhàn)略性虧損，但生意的本質(zhì)要賺錢，所以垂直電商逐步開始從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)為利潤(rùn)導(dǎo)向。電商都在節(jié)衣縮食，首當(dāng)其沖就是對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用也精打細(xì)算，將目前垂直電商推廣經(jīng)典招數(shù)一一做個(gè)歸納和點(diǎn)睛，以便為電商企業(yè)低成本營(yíng)銷思路做個(gè)梳理。

    第一路：流量導(dǎo)入型：

    其核心在于“數(shù)據(jù)分析”，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，通過(guò)大量數(shù)據(jù)分析，通過(guò)持續(xù)的反復(fù)數(shù)據(jù)分析、測(cè)試、調(diào)整之后形成精準(zhǔn)營(yíng)銷。其精準(zhǔn)在于渠道(有固定的人群習(xí)慣)推送精準(zhǔn)的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)高ROI。

    第一招：搜索引擎截流：用戶搜索是主動(dòng)需求的，轉(zhuǎn)化會(huì)明顯。

    1.SEO自然搜索站內(nèi)搜索優(yōu)化：其核心在于商品名的優(yōu)化，通過(guò)詳情頁(yè)和列表頁(yè)的關(guān)鍵詞密度布局來(lái)體現(xiàn)；其次在于商品名與導(dǎo)購(gòu)文章資訊的配合；作弊的手段盡量不用，出來(lái)混總是要還的，也有一些SEO迫于KPI指標(biāo)壓力鋌而走險(xiǎn)。

    2.SEM付費(fèi)搜索精準(zhǔn)投放關(guān)鍵詞：基礎(chǔ)在于品牌詞、網(wǎng)購(gòu)?fù)ㄓ迷~的優(yōu)化以確保ROI，而突破點(diǎn)在于競(jìng)品詞和商品詞的數(shù)據(jù)分析再優(yōu)化。競(jìng)品詞是直接搶用戶的，商品詞是直接抓新用戶潛客的。

    第二招：購(gòu)物入口占位：“占位理論”其實(shí)很重要，有位置就有機(jī)會(huì)。中國(guó)網(wǎng)民比較懶惰的(估計(jì)女性比重更多)，不愿意記你的英文域名，很多在網(wǎng)址站或搜索品牌詞點(diǎn)進(jìn)來(lái)。在很多網(wǎng)址導(dǎo)航，購(gòu)物導(dǎo)航站的分類中占有位置就能有穩(wěn)定的流量進(jìn)來(lái)。

    1.網(wǎng)址導(dǎo)航站：目前比較好的360導(dǎo)航、hao123、2345(流量開始下滑)等等，很多上市公司也都在搶這塊資源。分析不同網(wǎng)址站的人群屬性，你的投放位置和入口投放詞非常重要。

    2.購(gòu)物導(dǎo)航站：這里是指很多比價(jià)網(wǎng)站、社會(huì)化媒體點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站等等。如一搜、有道搜索、聰明點(diǎn)、美麗說(shuō)蘑菇街之類的等等。

    第三招：CPS借聯(lián)盟之力：很電商網(wǎng)站流量將近20~30%來(lái)自CPS聯(lián)盟，但前期知名度不高的網(wǎng)站獲得站長(zhǎng)投放的收益不高。品牌知名度的電商自建聯(lián)盟現(xiàn)在機(jī)會(huì)也很少。

    1.CPS聯(lián)盟：在前三家億瑪、領(lǐng)客特、成果等投放的電商企業(yè)很多，CPS的維護(hù)重點(diǎn)在于不斷地通過(guò)站長(zhǎng)激勵(lì)來(lái)圈地。億瑪導(dǎo)流量比較大，分析其有效投放位置還是以網(wǎng)址導(dǎo)航站為主，其中應(yīng)對(duì)對(duì)策我暫時(shí)不說(shuō)了，針對(duì)站長(zhǎng)類型不同的平臺(tái)其CPS投放的物料設(shè)計(jì)也非常有技巧。

    2.返利網(wǎng)：返利網(wǎng)的合作逐步會(huì)變成騎虎難下的局面，早前就聽說(shuō)很多大站停止返利網(wǎng)站的合作，這里過(guò)來(lái)的用戶非常精明的，很多用戶依賴的是返利網(wǎng)本身。作為電商運(yùn)營(yíng)者更希望從中導(dǎo)來(lái)新用戶，而不是老用戶從返利網(wǎng)過(guò)來(lái)享受疊加優(yōu)惠，所以其中的投放合作也有策略。

    垂直電商過(guò)冬逐步開始從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)為利潤(rùn)導(dǎo)向，電商都在節(jié)衣縮食，首當(dāng)其沖就是對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用也精打細(xì)算，聶國(guó)輝將目前垂直電商推廣經(jīng)典招數(shù)一一做個(gè)歸納和點(diǎn)睛，上文講了第一路：流量導(dǎo)入型，現(xiàn)在接上講第二、三路。

    第二路：用戶互動(dòng)型：

    其關(guān)鍵詞在于“互動(dòng)”，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，讓用戶感受到獨(dú)特的尊重，建立企業(yè)和用戶之間的“情感交流”。中國(guó)歷來(lái)是重情的國(guó)度，在大家都不差幾毛錢的情況下，和誰(shuí)交易就看誰(shuí)“順眼”了，自己在誰(shuí)那里感覺(jué)“爽”了。

    第四式：數(shù)據(jù)庫(kù)直復(fù)營(yíng)銷：

    數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和直復(fù)營(yíng)銷是兩個(gè)概念，國(guó)內(nèi)前期更多的是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷而很少真正的直復(fù)營(yíng)銷。

    1.老用戶個(gè)性化郵件營(yíng)銷：現(xiàn)在很多電商的用戶EDM運(yùn)營(yíng)已經(jīng)走到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的階段了，而不是簡(jiǎn)單要求發(fā)送達(dá)到率，這是第一層級(jí)的EDM；前面千辛萬(wàn)苦讓用戶進(jìn)來(lái)注冊(cè)了都需要當(dāng)成財(cái)神來(lái)跟蹤服務(wù)，所有注冊(cè)戶的過(guò)程都通過(guò)郵件營(yíng)銷跟蹤，啟用站內(nèi)用戶生命周期管理郵件系統(tǒng)，比如：注冊(cè)多少天就給個(gè)提示，放入購(gòu)入車沒(méi)購(gòu)買的也跟蹤到給個(gè)郵件互動(dòng)提示等等，這是第二層級(jí)的EDM；第三層級(jí)的現(xiàn)在很多郵件服務(wù)公司在推廣的是更智能化的直復(fù)郵件系統(tǒng)，根據(jù)用戶購(gòu)買行為和用戶點(diǎn)擊郵件的行為自動(dòng)細(xì)分用戶屬性，再根據(jù)用戶細(xì)分熟悉推送個(gè)性化的郵件，估計(jì)亞馬遜早就在用這個(gè)了。