案例：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)找經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)做好營(yíng)銷(xiāo)方案

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    霍邱在安徽中西部,淮河南岸,是安徽的西大門(mén).縣內(nèi)有城東湖和城西湖,景色宜人,人杰地靈.解放前的四大莊園之一的李家圩莊園就在霍邱,雪花啤酒在這里可謂是要品牌有品牌,要銷(xiāo)量有銷(xiāo)量,但這個(gè)美麗的縣城距金星啤酒信陽(yáng)公司僅有150多公里,也在啤酒銷(xiāo)售半徑,因而拿下霍邱,對(duì)金星來(lái)講也是勢(shì)在必得.那么如何在在雪花強(qiáng)勢(shì)品牌下,找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商呢?確定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做好方案,帶著方案找客戶

    07年冬天,通過(guò)深入調(diào)研市場(chǎng),根據(jù)雪花產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),金星啤酒確立了三組產(chǎn)品

    (1)新一代、金質(zhì)定為第一主推產(chǎn)品,

    (2)金星之光、新一代小麥啤、經(jīng)典做為第二主推.

    (3)鮮菠蘿為差異化產(chǎn)品

    鮮菠蘿產(chǎn)品是雪花和其他公司沒(méi)有的產(chǎn)品,非常有賣(mài)點(diǎn)(1)白瓶包裝,菠蘿口感.(2)適合公務(wù)員、司機(jī)、婦女、兒童等消費(fèi).(3)通路利潤(rùn)比較合理,經(jīng)銷(xiāo)商毛利可以得到3元/包.(4)營(yíng)銷(xiāo)方案是選擇300家網(wǎng)點(diǎn),每家網(wǎng)點(diǎn)在春節(jié)期間,免費(fèi)品嘗30包活動(dòng),在一個(gè)月內(nèi)利用此項(xiàng)活動(dòng)鎖定網(wǎng)點(diǎn).(5)在進(jìn)行免費(fèi)品嘗的同時(shí),宣傳公司的經(jīng)典筐,隨時(shí)跟進(jìn)進(jìn)行有效產(chǎn)品補(bǔ)充.(6)金星配有2名業(yè)務(wù)員全程幫扶,計(jì)劃在個(gè)月內(nèi)建立350家以上網(wǎng)點(diǎn).

    產(chǎn)品確立后,公司把縣城內(nèi)的高士堂作為第一客戶,原因是,其一他有30多歲,年輕有思路敢于挑戰(zhàn).其二,喜歡接受新事物,金星的菠蘿啤很適合.其三現(xiàn)在他處于發(fā)展階段,愿意和公司打交道.

    經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的談判,金星啤酒有兩條很吸引他,就是金星的鮮菠蘿及鮮菠蘿的利潤(rùn)空間.為了大力推廣果啤,有三部車(chē)上專門(mén)改了箱貼:"今年過(guò)節(jié)喝什么?金星果啤".三輛車(chē)成為流動(dòng)的廣告.

    在公司的幫扶下,經(jīng)過(guò)07-08年金星鮮菠蘿成為霍邱的一道亮麗的風(fēng)景線.在高士堂逐漸發(fā)展起來(lái)的時(shí)候,花園鎮(zhèn)的王國(guó)強(qiáng)、縣城的賈成兵,廟崗的鄧玉寶等五個(gè)客戶加盟了過(guò)來(lái).

    總結(jié)這個(gè)案例不難得出,在強(qiáng)勢(shì)品牌下找客戶要

    (1)分析主流品牌的優(yōu)劣勢(shì),重點(diǎn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析清楚了,要在他們的基礎(chǔ)上"順著腿來(lái)搓繩",找出那些產(chǎn)品與他們相對(duì)應(yīng).

    (2)做好方案,帶著"贏利方案"和客戶談判.好多業(yè)務(wù)員,就是拿著產(chǎn)品去找客戶,把產(chǎn)品說(shuō)的比什么都好,但客戶就是不知道,賣(mài)你的產(chǎn)品一年"能贏利多少".這一點(diǎn)對(duì)于找到好客戶至關(guān)重要.