如何進(jìn)行銷(xiāo)售財(cái)務(wù)分析

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　　　　財(cái)務(wù)分析主要是系統(tǒng)地分析和評(píng)價(jià)公司過(guò)去的財(cái)務(wù)情況,并預(yù)測(cè)公司未來(lái)的財(cái)務(wù)情況，幫助經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行決策,分析內(nèi)容涉及公司盈利狀況、資金使用、風(fēng)險(xiǎn)狀況等等，本文將對(duì)公司本量利、財(cái)務(wù)比率、信用成本分析三個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)進(jìn)行分析。
　　一、量本利分析

　　變動(dòng)成本：指隨業(yè)務(wù)量的增減變化而變化的成本。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，是指銷(xiāo)售成本（進(jìn)貨成本×對(duì)外銷(xiāo)售數(shù)量）、促銷(xiāo)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、按銷(xiāo)售額計(jì)提的人員提成等 ，一般說(shuō)來(lái)，對(duì)外銷(xiāo)售量越大，變動(dòng)成本越高。

　　固定成本：公司必須性的支出，而且每月相對(duì)穩(wěn)定、與業(yè)務(wù)量變化不相關(guān)支出，包括各類(lèi)租金、人員固定工資、底薪、資金利息等。公司一旦經(jīng)營(yíng)開(kāi)業(yè)，無(wú)論是否有對(duì)外銷(xiāo)售，固定成本都會(huì)發(fā)生。

　　邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷(xiāo)售金額—變動(dòng)成本總額。

　　邊際貢獻(xiàn)＝0，說(shuō)明公司的銷(xiāo)售只能維持變動(dòng)成本支出，無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利；

　　邊際貢獻(xiàn)＞0，說(shuō)明公司的銷(xiāo)售除了可以補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴(kuò)大銷(xiāo)售，直到收回固定成本而實(shí)現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。

　　邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）＝邊際貢獻(xiàn) ÷ 對(duì)外銷(xiāo)售金額

　　保本點(diǎn)(盈虧平衡點(diǎn))：銷(xiāo)售金額=成本總額(變動(dòng)成本＋固定成本）

　　案例分析：以2007年江西某客戶(hù)銷(xiāo)售DIY產(chǎn)品為例

　　江西某客戶(hù)2007年共銷(xiāo)售電腦外設(shè)產(chǎn)品24萬(wàn)件、2200萬(wàn)元，其中向多彩科技采購(gòu)金額1920萬(wàn)元，銷(xiāo)售毛利280萬(wàn)元，毛利率12％。

　　2007年共發(fā)生變動(dòng)費(fèi)用56萬(wàn)元，其中：

　　運(yùn)輸費(fèi)元：19萬(wàn)元

　　促銷(xiāo)費(fèi)用：25萬(wàn)元

　　員工提成：12萬(wàn)元

　　固定費(fèi)用：23萬(wàn)元，其中：

　　租金： 8萬(wàn)元

　　管理工資：12萬(wàn)元

　　資金利息： 3萬(wàn)元　　

　　邊際貢獻(xiàn)分析：

　　平均售價(jià)：90元/件　

　　銷(xiāo)售數(shù)量：24萬(wàn)件　

　　銷(xiāo)售金額：2200萬(wàn)　

　　變動(dòng)成本：1976萬(wàn)（進(jìn)貨成本＋變動(dòng)費(fèi)用）

　　邊際貢獻(xiàn)：224萬(wàn)（銷(xiāo)售金額－變動(dòng)成本）

　　邊際貢獻(xiàn)率：10.2%（邊際貢獻(xiàn)÷銷(xiāo)售金額）

　　固定成本：23萬(wàn) （工資、租金、利息等支出）

　　保本點(diǎn)銷(xiāo)售額：225萬(wàn) （固定成本÷邊際貢獻(xiàn)率）

　　銷(xiāo)售利潤(rùn)：201萬(wàn)（銷(xiāo)售金額－變動(dòng)成本-固定成本）　　

　　保本銷(xiāo)售額＝固定成本÷邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）

　　目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售額＝（固定成本＋目標(biāo)利潤(rùn)）÷邊際貢獻(xiàn)率(邊利率)　　

　　案例分析：以2007年江西某客戶(hù)銷(xiāo)售DIY產(chǎn)品為例

　　江西某客戶(hù)2007年實(shí)現(xiàn)多彩產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)201萬(wàn)元，利潤(rùn)率9.2%，當(dāng)其銷(xiāo)售額達(dá)到多少錢(qián)，即保本點(diǎn)銷(xiāo)售額時(shí)，實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡？假設(shè)江西某客戶(hù)2008年的目標(biāo)利潤(rùn)為300萬(wàn)元，則在平均進(jìn)貨價(jià)和售價(jià)不變的前提下，必須實(shí)現(xiàn)對(duì)外銷(xiāo)售額為多少錢(qián)？

　　保本銷(xiāo)售額：（23/10.2%=225萬(wàn)）；對(duì)外銷(xiāo)售額：（23+300）/10.2%=3166萬(wàn)元　　

　　目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售額＝ [ 固定成本＋目標(biāo)利潤(rùn)]÷邊利率　　

　　當(dāng)新開(kāi)客戶(hù)時(shí)，首先必須設(shè)定客戶(hù)的目標(biāo)利潤(rùn)，計(jì)算客戶(hù)當(dāng)期需要投入的固定費(fèi)用，如：工資、租金、等，并按照行業(yè)的邊利5－8％來(lái)套算客戶(hù)目標(biāo)銷(xiāo)售額，再分析客戶(hù)的資金狀況及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量，判斷是否能夠完成。　　

　　例：

　　某客戶(hù)年目標(biāo)利潤(rùn)20萬(wàn)元，當(dāng)年預(yù)計(jì)支出的工資、租金等固定費(fèi)用打30萬(wàn)元，則按照5％的邊利率計(jì)算，該客戶(hù)當(dāng)年必須實(shí)現(xiàn)多少銷(xiāo)售？　

　　必須實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額：（30+20）/0.5%=1000萬(wàn)元　　
　　二、財(cái)務(wù)比率分析

　　資金周轉(zhuǎn)率＝年銷(xiāo)售額÷當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金

　　年銷(xiāo)售額＝當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金×資金周轉(zhuǎn)率

　　★資金周轉(zhuǎn)率可用來(lái)測(cè)算公司完成銷(xiāo)售目標(biāo)所需要的營(yíng)運(yùn)資金及單位營(yíng)運(yùn)資金所能貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額

　　★資金周轉(zhuǎn)率與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長(zhǎng)關(guān)系

　　案例分析：以客戶(hù)經(jīng)營(yíng)DIY產(chǎn)品與某產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)率對(duì)比分析

　　•DIY產(chǎn)品季節(jié)性不明顯，且現(xiàn)款現(xiàn)貨，打款提前期通常為0個(gè)月

　　•某產(chǎn)品季節(jié)性極強(qiáng)，客戶(hù)須提前1個(gè)月打款、鋪貨

　　•二級(jí)分銷(xiāo)渠道通常帳期為1個(gè)月

　　經(jīng)營(yíng)DIY產(chǎn)品及某產(chǎn)品，年資金周轉(zhuǎn)率分別如下：

　　•DIY產(chǎn)品：12（月）÷（0月＋1月）＝12次

　　•某產(chǎn)品：　12（月）÷（1月＋1月）＝6次

　　如果客戶(hù)要完成年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)，則需要投入資金為：

　　•DIY產(chǎn)品：2000÷12＝166（萬(wàn)元）

　　•某產(chǎn)品：　2000÷6＝333（萬(wàn)元）

　　結(jié)論：實(shí)現(xiàn)相同的銷(xiāo)售目標(biāo)，所投入的資金規(guī)模是不同的，投入資金過(guò)大，一旦自有資金不足就必須舉債，但資金是有成本的……

　　反之：如果客戶(hù)投入500萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)資金，則當(dāng)年可完成的銷(xiāo)售額為

　　•DIY產(chǎn)品：500×12＝6000（萬(wàn)元）

　　•某產(chǎn)品： 500×6＝3000（萬(wàn)元）　　

　　投資回報(bào)率＝年銷(xiāo)售利潤(rùn)÷當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金

　　•投資回報(bào)率通過(guò)與銀行存款利率對(duì)比，為客戶(hù)投資提供決策依據(jù)

　　•投資回報(bào)率通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷(xiāo)售利潤(rùn)率成正向增長(zhǎng)關(guān)系

　　仍以客戶(hù)投入500萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)資金，按銷(xiāo)售利潤(rùn)率9％計(jì)算，則投資回報(bào)率為：

　　•DIY產(chǎn)品：（500×12×9％）÷500＝108％

　　•某產(chǎn)品： （500×6×9％）÷500＝54％

　　結(jié)論：以上兩種產(chǎn)品投資回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行存款利率，但DIY產(chǎn)品更值得投資。　　

　　投資回報(bào)率＝年銷(xiāo)售利潤(rùn)÷當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金

　　仍以客戶(hù)投入500萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)資金，按銷(xiāo)售利潤(rùn)率9％計(jì)算，則投資回報(bào)率為多少？

　　DIY產(chǎn)品：（500×12×9％）÷500＝108％

　　某產(chǎn)品： （500×6×9％）÷500＝54％

　　三、信用成本分析

　　在當(dāng)前市場(chǎng)形式下，企業(yè)信用政策的靈活運(yùn)用及賒銷(xiāo)（鋪底銷(xiāo)售）業(yè)務(wù)的開(kāi)展，在一定程度上刺激了市場(chǎng)銷(xiāo)售，然而，賒銷(xiāo)是具有成本的，簡(jiǎn)稱(chēng)信用成本。

　　信用成本主要包括：風(fēng)險(xiǎn)成本、機(jī)會(huì)成本、資金占用成本

　　1、 風(fēng)險(xiǎn)成本：簡(jiǎn)稱(chēng)損失成本或清算成本，鋪底通常都有無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)，但絕大部分為清算風(fēng)險(xiǎn)，即獲得鋪底企業(yè)清算時(shí)通常用前期的貨物抵消帳款。

　　2、 機(jī)會(huì)成本：由于鋪底而導(dǎo)致此部分資金放棄其他方面投資所損失的收益或因缺少資金而造成的成本增加。

　　3、 資金占用成本：鋪底所造成的資金短缺必須向銀行貸款來(lái)彌補(bǔ)，銀行貸款利息即為資金占用成本。

　　案例分析：

　　以金額100萬(wàn)元、帳期1個(gè)月的鋪底為例，計(jì)算所產(chǎn)生的信用成本，通過(guò)分析歷史鋪底銷(xiāo)售，發(fā)現(xiàn)發(fā)生以上成本的概率分別為：

　　風(fēng)險(xiǎn)成本10％、機(jī)會(huì)成本30％、資金占用成本100％

　　1、風(fēng)險(xiǎn)成本：　

　　鋪底如果無(wú)法收回時(shí)，鋪底企業(yè)通常會(huì)選擇退回100萬(wàn)元的貨物來(lái)抵消帳款。實(shí)際上此部分貨物大多為滯銷(xiāo)或殘次品，公司回收后須打折（結(jié)算價(jià)八折）處理（概率10％）。

　　風(fēng)險(xiǎn)成本＝100×（1－80％）×10％＝2（萬(wàn)元）

　　2、機(jī)會(huì)成本：

　　以公司采購(gòu)單價(jià)15元的機(jī)箱面板材料為例。供應(yīng)商規(guī)定：現(xiàn)金預(yù)付結(jié)算，售價(jià)15元/片，否則每片加價(jià)1元。100萬(wàn)元可采購(gòu)6.7萬(wàn)片機(jī)箱面板材（概率30％）。

　　機(jī)會(huì)成本＝100÷15×1×30％＝2（萬(wàn)元）

　　4、 資金占用成本：

　　目前銀行貸款月利率為0.72％，100萬(wàn)元貸款

　　資金占用成本＝100×0.72%×100％＝0.72（萬(wàn)元）　　

　　即：信用成本合計(jì) 2+2+0.72=4.72萬(wàn)元，成本率 4.72/100=4.72％　

　　因此，應(yīng)收帳款不但有風(fēng)險(xiǎn)，而且是有成本的，成本率達(dá)到4.72% ，客戶(hù)所占用的每一筆應(yīng)收帳款，都意味著公司利潤(rùn)的減少，及時(shí)收回應(yīng)收帳款，不但降低風(fēng)險(xiǎn)，而且增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)