會(huì)員營(yíng)銷，你真的做到了嗎？

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所謂會(huì)員，大致可以分為兩種，一是消費(fèi)會(huì)員，二是協(xié)會(huì)會(huì)員，作為零售業(yè)中的會(huì)員，故名思議當(dāng)然是消費(fèi)會(huì)員。不論怎樣，我想大多數(shù)人都會(huì)有一種潛意識(shí)，我成為你的會(huì)員就應(yīng)該享受特殊的待遇。

　　大多數(shù)的零售企業(yè)(指國(guó)內(nèi)零售企業(yè))都有著占城市/縣城總?cè)丝跀?shù)比例不少的會(huì)員數(shù)量，開(kāi)店必發(fā)行會(huì)員卡。但大多數(shù)的零售企業(yè)很是苦惱，為什么我的會(huì)員不來(lái)購(gòu)物，購(gòu)物的會(huì)員不帶會(huì)員卡，會(huì)員卡的使用效率如此之低等等一系列的疑問(wèn)。

　　大多數(shù)的零售企業(yè)其會(huì)員能夠享受的待遇無(wú)非是購(gòu)物有折扣/有積分，或特殊促銷活動(dòng)可獲多倍積分，積分可以兌換獎(jiǎng)品或抵現(xiàn)使用，并無(wú)新意。

　　大潤(rùn)發(fā)來(lái)了，大潤(rùn)發(fā)帶著會(huì)員專享商品來(lái)了，我們大家學(xué)會(huì)了會(huì)員專享商品的 會(huì)員營(yíng)銷 形式，但卻不能真正的理解其 會(huì)員營(yíng)銷 的真正技術(shù)含量。你如何才能牢牢抓住消費(fèi)者的心?如何提供真正吸引顧客的商品?這才是我們真正應(yīng)該做的。

　　對(duì)于 會(huì)員營(yíng)銷 ，我個(gè)人有以下幾點(diǎn)看法，與各位前輩，同行探討，不當(dāng)之處還請(qǐng)拿磚來(lái)拍，拍完后請(qǐng)把你的想法與我及大家一同分享。

　　1、以準(zhǔn)確的會(huì)員資料統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)：會(huì)員信息的準(zhǔn)確，決定了我們是否真正了解我們的會(huì)員結(jié)構(gòu)，他們的性別、年齡、收入、受教育情況、家人的情況等等，這些信息是我們對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)，是未來(lái)指導(dǎo)我們對(duì)其精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

　　2、以數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用為技術(shù)手段：做好 會(huì)員營(yíng)銷 的基礎(chǔ)是要真正的了解你的會(huì)員的各方面的購(gòu)買需求，他們需要什么，多久才需要，喜歡那些品牌，喜歡什么口味，他們都是什么年齡的人，受教育情況如何，他們分別占了多大比例，這些購(gòu)買信息的統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)20/80法則，他們甚至決定了我們賣場(chǎng)的定位，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，我們應(yīng)該采購(gòu)哪些適合他們的商品，應(yīng)該用哪些商品做促銷，應(yīng)該用哪些商品讓他們感受到被尊重和重視。

　　3、有清晰的 會(huì)員營(yíng)銷 思路：我個(gè)人覺(jué)得 會(huì)員營(yíng)銷 可以分為以下幾類情況。

　　A、會(huì)員商品營(yíng)銷：會(huì)員商品營(yíng)銷也是最簡(jiǎn)單的 會(huì)員營(yíng)銷 方式，我們可以通過(guò)價(jià)格杠桿來(lái)撬動(dòng)，可以有會(huì)員折扣、會(huì)員專享價(jià)格、會(huì)員積分等形式，只要你依據(jù)會(huì)員信息和購(gòu)買數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分析，做好這點(diǎn)并不太難。

　　但重點(diǎn)說(shuō)一下會(huì)員積分的使用問(wèn)題，當(dāng)前會(huì)員卡用的不理想的一部分原因是缺少對(duì)積分的互動(dòng)，這一點(diǎn)建議能夠向淘寶學(xué)習(xí)，我們每個(gè)月可以在超市顯著位置擺放可以用積分換購(gòu)的商品，并提前短信通知我們的會(huì)員積分情況和換購(gòu)信息，增強(qiáng)我們之間的互動(dòng)性，提升使用會(huì)員卡的樂(lè)趣。

　　B、會(huì)員情感知識(shí)營(yíng)銷：這一點(diǎn)非常重要，我們要通過(guò)這一點(diǎn)解決2個(gè)問(wèn)題，一是會(huì)員感受到被尊重和與眾不同;二是通過(guò)知識(shí)的營(yíng)銷提升對(duì)品類、品牌、產(chǎn)品的認(rèn)知從而帶動(dòng)銷售。

　　例如：我們可以每月、每周通過(guò)信件、郵件、微博、微信等與會(huì)員進(jìn)行知識(shí)的交流，這種交流可以針對(duì)性的促進(jìn)會(huì)員提升生活常識(shí)，提升生活品味，從而促進(jìn)銷售。

　　我們也可以通過(guò)會(huì)員知識(shí)課堂的形式與會(huì)員進(jìn)行互動(dòng)，每個(gè)季度可以抽取幸運(yùn)會(huì)員，參加我們的烹飪課堂、美容課堂、保健課堂、家居課堂、健身課堂等等項(xiàng)目。

　　C、會(huì)員功能延伸營(yíng)銷：一般的賣場(chǎng)都有不同的服務(wù)項(xiàng)目，既然進(jìn)入賣場(chǎng)持會(huì)員卡應(yīng)該享受會(huì)員應(yīng)有的禮遇，當(dāng)然可以根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)類型制定不同的標(biāo)準(zhǔn)。另外，應(yīng)與當(dāng)?shù)刂?wù)機(jī)構(gòu)聯(lián)合，擴(kuò)大會(huì)員卡使用范圍，提升會(huì)員身份價(jià)值，從而提高會(huì)員卡使用效率。例如可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐闹木频?、賓館、美容機(jī)構(gòu)、體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、茶館等。

　　4、必須結(jié)合強(qiáng)大的信息技術(shù)支持：例如大潤(rùn)發(fā)可以輸入會(huì)員手機(jī)號(hào)便可享受會(huì)員待遇，未來(lái)我們可以通過(guò)手機(jī)芯片來(lái)方便顧客，同時(shí)有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)可以通過(guò)系統(tǒng)對(duì)會(huì)員消費(fèi)信息進(jìn)行處理，與商戶共享會(huì)員信息，提高我們的數(shù)據(jù)處理效率等等。強(qiáng)大的信息技術(shù)支持是必然趨勢(shì)。