案例分析：如何有效的留住銷(xiāo)售新員工？

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一家正規(guī)的全國(guó)連鎖保健品銷(xiāo)售公司，整體規(guī)模龐大，目前已有200多家連鎖分公司。由于大家本身對(duì)這個(gè)行業(yè)就存在偏見(jiàn)，再加上市面上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在騙老年人等現(xiàn)象，因此很多人不認(rèn)可此行業(yè)，招人本來(lái)就已很困難，而且由于行業(yè)的特征，剛剛?cè)肼毜男聠T工需要慢慢積累客戶資源，因此新員工薪資水平普遍較低。

公司的新人以剛畢業(yè)的大學(xué)生為主，但是新員工進(jìn)入銷(xiāo)售部都呆不住。一方面是受團(tuán)隊(duì)負(fù)面的影響，大家私下會(huì)經(jīng)常討論薪資低、工作困難等；第二個(gè)方面是熬不過(guò)初期累積客戶的階段，急于回報(bào)。這樣一來(lái)，許多新員工呆不到一個(gè)月便要離職，增加了用工成本。

對(duì)此公司要想解決，須樹(shù)立品牌形象，抓好新人培養(yǎng)，應(yīng)對(duì)困難，解決困局。

首先，一個(gè)公司的品牌形象是十分重要的，若被公眾都接受和認(rèn)可，成為知名品牌，那對(duì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)是極為有利的，因此樹(shù)立品牌形象是非常關(guān)鍵的。在公司財(cái)力允許的情況下，公司加大廣告投入，采用電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電臺(tái)、戶外廣告等形式播放公司各種宣傳廣告，以此提升公司的品牌知名度，樹(shù)立公司的品牌形象。

其次，公司積極為一些活動(dòng)提供贊助，以此提高大眾對(duì)公司的品牌熟悉度和認(rèn)知度，進(jìn)而信賴(lài)公司，購(gòu)買(mǎi)公司銷(xiāo)售的各類(lèi)產(chǎn)品。比如為體育競(jìng)賽項(xiàng)目提供贊助、贊助星光大道節(jié)目、贊助中超俱樂(lè)部或者聯(lián)賽、大型活動(dòng)的冠名權(quán)等等。

第三，由于公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品是保健品，如果有權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)對(duì)該保健品進(jìn)行了鑒定，并出具了鑒定報(bào)告，且該報(bào)告經(jīng)過(guò)了公證，公司可以將此報(bào)告作為宣傳的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行大力宣傳，以使消費(fèi)者對(duì)公司的所銷(xiāo)售產(chǎn)品的接受和認(rèn)可，確保他們安心購(gòu)買(mǎi)，放心消費(fèi)。

第四，公司新近員工都在談?wù)摴べY低，對(duì)此作為HR應(yīng)該認(rèn)識(shí)問(wèn)題的所在，應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的薪酬調(diào)查，通過(guò)調(diào)查，對(duì)比公司銷(xiāo)售人員的工資水平到底是處于什么水平，在市場(chǎng)中居于什么位置，與同行有多大的差距，假如實(shí)在是過(guò)低，那就要改善提高，因?yàn)檫@是根本，如果不改善，人員留不住，市場(chǎng)靠誰(shuí)開(kāi)拓，沒(méi)有了人，培養(yǎng)誰(shuí)，所以改善新人工資福利待遇是至關(guān)重要。

第五，公司應(yīng)該建立新人培養(yǎng)機(jī)制，將新人培養(yǎng)提升為公司的一大人才戰(zhàn)略。公司建立自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（或企業(yè)大學(xué)），將新進(jìn)入的員工送入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參加一定期限的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高他們的工作能力，從而確保公司的新人培養(yǎng)機(jī)制成為新常態(tài)。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，為員工制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃并持續(xù)展開(kāi)，不僅僅能提升員工綜合素質(zhì)、核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)更能使員工體驗(yàn)一種被關(guān)懷的感受。培訓(xùn)的作用和功能，還體現(xiàn)在能為企業(yè)的各個(gè)崗位儲(chǔ)備隨時(shí)可使用的后備人員，能真正解決和減少某些崗位上員工流失所帶來(lái)的負(fù)面影響和高成本。在許多公司，雇員都認(rèn)為教育和培訓(xùn)是公司為他們提供的最好的福利和獎(jiǎng)勵(lì)手段。“培訓(xùn)是高于金錢(qián)的留住員工的激勵(lì)措施。”

第六，對(duì)于剛剛進(jìn)入公司的新人，為他們規(guī)劃一個(gè)明確的職業(yè)晉升路徑，使他們清楚自己今后的職業(yè)發(fā)展方向和晉升路徑，激發(fā)其工作的積極性和進(jìn)取心。比如：可設(shè)置兩條路徑：技術(shù)路徑:實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員、初級(jí)銷(xiāo)售員、中級(jí)銷(xiāo)售員、高級(jí)銷(xiāo)售員、資深銷(xiāo)售員；管理路徑：銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售組長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管、門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總經(jīng)理。這兩條晉升路徑也不是死的，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

于員工的流失，就像一句俗語(yǔ)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，說(shuō)的是一種規(guī)律和現(xiàn)象，這其實(shí)都是長(zhǎng)期積累的結(jié)果。所以，只要我們堅(jiān)持而持續(xù)地將如何幫助員工健康成長(zhǎng)，把幫助他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想和目標(biāo)作為我們工作的主要關(guān)注點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，制定科學(xué)合理規(guī)范的激勵(lì)制度，營(yíng)造適合員工和人才成長(zhǎng)的企業(yè)文化。明白了這一點(diǎn)，在對(duì)待員工流失的問(wèn)題上就可以做到收放自如。

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