農村家電市場開打差異化營銷戰(zhàn)

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    今年初，隨著家電下鄉(xiāng)政策步入第二年，越來越多的企業(yè)借助政策東風進入農村，實施市場的精耕細作，尋求產品銷量和經營質量的快速提升。同樣，家電企業(yè)的農村競爭重點也從研發(fā)農村化產品、發(fā)展銷售網點、建立物流配送體系等基礎工作，快速向差異化的營銷手段和促銷活動等轉移。

    記者注意到，早在去年下半年，一些企業(yè)結合自身的產品特點和實力，在區(qū)域農村市場上實施并推出差異化、多樣化的營銷手段，有力地推動了在農村市場地位的鞏固。觀察人士指出，接下來家電企業(yè)將圍繞農村市場掀起新一輪的爭奪戰(zhàn)，而營銷手段較量將是最大熱點。

    長虹：以貨易貨營銷

    拿陜西的蘋果、河南的大棗、山東的大蒜，可以換到冰箱、空調、彩電。這種早在古代就出現的以貨易貨模式，在當前的農村市場中再度被一些家電企業(yè)利用，賦予了新的精神內涵。

    日前，長虹攜手美菱在陜西延安面向眾多果農展開了一場“家電下鄉(xiāng)以貨易貨”的營銷活動，果農不僅將蘋果以一個好的價錢賣出去，又在購買長虹彩電、美菱冰箱時享受到國家補貼，一舉多得。

    記者了解到，除了長虹，還有一些家電經銷商為了刺激下鄉(xiāng)產品的銷售，也推出過桔子換家電、白菜換太陽能等活動。營銷專家認為，以貨易貨形式，既讓一些農村的特色經濟作物賣個好價錢，又能讓企業(yè)的產品快速搶占農村家庭。最為關鍵的是，在這一過程中，還解決了農村擔心的產品銷售不暢等問題，讓企業(yè)的品牌深入農民心中。

    同濟陽光：培訓會議營銷

    農村的家電經銷商普遍存在人員素質低、產品知識了解少、營銷推廣不熟悉等問題，對于企業(yè)的產品賣點、主要優(yōu)勢、營銷活動的執(zhí)行不到位，直接影響到了企業(yè)與消費者的溝通。

    針對這種現狀，家電下鄉(xiāng)啟動后，同濟陽光便面向全國經銷商，組織了多達1200場的培訓會議，直接深入到各個縣城，邀請各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商共同對產品知識、售后服務、營銷理論、推廣手段等理論知識進行學習，同時還在培訓結束后組織大規(guī)模的現場銷售活動，將理論與實踐相聯(lián)系，同時既讓經銷商學習了知識，拓寬了認知面，又通過現場銷售，激勵信心與認知度。

    這種培訓會議，通過會議方式加強企業(yè)對農村經銷商的凝聚力，通過培訓提升商家的層次，最終為企業(yè)在農村市場的銷售培養(yǎng)高素質的隊伍，正所謂“磨刀不誤砍柴工”。隨著越來越多的企業(yè)面向農村組織培訓會議，將會共同提升農村家電的整體營銷水平。

    格蘭仕：廟會集市營銷

    農村的家電消費還呈現“兩端化、不規(guī)則”態(tài)勢。一方面是農村的消費會集中在一些重大的廟會趕集、春節(jié)等主要時間爆發(fā)；另一方面是農村的日常購買力量相當分散，沒有規(guī)律。

    針對這種情況，早在多年前，格蘭仕便結合旗下的眾多產品，在全國推出了“大篷車下鄉(xiāng)”活動，專門參與一些農村的廟會、集市等主要消費節(jié)日，推出豐富而完善的產品種類，并且配合買贈促銷、價格優(yōu)惠等形式，充分把握農村消費者“愛面子、相互攀比”特點，有力地刺激了企業(yè)在農村市場的規(guī)?；狭?。

    據了解，這種面向廟會集市的營銷還有很多種參與方式，但“大篷車”有利于統(tǒng)一品牌、提升層次、吸引眼球，讓農民趕一次集就可以買到所需要的全套各系列家電產品。當然，這更取決于企業(yè)的產品種類是否豐富，更適合一些區(qū)域經銷商來推廣。

    奧克斯：多重補貼營銷

    農村市場對于價格的敏感度很高，而家電下鄉(xiāng)政策中也只規(guī)定了最高售價，并沒有約束最低售價，這自然為家電企業(yè)在農村實施價格營銷提供了便利。不過，面向農村實施赤裸裸的降價游戲，反而會引發(fā)市場競爭的不穩(wěn)定，甚至還會給企業(yè)今后的拓展埋下隱患。

    不過，奧克斯卻在空調下鄉(xiāng)第二天便推出了“多重補貼營銷”，即對所有購買下鄉(xiāng)家電的消費者，提供國家13%正常補貼之外的企業(yè)和商家補貼，消費者累計可以最高獲得33%的補貼優(yōu)勢。這種補貼方式，既避免了直接降價的負面沖擊，也通過補貼的方式讓消費者獲得了購買過程中的增值。