從訂單銷售到市場營銷，出口企業(yè)如何輕松跨越

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    出口企業(yè)轉內銷，實現(xiàn)兩條腿走路，已是業(yè)界公認的趨勢。只是在轉型的過程中，很多企業(yè)會面臨希望與現(xiàn)實的落差，方圓常常聽到出口企業(yè)負責人談到，轉到內銷市場，很希望能立竿見影，開始都是雄心勃勃，計劃第一年打開通路，第二年收回成本，第三年業(yè)務翻幾番。現(xiàn)實卻不盡如人意。

    李明利分析這是因為從國際到國內，并不是如大多數(shù)出口企業(yè)所想的，只是銷售區(qū)域的變換，產品的轉移。根本上，這是一種經營方式的變化，企業(yè)需要面臨從出口的訂單銷售到內銷的市場營銷，種種主體和鏈條的需求，只有解決好了這些問題，出口企業(yè)的內銷之路才會暢通無虞。

    一、“內”“外”有別：與“出口”截然不同的“內銷”

    內外市場兩重天，這是所有出口企業(yè)都不得不面對的現(xiàn)實。在采取一切行動之前，方圓認為最好的策略是深入的了解內外市場的不同。

    訂單銷售關鍵詞：經營模式簡單加工型

    如果用一個詞來形容出口企業(yè)的特性，非“訂單銷售”莫屬。

    出口企業(yè)的經營絕大多數(shù)是圍繞訂單來經營，接單、生產、出貨就是這樣的流程，好處是模式簡單，好操作，只要滿足了訂單要求就可以。多年的慣性下來，造成了很多出口企業(yè)眼睛只盯著訂單，不關心市場，不關心終端需求，不關注創(chuàng)新，面對近幾年訂單和利潤下滑、中短單居高不下、說沒就沒的形勢，企業(yè)只好被動接受、吃老本。

    市場營銷關鍵詞：市場多變關系復雜營銷型

    內銷和出口是兩個截然不同的體系。

    一些企業(yè)習慣了西方標準，對貿易規(guī)則、流程熟稔于心。相比之下，中國特色的國內市場就有很多個性化的東西，更為復雜，也缺乏健全的公平競爭的環(huán)境。除此之外，習慣了上游加工單一角色的出口企業(yè)，需要走出象牙塔，去了解刁鉆的消費者、管理圓滑的經銷商以及PK老到的競爭對手，出口企業(yè)不僅要短時間內客服水土不服，還要盡快用營銷的思路推銷產品、推廣品牌，難度可想而知。

    那么從訂單銷售到市場營銷，出口企業(yè)如何輕松跨越呢？李明利認為應從以下方面做好調整。

    二、營銷體系構建，實現(xiàn)“出口轉內銷”輕松跨越

    1.從重產品到重品牌

    出口企業(yè)最有底氣的就是產品，方圓考察了很多出口企業(yè)，他們的生產標準、流程、制度是國內企業(yè)望塵莫及的。這是其多年賴以生存的根本，也是國際市場對產品特別是中國產品最看重的一點。

    由于高標準、高品質、嚴要求，出口產品的成本和價格也是居高不下。投入國內市場后，競品的擠壓、消費者的誤解，高品質賣不上高價格是常有的事情。

    以方圓的經驗，通常出口企業(yè)面對這個問題會采取妥協(xié)的辦法，向國內標準看齊、向競品看齊，以降低品質的方式來換取市場，這無異于殺雞取卵。

    當國內消費者可以對百元一斤的大米趨之若鶩、對高于國內產品數(shù)倍的洋奶粉追捧有加時，你還會懷疑國內消費者沒有消費能力、對高品質產品沒有需求嗎？出口企業(yè)降低品質的做法不僅揚短避長，進入了競品的包圍圈，還喪失了搶占行業(yè)制高點的機會。

    在國內市場，特別是面對終端消費者，品牌是一個重要的溝通媒介，甚至是打動消費者的重要武器。有了品牌的影響力，消費者才會有機會了解你的產品，才能為你的高品質買單，才能成為你的擁躉。

    方圓客戶中山水出有著五十年的水產品出口歷史，由于產品養(yǎng)殖標準高、品質好，價格比普通魚要高出很多，傳統(tǒng)賣產品的方式使之在終端沒有一點競爭力。方圓最終就是通過品牌的定位、目標人群的精準選擇以及銷售渠道、傳播的跟進，使之順利著陸國內市場，現(xiàn)在已成為珠三角響當當?shù)募音~品牌。

    因此，在國內的競爭形勢下，出口轉內銷企業(yè)要敢于從幕后走到前臺，要從重產品轉變?yōu)橹仄放?。品牌不僅僅是一種經營理念，更是一種企業(yè)戰(zhàn)略。沒有品牌就沒有競爭的核心，就沒有可持續(xù)發(fā)展的根基。