三部曲迎戰(zhàn)消費(fèi)疲軟下的金九銀十

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    又到了“金九銀十”，零售商家紛紛磨拳擦掌，意圖在未來的“消費(fèi)大狂歡”中分得一杯羹，但物價(jià)持續(xù)上漲、消費(fèi)者消費(fèi)意愿下降，讓消費(fèi)者持續(xù)花銷還是要“費(fèi)些周章”的；廣大零售商家可以以“抓眼”、“翹心”和“管嘴”來引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)，迎戰(zhàn)“金九銀十”。

    抓住消費(fèi)者的眼

    現(xiàn)在的“零售經(jīng)濟(jì)”早已是“眼球經(jīng)濟(jì)”，誰(shuí)的嗓門大、誰(shuí)的招術(shù)多、誰(shuí)的促銷有特色誰(shuí)就能吸引消費(fèi)者的“購(gòu)買注意力”，商家只有吸引了注意力才有機(jī)會(huì)挖掘消費(fèi)者購(gòu)買需求，才有機(jī)會(huì)推廣自己的產(chǎn)品服務(wù)。在“金九銀十”的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，“抓住消費(fèi)者的眼”是成功的第一步。

    1、高吸引力的廣告

    “金九銀十”廣告漫天飛，打折、優(yōu)惠、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等方式不絕于耳，優(yōu)秀的零售商家總會(huì)通過優(yōu)質(zhì)的情感、露骨的優(yōu)惠等來吸引消費(fèi)者；有以“XX與您親情相約”、“優(yōu)雅之旅XX之行”，以親切的感情拉近商家與消費(fèi)者的距離，積累大批會(huì)員的零售門店更會(huì)打出“會(huì)員折扣價(jià)”“購(gòu)買XX數(shù)倍積分”等廣告，更有商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨價(jià)值優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者。無論何種手法，創(chuàng)造“高吸引力廣告”吸引消費(fèi)者注意、增加門店曝光度是成功的首要前提。

    2、特色化的促銷

    “金九銀十”幾乎所有門店都在促銷，但唯有特色的促銷才能吸引消費(fèi)者；價(jià)格戰(zhàn)日益乏力，“連環(huán)式促銷”、“聯(lián)盟式促銷”、“公益式促銷”等日益受到重視。“連環(huán)式促銷”，往往是“打折+積分+抽獎(jiǎng)”，或是“多重積分+一次抽獎(jiǎng)”，將打折、會(huì)員制積分、抽獎(jiǎng)等結(jié)合在一起，大大刺激消費(fèi)者購(gòu)物積極性；“聯(lián)盟式促銷”，多是不同行業(yè)的商家做聯(lián)合促銷，“餐飲+百貨+超市”等的相互購(gòu)買優(yōu)惠，多以優(yōu)惠券、打折卡等方式來表現(xiàn)；“公益式促銷”，多是將營(yíng)業(yè)額的X%捐贈(zèng)給學(xué)校、貧困人士等，將商業(yè)和社會(huì)公益更多結(jié)合起來，激發(fā)消費(fèi)者參與社會(huì)公益熱情，提升商家的品牌美譽(yù)度。特色化促銷就是要做出個(gè)性，與商家銷售特點(diǎn)、社會(huì)熱點(diǎn)相結(jié)合，善用各種方式，吸引消費(fèi)者。

    翹動(dòng)消費(fèi)者的心

    吸引消費(fèi)者只是第一步，真正將消費(fèi)者領(lǐng)進(jìn)門、大消費(fèi)的關(guān)鍵對(duì)策還是“挖掘其需求”，為其提供高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)。

    1、挖掘需求推組合

    “金九銀十”是收獲的季節(jié)，消費(fèi)者的休閑、享受、個(gè)性化消費(fèi)等需求得到更多釋放，優(yōu)秀商家總能根據(jù)“消費(fèi)者特點(diǎn)”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。對(duì)于“身份彰顯型”消費(fèi)者，多推薦高檔次服裝、手表、配飾等，并配以高檔餐飲享受和個(gè)性化休憩服務(wù)，并作為會(huì)員制重點(diǎn)拓展目標(biāo)人群；對(duì)于“品質(zhì)至上型”消費(fèi)者，多推薦中高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價(jià)比，以服裝、鞋子、特色餐飲等為主；因需而變，設(shè)計(jì)多種組合來滿足。

    2、高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)

    零售是一個(gè)主張“消費(fèi)體驗(yàn)”的行業(yè)，“金九銀十”價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，“高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)”就成為商家致勝法寶。做好“買前體驗(yàn)”，將高品質(zhì)商品陳列在明亮櫥窗中、將特價(jià)商品多處陳列、將促銷海報(bào)多地點(diǎn)張貼；做好“買中體驗(yàn)”，因商品價(jià)值、顧客類型而異，配置不同導(dǎo)購(gòu)員、不同推銷說辭，強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的專業(yè)推介、賣點(diǎn)解說和熱情服務(wù)；做好買后體驗(yàn)，30天回訪重點(diǎn)顧客，及時(shí)解決其商品可能存在問題，耐心細(xì)致的關(guān)心顧客疾苦。

    管住消費(fèi)者的嘴

    銷售在門店中，更在門店外，商品購(gòu)買完成并不是“銷售結(jié)束”，而是“銷售開始時(shí)”，優(yōu)秀的商家總會(huì)更樂于開發(fā)會(huì)員，以“好口碑”進(jìn)行多次品牌傳播。

    1、用好會(huì)員制

    商家的持續(xù)發(fā)展更多依賴于老顧客的持續(xù)購(gòu)買，會(huì)員的開發(fā)、維護(hù)和管理等對(duì)商家尤為重要。消費(fèi)者購(gòu)買金額到一定程度，就可成為“商家會(huì)員”，會(huì)員可分為普通會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉆石卡會(huì)員，不同會(huì)員購(gòu)買商品有不同的折扣和積分，積分也可換物，會(huì)員通過消費(fèi)到指定金額也可實(shí)現(xiàn)“晉級(jí)”；商家對(duì)會(huì)員提供商品指導(dǎo)、商品維護(hù)、商品修理、商品更換等一系列服務(wù)，同時(shí)及時(shí)更新資料，針對(duì)鉆石會(huì)員提供個(gè)性化服務(wù)。