如何提升你的關鍵銷售技巧

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銷售培訓企業(yè)Asher 策略公司的CEO，John Asher認為有十項銷售技巧是專業(yè)銷售人員開發(fā)銷售潛能不可或缺的。我覺得他所說的包含了很多智慧，因此我寫了篇文章來幫助你對自己的這些銷售技巧的水平進行評估。我還提供了一個能夠幫助你改進所需銷售技巧的帖子的鏈接。我深信這篇文章是我所貼過的文章中最有用的一篇。

嘗試一下，并告訴我你的想法!

關鍵技巧1: 在進行第一次接觸前進行調研

技巧的重要性：如果你了解潛在客戶，你就能夠根據潛在客戶的個人需要和關注點來打造你接近客戶產生共鳴的方法。
如果缺乏這個技巧：每一次冰冷的接觸（實際上是每次初次拜訪）都會成為打造融洽和信譽的一場苦戰(zhàn)。
如何發(fā)展這種技巧：在公司內部以及網絡上尋找可以的調研工具。學習并使用這些工具。

關鍵技巧2: 提出問題，多聽少說

技巧的重要性：銷售過程圍繞的是客戶的需求，而不是你必須要賣的產品。如果你無法發(fā)現需求，你什么都賣不出去。
如果缺乏這個技巧：你不過是嘉年華上大聲吆喝企圖推銷產品的小販，而不能為每層關系提升價值的銷售人員。
如何發(fā)展這種技巧：要好奇！發(fā)現更多個人以及公司有趣的地方。人們喜歡真正關心他們和他們的工作的人。

關鍵技巧3: 關注高層的潛在客戶，并保持經常的聯系

技巧的重要性：發(fā)展一個大客戶平均要接觸12個聯系人。你的時間寶貴，所以你要有技巧的開銷你的時間。
如果缺乏這個技巧：你停止拜訪一個并非不能采購，不想采購或者不像買足的客戶。你輸了，他們也輸了。
如何發(fā)展這種技巧：根據可能完成銷售的可能性高低來清理聯系人清單。找借口停止拜訪沒有貢獻的潛在客戶。

關鍵技巧4. 培養(yǎng)內部“教練”來了解客戶

技巧的重要性：建立一系列的聯系人和幫手讓你能夠了解該組織機構的政策，從而提高你的產品在預算中的優(yōu)先級別。
如果缺乏這個技巧：你的很多機會將會被放緩或者剔除，而你甚至不清楚是如何發(fā)生的。
如何發(fā)展這種技巧：幫你的客戶聯系人發(fā)現跟你合作將會如何推進他們的職業(yè)。然后強調你們的關系。

關鍵技巧5. 像商業(yè)顧問一樣來解決問題

技巧的重要性：客戶不希望，或者不需要別人向他們介紹產品或者展示銷售價格。他們需要你能夠增值。
如果缺乏這個技巧：你是在推銷，而不是銷售。你會不斷的進行激烈的價格競爭，而且如果你的價格不是最低一般都會丟掉機會。

如何發(fā)展這種技巧：花時間了解企業(yè)的運營。學習閱讀SEC文件。參加一些基本的商業(yè)課程。

關鍵技巧6. 與客戶建立長期關系。

技巧的重要性：長期關系才能夠在順境下助你獲得最高水平的成功，并在逆境中給你提供保護。
如果缺乏這個技巧：你會不斷的從頭開始建立新的業(yè)務過程，而這一過程是昂貴、耗時而且不確定的。
如何發(fā)展這種技巧：客戶優(yōu)先。將他們的利益放在自己利益之上。從你自己公司這邊持續(xù)努力維持關系。

關鍵技巧7. 適當的交流業(yè)務信息

技巧的重要性：通過對你的企業(yè)定位，經營情況和價值主張的介紹，來營造一個采購你的產品的環(huán)境。
如果缺乏這個技巧：客戶不會明白為什么要從你這里采購，以及為什么他們應該馬上采購。
如何發(fā)展這種技巧：確保你的信息是簡潔，富有情感，具體的，而且能夠滿足客戶的實際需求。

關鍵技巧8. 發(fā)現潛在客戶已經準備好進行采購

技巧的重要性：盡管銷售是一個過程，但如果你不完成銷售，就毫無意義。
如果缺乏這個技巧：你會回避結單，因為你會害怕客戶說不。
如何發(fā)展這種技巧：不斷在銷售過程中檢查銷售是否進行順利。

關鍵技巧9. 知道如何抓住合適的機會完成銷售
 
技巧的重要性：即使你知道應在何時完成銷售(見關鍵技巧8),你依然需要使用正確的語言引出那個最重要的“是”。
如果缺乏這個技巧：你有可能會在最后一分鐘前功盡棄，無功而返。
如何發(fā)展這種技巧：和你的同事或者經理練習結單的技巧。

關鍵技巧10. 為獲得推介而制定一個程序，并跟進

技巧的重要性：當客戶給你介紹了一個潛在客戶，你已經贏得了潛在客戶的部分信任。
如果缺乏這個技巧：由于你依靠傳統的方式來尋找銷售機會，最終你會工作更辛苦，而收獲更少。
如何發(fā)展這種技巧：確保你提供最好的服務。當你證明了你自己，請客戶給你介紹一些同事。