營銷占位從洞察消費趨勢開始

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    在酒水競爭日趨慘烈、營銷手段日益同質化的今天，業(yè)內人士需要重新思考與總結：為什么早年的口子窖、現在風靡市場的洋河藍色經典等品牌能夠成功？口子窖的成功要素為“盤中盤”的營銷模式，洋河藍色經典的成功歸功于深度開發(fā)經銷商，其成功的共同特點正是酒水營銷制勝的本質體現。

    實際上，酒水營銷的本質就是實現階段性占位，快速掀起引領消費的狂潮。快速地洞察消費趨勢，推出獨一無二的產品定位和品牌訴求，是企業(yè)在激烈競爭中脫穎而出的“秘笈”。如果單純地抄襲與模仿只能帶來眼前的經濟利益，而營銷占位就是要“蓄水養(yǎng)魚”，不斷地為企業(yè)的長遠發(fā)展積蓄能量。

    營銷占位在酒水行業(yè)表現為價位占位、品類與香型占位、營銷模式占位三個核心要素，企業(yè)要能在三個核心要素中謀求其一，確立戰(zhàn)略定位的基點。

    價格占位與引領是酒水營銷競爭的根本點。價格一直是營銷人最常使用的手段之一，價格杠桿運用的合適與否決定著營銷成敗。當初口子窖全國主推68元價位，該價位是主流價位嗎？不是，正是此價位未被其他競爭品牌看好而且口子持續(xù)引領與培養(yǎng)，所以口子窖在該價位上取得了量的飛躍。而劍南春近年的市場表現不溫不火，是因為劍南春在全國新一輪漲價浪潮中未能跟上前進的步伐，假如其在2008年鎖定600元左右價位，恐怕現在的酒水市場依然是“茅五劍”的格局，而就不是現在的“茅五洋”了。

    品類及香型占位引領是營銷競爭的物質支撐。酒水板塊中白酒香型占位是競爭重要的組成部分，中國白酒的基本香型是濃、醬、清等香型。隨著營銷競爭的加劇，香型競爭已成為重要的手段之一，如汾酒訴求清香型酒、四特強調“特香”領袖等。品類與香型的占位是對產品物質層面的背書與支撐，能讓產品在品質和口感上獨樹一幟。

    營銷模式占位與引領是營銷競爭的商業(yè)構成的源動力。營銷模式或商業(yè)模式是營銷競爭的渠道基礎，“盤中盤”營銷模式開創(chuàng)了由大流通到精耕酒店渠道的下沉，煙酒店聯(lián)合銷售開創(chuàng)了酒水連鎖酒水超市模式，每一種商業(yè)模式的出現都是營銷模式的升級與優(yōu)化，這些優(yōu)化與升級模式的最初體驗者也成為最大的受益者。