終端實用銷售技巧11則（下）

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技巧六：學會應付討價還價的顧客

消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議;二、追求成就感。

我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。

技巧七：學會訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

技巧八：學會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀?”此類的問題時可以說

先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心!

技巧九：學會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

例如：你的機器播放才18小時，人家XXX的是40小時超長播放!

答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話，我敢保證充一次電能用400個小時!您說的40小時超長播放是有條件限制的。例如，聽音頻的播放的時間將比看視頻的播放時間長。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時間和我們視頻的播放時間比較，那肯定是不行的。打個比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時間是不同的。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好!

答：先生，您就找對人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的錄音功能可以長達10個小時，這是XXX沒有的。

技巧十一：學會銷售企業(yè)

在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

例如：你說你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣的價格比XXX的要底好多?

答：先生，您就不了解這個了吧。我告訴您，銷售價格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價格自然會比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價值”!因此，我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對是性加比最高的產(chǎn)品!

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