客戶數(shù)量決定企業(yè)成敗【客戶關系管理技巧】

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    企業(yè)是通過服務客戶來賺錢的。

    有一個問題，需要我們明白：

    我們究竟要開發(fā)多少客戶為最佳?

    這有三種策略：

    一是客戶越多越好。西方企業(yè)有一個平均法則，含意就是你的免費工資管理系統(tǒng)業(yè)績與你擁有的客戶數(shù)量成正比關系。

    你擁有的客戶數(shù)量越多，你的免費工資管理系統(tǒng)業(yè)績就越高。

    如大家都知道的著名業(yè)務員喬。吉拉德，擁有25000名顧客，原一平擁有28000名顧客。

    臺灣一家商場的老總說：只要給我十萬會員，我就能再開一家商場。

    昨天看化妝品報上有一篇文章，講北京一家化妝品經(jīng)銷商，擁有三十多萬會員。那么，他被評為優(yōu)秀經(jīng)銷商就不足為奇了。

    但，實踐也說明，客戶多也不是成功的唯一法則，有時則例外，客戶多，反而會影響你的利潤和業(yè)績。原因很簡單，你的資源是有限的，并且客戶的價值也有大小之分。

    所以就有新的策略出現(xiàn)了

    二、瞄準最有價值的客戶

    沙家浜中阿慶嫂有說：來的都是客。現(xiàn)在可不一定了。

    如果你想為更多的客戶提供服務，讓他們滿意，你就要擁有無限的資源。事實上這是不可能的。

    20世紀60年代，基辛格在哈佛大學當教授時，寫過一本書，名字就叫“選擇的必要”。今天，企業(yè)也要學會選擇客戶。

    不要為所有的客戶服務，只為最有價值的客戶服務。

[1] [2] 下一頁 客戶關系管理技巧,為客戶提供服務最基本的就是要考慮到客戶的感受和期望，從他們對服務和產品的評價轉換到服務的質量上。

    當你把目標瞄準到最好價值的顧客服務時，你就能為他們服務得更周到，讓他們更滿意，你的資源投入就會更多價值。

    前幾天給浪莎的經(jīng)銷商做培訓時，他們公司的經(jīng)銷商提出來，產品價格貴，賣不動，要求降價。

    低價競爭是中國企業(yè)的普遍做法，這種現(xiàn)象產生的一個重要原因是，企業(yè)沒有準確定位其客戶。低端客戶追求的是價格;中高端客戶追求的是價值。

    突破價格競爭的一個重要方法就是重新定位企業(yè)的客戶，把追求價值的客戶作為我們服務的對象。

    選擇就意味著放棄。學會放棄某些客戶，同樣的資源投入才會創(chuàng)造出更多的價值來。

    三是為一個或少數(shù)客戶服務。

    在深圳為全國禮品行業(yè)的經(jīng)銷商培訓，北京怡蓮公司我曾經(jīng)給他們培訓過十幾次，他們的彭總這次也講講，他講的一個觀點很好，就是做透一個客戶。

    禮品行業(yè)有一種現(xiàn)象：小公司客戶多，大公司。做得大的禮品公司，客戶數(shù)量反倒少;大部分禮品公司，客戶多，業(yè)績小。

    如果追求客戶數(shù)量，企業(yè)就不可能為客戶提供最優(yōu)的服務。業(yè)績就可能不會好。反過來，客戶數(shù)量少，企業(yè)就必然會給客戶提供最精確和周到的服務，贏得客戶更大的訂單。

    做得大的禮品公司，客戶數(shù)量反倒少;

    大部分禮品公司，客戶多，業(yè)績小。

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