采購也要注重內(nèi)部客戶

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　　隨著采購人員專業(yè)能力的不斷提高外部客戶管理會變得越來越得心應(yīng)手，但是內(nèi)部關(guān)系的管理像一只永遠(yuǎn)也訓(xùn)不服的小牛，一不留神就會撞倒我們。有一句老話，采購在銷售面前是大爺，在公司內(nèi)部是孫子。我想現(xiàn)在這句話該改改了，就是，采購在銷售面前不是大爺了，但在公司內(nèi)部還是孫子。因為供應(yīng)商可以隨便選擇客戶，我們也可以隨便選擇供應(yīng)商，而我們沒有權(quán)利選擇我們的內(nèi)部客戶。所以我們必須服務(wù)好我們的內(nèi)部客戶，而且他們是我們永遠(yuǎn)的客戶。在這種大的環(huán)境下我們只有通過自己的一些努力來換取內(nèi)部客戶的更多理解。不要指望哪天公司會為你平冤昭雪，因為你就是為公司的內(nèi)部客戶服務(wù)的。

　　其實每個部門都有委屈，我們受到的是內(nèi)部客戶的委屈，可是我們公司的銷售部他們受到的是我們公司的客戶的委屈，我們的生產(chǎn)部可能受到的是銷售部給的委屈，因為生產(chǎn)訂單可能完不成，銷售就會去老總那里告因為生產(chǎn)的原因影響到了銷售。轉(zhuǎn)而生產(chǎn)又會告是因為采購的原因影響生產(chǎn)了。

　　假如客戶很想喝咖啡，但我們現(xiàn)在沒有咖啡，只有茶。針對這個問題，多數(shù)人通常是到處找咖啡，就差點去為客戶種咖啡豆了，而且還很振振有詞地說客戶需要喝咖啡。資深顧問告訴我們：通常是先探索清楚客戶要喝咖啡的真實需求，如解渴、提神等需求，分析清楚關(guān)鍵需求和次要需求后，再深入分析茶的功能，分別列出茶、咖啡的優(yōu)點與缺點，如：茶有6個優(yōu)點，1個缺點，咖啡有2個優(yōu)點，5個缺點。讓客戶自己選擇喝茶還是喝咖啡，這時，客戶當(dāng)然清楚茶是他的最佳選擇。

　　個別客戶比較“執(zhí)著”，在您給他個人講清楚茶、咖啡的優(yōu)點與缺點后，還是選擇咖啡。您總不能去給客戶種咖啡豆吧，這個時候，您需要召開一個項目會議來討論到底是喝茶還是喝咖啡。您不用擔(dān)心他會在所有人員的面前選擇喝咖啡，他通常會說“我們不妨試試茶的味道”。在與他個人討論和會議上討論，結(jié)果會完全不一樣。