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采購談判策略和技巧
在實(shí)際的運(yùn)用中,應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況選用不同的談判策略和技巧。
在采購談判中,為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功,談判者應(yīng)善于靈活運(yùn)用一些談判策略和技巧。談判策略就是談判人員通過什么方法來達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),而談判技巧則是指談判人員采用什么具體行動執(zhí)行談判策略,在實(shí)際的運(yùn)用中,應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況選用不同的談判策略和技巧。
在采購談判中,如果對供應(yīng)方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價格等方面不太了解時,可以采用投石問路的方法,主動地擺出各種問題,引導(dǎo)對方進(jìn)行較為全面的回答,然后從中得到有用的信息資料。這種方法一方面可以達(dá)到尊重對方的目的,使對方感覺到自己是談判的主角和中心;另一方面,又能摸清對方的底細(xì),爭得主動。
例如,如果采購某零件數(shù)量為10000個,可以先向供應(yīng)商詢問5000、6000、7000、8000和9000個零件的單價分別是多少,然后對供應(yīng)商回答的信息資料進(jìn)行分析研究測算出其產(chǎn)品生產(chǎn)成本、產(chǎn)能、價格政策等等,以求得用較低的價格買到所需的產(chǎn)品。不過,在使用這種方法的時候,應(yīng)該給予對方足夠的時間并設(shè)法引導(dǎo)對方對所提出的問題作盡可能詳細(xì)的正面回答。同時在提問時做到問題簡明扼要、有針對性;盡量避免暴露提問的真實(shí)目的或意圖。
在采購談判中常使用的第二種策略是貨比三家,就是先選擇幾家生產(chǎn)同類已方所需物料的供應(yīng)方,向?qū)Ψ教峁┳约旱恼勁袃?nèi)容、條件等,并要求對方在限定的時間內(nèi)提供樣品、性能、價格等相關(guān)資料,然后依據(jù)這些資料比較分析對方在談判態(tài)度、交易條件、經(jīng)營實(shí)力、產(chǎn)品性價比等方面的差異,最終選擇其中的一家作為合作對象。這一方法要遵循的原則是所選擇的供應(yīng)商必須是實(shí)力相當(dāng),這樣才更有可比性。
采購談判常用的第三種方法就是要避免爭論,多冷靜傾聽對方意見,把握材料,探索并揭示對方之動機(jī),預(yù)測對方的行動意向;婉轉(zhuǎn)地提出不同意見,在雙方產(chǎn)生意見嚴(yán)重分歧時能巧妙地利用休會來緩解。
感情溝通、聲東擊西、最后通牒等也是采購談判常用的策略??傊瑢τ诓呗缘倪\(yùn)用,一定要做到靈活變通,恰到好處,千萬不能過于造作,以免弄巧成拙,具體的分寸把握要考談判人員長期的修煉和演練。
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