淺論工程施工合同談判

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合同談判，是工程施工合同簽訂雙方對(duì)是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對(duì)方及項(xiàng)目的情況，為高層決策提供依據(jù)。作為承包方，進(jìn)行談判主要有以下幾個(gè)目的：第一，爭(zhēng)取中標(biāo)，即通過談判宣傳自己的優(yōu)勢(shì)，以爭(zhēng)取中標(biāo)；第二，爭(zhēng)取合理的價(jià)格，既要對(duì)付發(fā)包方的壓價(jià)，當(dāng)發(fā)包方擬修改設(shè)計(jì)、增加項(xiàng)目或提供標(biāo)準(zhǔn)時(shí)又要適當(dāng)增加報(bào)價(jià)；第三，爭(zhēng)取改善合同條款，主要是爭(zhēng)取修改過于苛刻的不合理?xiàng)l款，澄清模糊的條款，增加保護(hù)自身利益的條款。
　　談判的準(zhǔn)備工作 
　　談判工作的成功與否，通常取決于準(zhǔn)備工作的充分程度、談判策略與技巧的運(yùn)用程度。談判的準(zhǔn)備工作具體包括以下幾部分： 
　　收集資料。談判準(zhǔn)備工作的首要任務(wù)是收集、整理發(fā)包方及項(xiàng)目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績(jī)等。 
　　具體分析。對(duì)發(fā)包方實(shí)力的分析。指對(duì)發(fā)包方的誠(chéng)信、技術(shù)、財(cái)力、物力等狀況的分析，首先是重點(diǎn)審查發(fā)包方是否為工程項(xiàng)目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項(xiàng)目的地皮的立項(xiàng)批文、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)用地批準(zhǔn)書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件；二要注意調(diào)查發(fā)包方的誠(chéng)信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。 
　　對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析。分析談判雙方談判目標(biāo)是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設(shè)置的談判目標(biāo)是否合理。如果自身設(shè)置的談判目標(biāo)有疏漏或錯(cuò)誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標(biāo)，同樣會(huì)造成項(xiàng)目實(shí)施過程中的后患。 
　　對(duì)發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權(quán)限等，注意與發(fā)包方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。 
　　對(duì)雙方地位進(jìn)行分析。應(yīng)分別分析整體與局部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果己方在整體上處于優(yōu)勢(shì)地位，而在個(gè)別問題上處于劣勢(shì)地位，則可以通過后續(xù)談判來彌補(bǔ)局部的劣勢(shì)。但如果己方在整體上已顯示劣勢(shì)，則除非能有契機(jī)轉(zhuǎn)化這一形勢(shì)，否則就不宜再耗時(shí)耗資進(jìn)行無益的談判。 
　擬訂談判方案。總結(jié)該項(xiàng)目的操作風(fēng)險(xiǎn)、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著哪些問題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)。 
　　談判的內(nèi)容 
　　工程范圍。包括施工、設(shè)備采購(gòu)、安裝和調(diào)試等。在簽訂合同時(shí)要做到范圍清楚、責(zé)任明確，否則可能導(dǎo)致報(bào)價(jià)漏項(xiàng)。 
　　合同文件。應(yīng)將雙方一致同意的修改意見和補(bǔ)充意見整理為正式的“附錄”，并由雙方簽字作為合同的組成部分。應(yīng)將投標(biāo)前發(fā)包方回應(yīng)各承包方質(zhì)疑的書面答復(fù)作為合同的組成部分。因?yàn)檫@些答復(fù)既是標(biāo)價(jià)計(jì)算的依據(jù)，也可能是今后索賠的依據(jù)。應(yīng)該注明“同時(shí)由雙方簽字確認(rèn)的圖樣屬于合同文件”，以防止發(fā)包方借補(bǔ)圖樣的機(jī)會(huì)增加工程內(nèi)容。對(duì)于工程量清單及價(jià)格清單，應(yīng)該根據(jù)議標(biāo)階段做出的修正重新審定，并經(jīng)雙方簽字。即使采用標(biāo)準(zhǔn)合同文本，在簽字前依然需要進(jìn)行全面檢查，對(duì)于關(guān)鍵詞和數(shù)字更應(yīng)該反復(fù)核對(duì)，不得有任何大意。 
　　不可預(yù)見的自然條件和人為障礙問題。必須在合同中明確界定“不可預(yù)見的自然條件和人為障礙”的內(nèi)容。若招標(biāo)文件中提供的氣象、地質(zhì)、水文資料與實(shí)際情況有出入，則應(yīng)爭(zhēng)取列出“遇非正常氣象和水文情況時(shí)，由發(fā)包方提供額外補(bǔ)償費(fèi)用”的條款。 
　　關(guān)于工程的開工和工期。要保證工程按期竣工，首先要保證按時(shí)開工。應(yīng)將發(fā)包方影響開工的因素列入合同條件之中。如果由于發(fā)包方的原因?qū)е鲁邪讲荒苋缙陂_工，則工期應(yīng)順延。施工中，如因變更設(shè)計(jì)造成工程量增加或修改原設(shè)計(jì)方案，或不能按時(shí)驗(yàn)收工程，承包方有權(quán)要求延長(zhǎng)工期。必須要求發(fā)包方按時(shí)驗(yàn)收工程，以免拖延付款，影響承包方的資金周轉(zhuǎn)和工期。發(fā)包方向承包方提交的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)包括施工臨時(shí)用地，并寫明其占用土地的一切補(bǔ)償費(fèi)用均由發(fā)包方承擔(dān)。應(yīng)規(guī)定現(xiàn)場(chǎng)移交（包括場(chǎng)地測(cè)量圖樣、文件和各種測(cè)量標(biāo)志）的時(shí)間和移交的內(nèi)容。承包方應(yīng)有“由于工程變更、惡劣氣候影響，或其他由于發(fā)包方的原因要求延長(zhǎng)竣工時(shí)間”的正當(dāng)權(quán)利。