贏得銷(xiāo)售渠道三步法則

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任何銷(xiāo)售所要解決的核心問(wèn)題都是渠道，渠道通暢性也成為營(yíng)銷(xiāo)成果的指示器，任何銷(xiāo)售促進(jìn)工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實(shí)際的銷(xiāo)售結(jié)果。針對(duì)如何贏得銷(xiāo)售渠道，時(shí)代光華小編整理了三步法則，以供參考：

銷(xiāo)售是一個(gè)需要用智不用力的戰(zhàn)場(chǎng)，在管理培訓(xùn)課上，有舉過(guò)這樣一個(gè)例子，銷(xiāo)售就像《笑傲江湖》里有一種劍法稱(chēng)為獨(dú)孤九劍：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻時(shí)輕描淡寫(xiě)的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械拿T(mén)處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。
    我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)里大量見(jiàn)識(shí)的渠道競(jìng)爭(zhēng)手段如降價(jià)戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)、導(dǎo)購(gòu)員(促銷(xiāo)小姐)戰(zhàn)、經(jīng)銷(xiāo)商挖角戰(zhàn)、二批爭(zhēng)奪戰(zhàn)、終端買(mǎi)店戰(zhàn)……如此等等，都很快地將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變成資源消耗戰(zhàn)，乃至于變成品類(lèi)價(jià)值毀滅戰(zhàn)，最后拼得傷痕累累、元?dú)獯髠?。這些都是沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行策略性思考所產(chǎn)生的亂斗!
    孫子曰：上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已.戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則同樣適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，這是為了達(dá)到同一個(gè)目的：花最小的代價(jià)獲取最大的結(jié)果，策略性渠道行銷(xiāo)的核心思想即在于此。在杭州管理培訓(xùn)開(kāi)辦中層管理培訓(xùn)后，整理了三招智取銷(xiāo)售渠道方法，下面就向大家展示：
    伐交之道：整合經(jīng)銷(xiāo)商
    整合經(jīng)銷(xiāo)商資源的伐交之道只有三種方法：
    1.選擇渠道模式：
    2.建立在規(guī)則之上的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
    3.建立在市場(chǎng)目標(biāo)下的溝通機(jī)制。
    伐兵之道：封閉渠道
    封閉渠道主要有如下兩個(gè)內(nèi)容：
    1.以終端點(diǎn)的完全覆蓋為核心設(shè)計(jì)分銷(xiāo)模式。
    2.經(jīng)銷(xiāo)商職能配送化。
    攻城之道：營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)終端
    制造強(qiáng)勢(shì)終端的方法有以下幾類(lèi)：
    1、貨品陳列：貨架及地堆、端架陳列;
    2、特價(jià)或捆綁銷(xiāo)售;
    3、理貨員及導(dǎo)購(gòu)員;
    4、海報(bào)或印花券;
    5、節(jié)慶日店外主題展售活動(dòng)。
    從早期的會(huì)展招商、廣告招商到爭(zhēng)奪二批、深度分銷(xiāo)，再到今天的終端制勝、KA為王，這些都是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化下的產(chǎn)物，其作為方法并沒(méi)有永恒的意義，而且市場(chǎng)的變化同樣會(huì)催生新的銷(xiāo)售渠道模式及方法。
    因此，沒(méi)有永遠(yuǎn)有效的方法，只有驅(qū)動(dòng)方法的策略思想是達(dá)成有效渠道突破的永恒法則!