會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員中的新手績(jī)效如何考核

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李先生剛剛代理了一種極具市場(chǎng)潛力的家用凈水設(shè)備，作為地區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他除了要面向所在城市的家庭用戶(hù)開(kāi)展直銷(xiāo)外，還要在本地發(fā)展10-15家零售商。同時(shí)，針對(duì)本地區(qū)下轄的5個(gè)市縣，再發(fā)展5名經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)代理產(chǎn)品。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，李先生計(jì)劃招聘?jìng)€(gè)有經(jīng)驗(yàn)的“成手”。而會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員則聘用職場(chǎng)新人，他覺(jué)得：一是職場(chǎng)新手更容易接受這份工作，用人成本相對(duì)低些；二是計(jì)劃通過(guò)內(nèi)部人才培養(yǎng)模式，把具有潛力與能力的大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成自己的得力干將。

很快，李先生招聘到了1名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及6名會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理考核，李先生心里有數(shù)。而如何考核那些銷(xiāo)售新手，并讓他們?nèi)娜獾亓粝聛?lái)，乃至使他們的銷(xiāo)售績(jī)效最大化，這可讓李先生犯了難。

考核新人很棘手

考核銷(xiāo)售新兵確實(shí)非常棘手，尤其是在創(chuàng)業(yè)階段。最大的難點(diǎn)就是缺乏考核標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，考核目標(biāo)與考核指標(biāo)容易發(fā)生偏差。這就容易出現(xiàn)考核指標(biāo)過(guò)高或者偏低的情況，如果考核指標(biāo)過(guò)高，會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員完不成目標(biāo)與任務(wù)會(huì)挫傷其積極性與上進(jìn)心，尤其這些銷(xiāo)售新手對(duì)銷(xiāo)售工作還未完全適應(yīng)甚至心存恐懼；如果考核不到位，那就失去了考核的意義，不僅對(duì)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售會(huì)員積分軟件免費(fèi)下載作的推動(dòng)力會(huì)減弱，還會(huì)增加會(huì)員管理系統(tǒng)下載的成本，甚至讓他們產(chǎn)生工作惰性。

另外，考核銷(xiāo)售新手還常常會(huì)面臨四個(gè)問(wèn)題：一是考核周期過(guò)于頻繁。有些會(huì)員管理系統(tǒng)下載覺(jué)得銷(xiāo)售新手懂得少、問(wèn)題多，于是采取了頻繁考核的辦法，把考核落實(shí)到每一個(gè)工作日，甚至采取監(jiān)督手段對(duì)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員進(jìn)行管控。諸如，每個(gè)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員一張表，每一天每一時(shí)間的活動(dòng)動(dòng)向及工作成果詳細(xì)填寫(xiě)到表上。還有些會(huì)員管理系統(tǒng)下載采取早安排、晚考核的辦法，即早會(huì)安排任務(wù)、確定目標(biāo)，下班前跟蹤檢查，甚至當(dāng)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員任務(wù)指標(biāo)完成不理想的情況下，就很隨意地讓會(huì)員積分軟件免費(fèi)下載“走人”。其實(shí)，任何一位會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員都不會(huì)喜歡這種幾乎失去任何彈性與自由度的工作，很難干得長(zhǎng)。如果在周計(jì)劃、日總結(jié)的基礎(chǔ)上，采取月度、季度、年度考核相結(jié)合的方法，效果可能會(huì)更好。

二是考核體系求全責(zé)備。會(huì)員管理系統(tǒng)下載對(duì)會(huì)員積分軟件免費(fèi)下載工作求全求美，德、勤、能、技、績(jī)一樣都不能差，甚至到了吹毛求疵的程度。實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)會(huì)員管理系統(tǒng)下載要較那些成熟會(huì)員管理系統(tǒng)下載更加具有包容力，不僅僅是因?yàn)殡y于吸引優(yōu)秀人才加盟。“缺項(xiàng)”的會(huì)員積分軟件免費(fèi)下載并不是不能用，而是要考慮如何用。牛根生強(qiáng)調(diào)：“有德有才破格重用，有德無(wú)才培養(yǎng)使用，無(wú)德有才限制使用，無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用”。所以，用人用長(zhǎng)處，管人管關(guān)鍵，考核抓要點(diǎn)。

三是由誰(shuí)考核界定不清。一些初創(chuàng)會(huì)員管理系統(tǒng)下載最容易犯的一個(gè)毛病就是什么事都有人管，即無(wú)職責(zé)地參與，卻又什么事都沒(méi)人管，即無(wú)人具體負(fù)責(zé)。尤其是家族會(huì)員管理系統(tǒng)下載更加嚴(yán)重。初創(chuàng)會(huì)員管理系統(tǒng)下載往往家族化，并且人人參與管理，結(jié)果搞得外聘的會(huì)員積分軟件免費(fèi)下載工作很難干，也沒(méi)有多大的施展空間?？己艘欢ㄒ申P(guān)鍵人來(lái)做，并且要由有業(yè)務(wù)關(guān)系的直接管理者來(lái)操作。當(dāng)然，具有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作的管理者也可以參與考核，但他們的考核結(jié)果所占的比重應(yīng)該很小，或者只作為參考性意見(jiàn)。

四是考核目的走入誤區(qū)。有些會(huì)員管理系統(tǒng)下載把績(jī)效考核結(jié)果只作為對(duì)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員進(jìn)行獎(jiǎng)罰，或者“優(yōu)勝劣汰”的依據(jù)，甚至更多地是為了警告、懲戒、處罰甚至辭退會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員。其實(shí)，這是典型的“秋后算賬”，忽略了績(jī)效考核更為重要的作用，即：發(fā)現(xiàn)會(huì)員積分軟件免費(fèi)下載不足，找出問(wèn)題與缺點(diǎn)，進(jìn)行改進(jìn)提升，以及發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值最大化。

如果上述問(wèn)題處理不好，那么很有可能是考涼了心，考跑了人，與績(jī)效考核的初衷背道而馳。

讀懂銷(xiāo)售績(jī)效

會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員的工作績(jī)效就是其對(duì)會(huì)員管理系統(tǒng)下載的價(jià)值與貢獻(xiàn)，而銷(xiāo)售績(jī)效只是工作績(jī)效的核心組成部分。會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售績(jī)效與其工作職責(zé)密切相關(guān)，主要包括八個(gè)方面：一是傳播績(jī)效。即便會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員與潛在客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商、零售商或消費(fèi)者）談了很久，并且把凈水產(chǎn)品介紹得淋漓盡致，對(duì)方同樣可能不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。假如會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員每天談10個(gè)客戶(hù)，估計(jì)這樣的客戶(hù)要占7成。對(duì)此，不能僅僅從成交的3個(gè)客戶(hù)去評(píng)價(jià)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員的貢獻(xiàn)。因?yàn)闀簳r(shí)拒絕的7個(gè)客戶(hù)可能以后會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，或者將產(chǎn)品介紹給同事、親朋好友。所以，無(wú)論成與不成，會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員已經(jīng)把會(huì)員管理系統(tǒng)下載、品牌及產(chǎn)品的“廣告”給做了，會(huì)員管理系統(tǒng)下載不能忽略了這部分傳播績(jī)效。

二是資源績(jī)效。會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員是客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)者，這包括兩層含義：一層是會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員首先要尋找自己的潛在客戶(hù)資源，知道自己的“獵物”所在。能把潛在客戶(hù)“挖”出來(lái)，也是一種能力，更是必做的銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作。另一層是在發(fā)現(xiàn)“獵物”后，要把其捕獲到手，達(dá)成交易。所以，會(huì)員管理系統(tǒng)下載要讓會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員建立客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù)，從潛在客戶(hù)、在談準(zhǔn)客戶(hù)、現(xiàn)實(shí)客戶(hù)、無(wú)效客戶(hù)等方面加以區(qū)別。

三是服務(wù)績(jī)效。凈水產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)自然成為銷(xiāo)售的重頭戲，貫穿售前、售中到售后。即便是客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)了，但在深入客戶(hù)家安裝時(shí)，一些不必要的歧義或者糾紛，也可能會(huì)使交易“泡湯”。并且，良好的全程銷(xiāo)售服務(wù)與高品質(zhì)產(chǎn)品，是口碑形成的基礎(chǔ)，還可能會(huì)促成延伸銷(xiāo)售，即由老客戶(hù)帶來(lái)新客戶(hù)。所以，會(huì)員管理系統(tǒng)下載要本著“銷(xiāo)售就是服務(wù)，服務(wù)就是銷(xiāo)售”的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員的客戶(hù)服務(wù)水平與服務(wù)能力進(jìn)行考核。

四是交易績(jī)效。這可理解為“簽幾單”、“談成幾個(gè)客戶(hù)”，這是會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員與會(huì)員管理系統(tǒng)下載最關(guān)心的銷(xiāo)售指標(biāo)。不過(guò)，要考慮到銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售是否真正達(dá)成，諸如簽單、付貨后卻沒(méi)回款。同時(shí)，還要考慮客戶(hù)質(zhì)量與客戶(hù)成本等因素，這關(guān)系到會(huì)員管理系統(tǒng)下載是否有必要為其提供服務(wù)。諸如，兩個(gè)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員分別談了一個(gè)零售商，而這兩家零售商卻相距不足百米。會(huì)員管理系統(tǒng)下載有這樣的承諾：在一定區(qū)域內(nèi)，實(shí)行獨(dú)家利益保護(hù)。在這種情況下，肯定就要有一單“作廢”。

五是利潤(rùn)績(jī)效。利潤(rùn)是會(huì)員管理系統(tǒng)下載最關(guān)心的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，而會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)了多少銷(xiāo)售利潤(rùn)則更是關(guān)鍵考核指標(biāo)。不同會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是有差異的，每一單的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是不同的，每一個(gè)客戶(hù)所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)也常常是不一樣的。所以，會(huì)員管理系統(tǒng)下載必須從“凈利潤(rùn)”指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員績(jī)效，而不是僅看其成了多少單或擁有多少客戶(hù)。

六是合作績(jī)效。在平時(shí)，會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員雖然在各自的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)各自為戰(zhàn)，但是他們卻共同構(gòu)成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)整體，共同為整體績(jī)效負(fù)責(zé)。很多時(shí)候，需要會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員從自己的工作中暫時(shí)撤出來(lái)，配合整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或其他會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員開(kāi)展工作。諸如集體參加展會(huì)，或配合其他會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員進(jìn)行集體銷(xiāo)售談判等等。這時(shí)會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員的配合態(tài)度、程度與成果，會(huì)員管理系統(tǒng)下載也要納入績(jī)效考核范圍。

七是創(chuàng)新績(jī)效。如果脫離創(chuàng)新，工作很難取得進(jìn)展，創(chuàng)新是工作績(jī)效之源。會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員的工作創(chuàng)新主要包括三個(gè)層面：第一，自身工作創(chuàng)新，諸如有利于開(kāi)展銷(xiāo)售的新思路、新方法、新渠道等。第二，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提出意見(jiàn)與建議，具有建設(shè)性的創(chuàng)新價(jià)值。第三，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，或者得到客戶(hù)的認(rèn)可。這些創(chuàng)新，常常會(huì)給會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員、會(huì)員管理系統(tǒng)下載或者客戶(hù)帶來(lái)新機(jī)會(huì)、新業(yè)務(wù)。會(huì)員管理系統(tǒng)下載必須鼓勵(lì)創(chuàng)新，讓會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員去主動(dòng)創(chuàng)新，并納入考核范疇。

八是延伸績(jī)效。延伸績(jī)效是指會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員在會(huì)員管理系統(tǒng)下載預(yù)期之外以及職責(zé)之外，為會(huì)員管理系統(tǒng)下載帶來(lái)的有形收益或無(wú)形收益。諸如，會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員在工作途中，做了好人好事，受到媒體的跟蹤報(bào)道。在報(bào)道中，會(huì)員管理系統(tǒng)下載也擴(kuò)大了知名度，并獲得了良好的社會(huì)聲譽(yù)，提升了會(huì)員管理系統(tǒng)下載形象。對(duì)此，會(huì)員管理系統(tǒng)下載也要考慮在做績(jī)效體系建立考核時(shí)，給會(huì)員管理系統(tǒng)下載銷(xiāo)售員帶來(lái)的這種無(wú)形收益行為“加分”。

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