站在營(yíng)銷(xiāo)3.0的風(fēng)口

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在營(yíng)銷(xiāo)策略的道路上走過(guò)了10幾年，越學(xué)習(xí)，越覺(jué)得自己對(duì)未來(lái)的無(wú)知，越覺(jué)得自己一無(wú)所知和渺小，越要拼命的去學(xué)習(xí)。也許走過(guò)了很多的彎路，但最終發(fā)現(xiàn)很多事情表面迥異，實(shí)際還是殊途同歸。怎么講呢？營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，什么叫營(yíng)銷(xiāo)3.0，就是以電商、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為載體和媒體的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，大家?guī)缀醵俭@呼：互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)要取代實(shí)體企業(yè)了，其中充滿(mǎn)了迷茫和慌亂。

傳統(tǒng)企業(yè)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)焦慮癥

最有話題性的是2013年經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)時(shí)董明珠和雷軍10億的賭局，我們可以看出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是何等的兇猛。小米，一個(gè)2011年成立的公司，3年時(shí)間，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)額過(guò)300億，2013年一年賣(mài)出1870萬(wàn)部手機(jī)，還沒(méi)上市，融資估價(jià)已經(jīng)價(jià)值100億美金;而另一邊，做了20多年空調(diào)的董明珠，帶領(lǐng)格力專(zhuān)注空調(diào)行業(yè)，10年如一日，2013年行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)額1000多億;當(dāng)然還有很多互聯(lián)網(wǎng)快速超越傳統(tǒng)企業(yè)的例子，如唯品會(huì)的市值已經(jīng)是如家的3.5倍；且已經(jīng)完全超越了攜程。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)1.0、2.0和以移動(dòng)互聯(lián)為基準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)3.0發(fā)生了強(qiáng)烈對(duì)比，讓傳統(tǒng)企業(yè)焦慮不已。要不要做搭上3.0的營(yíng)銷(xiāo)快車(chē)呢？

回答當(dāng)然是肯定的，要！

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。大家可能很奇怪，傳統(tǒng)企業(yè)害怕趕不上趟，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怕啥??？馬云最近可能會(huì)有點(diǎn)“膽戰(zhàn)心驚”，春節(jié)期間，馬總被騰訊的微信弄得焦頭爛額，也處于明顯的焦慮中：如內(nèi)部強(qiáng)行推廣“往來(lái)”；匆忙推出手機(jī)游戲；收購(gòu)微博；甚至傳出入股360的消息(馬云曾經(jīng)揚(yáng)言：阿里與360永遠(yuǎn)不合作)！淘寶支付寶建立的優(yōu)勢(shì)，很可能會(huì)被騰訊的微信超越，微信的支付已經(jīng)形成了類(lèi)金融的工具，對(duì)阿里巴巴是一個(gè)巨大的威脅。

對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，不進(jìn)行創(chuàng)新，或者不快速的創(chuàng)新，接下來(lái)的日子也不會(huì)好過(guò)，會(huì)馬上被不知道怎么冒出來(lái)的后來(lái)者取代。

怎么才能克服這些恐懼呢？很多人給出了多種解決辦法，創(chuàng)業(yè)教父季琦的解決方案是o2o2o。他認(rèn)為：第一個(gè)o是offline線下，也就是我們的產(chǎn)品和服務(wù)，這是我們的基礎(chǔ)和根本。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我們必須借助互聯(lián)網(wǎng)手段(online)來(lái)傳播、來(lái)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)我們的線下產(chǎn)品和服務(wù)。這就是第一個(gè)o2o(offline to online)。

用戶(hù)online在線購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)后，必須來(lái)到我們offline實(shí)體店來(lái)體驗(yàn)，這就是第二個(gè)o2o。連起來(lái)就是o2o2o。用一個(gè)三角形來(lái)表示。下面這條邊是我們堅(jiān)實(shí)的線下基礎(chǔ)，這也是我們賴(lài)以生存和競(jìng)爭(zhēng)的根本。上面那個(gè)頂是我們必須善用的互聯(lián)網(wǎng)工具，用它提高我們的知曉度，提高我們的運(yùn)營(yíng)效率，提高用戶(hù)的全過(guò)程體驗(yàn)。

營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的變與不變

互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)滲透到了所有行業(yè)、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之中，因此，觀點(diǎn)甚多，也傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人有些迷惑或者無(wú)所適從。大家都在說(shuō)，離開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)，我們會(huì)怎樣？諸如，會(huì)完蛋，會(huì)一蹶不振，會(huì)銷(xiāo)聲匿跡，會(huì)被時(shí)代淹沒(méi)、淘汰？以上的說(shuō)法可能會(huì)讓人感到“恐懼”，因?yàn)槲覀兒芏鄠鹘y(tǒng)的行業(yè)還在進(jìn)行著傳統(tǒng)的品牌打造和營(yíng)銷(xiāo)；互聯(lián)網(wǎng)要“取代”所有傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論、工具、方法，那卻也未必，也是不可能的。原因是有兩個(gè)，第一，中國(guó)市場(chǎng)，95%以上還是傳統(tǒng)的市場(chǎng)；第二，互聯(lián)網(wǎng)改變了營(yíng)銷(xiāo)的工具、方法，但傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論，依然有效。

無(wú)論傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)大師們支持或者反對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)”這樣的問(wèn)題，其實(shí)都不重要。重要的是，我們的企業(yè)，我們的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于跟客戶(hù)的聯(lián)系是緊密了還是游離了，客戶(hù)的核心需求是得到了更好的滿(mǎn)足，還是失去了足夠的興趣，在適應(yīng)和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面，是更有效了，還是趨于被動(dòng)，被競(jìng)爭(zhēng)者和客戶(hù)牽著鼻子走！

營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，我們從傳統(tǒng)的4p開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)2.0，企業(yè)開(kāi)始觸網(wǎng)，開(kāi)始進(jìn)行消費(fèi)的體驗(yàn)，而營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，已經(jīng)進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，3年時(shí)間誕生了小米這樣，從0到300億，市值100億美元的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。什么在變？什么沒(méi)變呢？

互聯(lián)網(wǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)信息并不是漫無(wú)目的的病毒式傳播，而是有目的的、可定向的傳遞——即信息瀑效應(yīng)。聰明的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)操縱這種巨大的能量，讓少數(shù)幾個(gè)人的有意行為引發(fā)對(duì)大眾認(rèn)知潮水般的誘導(dǎo)。

不可否認(rèn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的影響力和挑戰(zhàn)日趨明顯，我們可以深切的感覺(jué)到，在10年前，要想創(chuàng)立一個(gè)知名品牌，都要經(jīng)過(guò)多年甚至數(shù)十年的不懈努力；而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的興起，甚至短短幾年時(shí)間，就完全跨越了以前數(shù)十年的積累和沉淀。

品牌營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)開(kāi)始由大眾化營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)移到了小眾、圈子營(yíng)銷(xiāo)和精神體驗(yàn)。

如“勵(lì)志橙”——褚橙的營(yíng)銷(xiāo)，做得都相當(dāng)成功。

褚橙是怎么做到的呢？產(chǎn)品還沒(méi)上市，新媒體上已經(jīng)沸騰了，柳傳志、王石、潘石屹、韓寒、蔣方舟等都大量轉(zhuǎn)發(fā)微博和對(duì)《褚橙進(jìn)京》新聞進(jìn)行免費(fèi)的“推廣”，潘石屹和柳傳志還適時(shí)推出了潘蘋(píng)果和柳桃（獼猴桃）。

“看了褚時(shí)健的故事，51歲任云南玉溪卷煙廠廠長(zhǎng)，70歲時(shí)女兒自殺身亡，71歲被判無(wú)期徒刑，74歲保外就醫(yī)，75歲承包2000畝荒山創(chuàng)業(yè)，84歲時(shí)他的果園年產(chǎn)橙子8000噸，利潤(rùn)超過(guò)3000萬(wàn)元。買(mǎi)褚橙并不是想吃橙子，而是買(mǎi)了褚老的勵(lì)志概念，買(mǎi)的是健康生活的理念。吃的更是一種高度、信仰和境界。”

我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品要好，這是根本，如小米，中低價(jià)格，高端配置，發(fā)燒友的定位，直接定位于跟iphone競(jìng)爭(zhēng)；褚橙，一個(gè)勵(lì)志的故事，產(chǎn)品最優(yōu)酸甜度，最佳的口感，用微博利用名人進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，并直接郵寄印有該名人的言論的包裝，打動(dòng)了無(wú)數(shù)的高端人群，并讓他們利用圈子和互聯(lián)網(wǎng)的影響力，快速撬動(dòng)了市場(chǎng)，并讓主流媒體無(wú)償進(jìn)行報(bào)道。

無(wú)論是產(chǎn)品，品牌、營(yíng)銷(xiāo)組合、都沒(méi)有脫離傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論，變化只是運(yùn)動(dòng)的工具和方式，如微博轉(zhuǎn)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)炒作等等。

順勢(shì)而為

順勢(shì)而為是雷軍在40歲以后的感悟。在接受媒體采訪時(shí)，他說(shuō)：“我相信過(guò)很多東西，比如聰明加勤奮天下無(wú)敵。但40歲時(shí)發(fā)現(xiàn)，1％的靈感超過(guò)了99％的汗水。主流教育告誡大家要勤奮，我覺(jué)得勤奮是基本功，重點(diǎn)還是要把握大勢(shì)。”

所以，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入3.0時(shí)代的時(shí)候，我們需要順勢(shì)而為，需要作出反應(yīng)，不是拋棄到以前的好東西，而是要用更新的方法和思維來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和推廣。

小米的成功，也正是抓到了這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大勢(shì)，通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新、渠道模式的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)了3年行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)達(dá)到從0到300億的突破，2013年行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)手機(jī)達(dá)到1870萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模，已經(jīng)成為中國(guó)第四大互聯(lián)網(wǎng)公司。

“人才”是最關(guān)鍵的要素

這兩天最大的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的新聞是facebook斥資190億美元收購(gòu)了一家只有55人的it公司。而關(guān)于這個(gè)收購(gòu)之前曾發(fā)生了一件非常有趣的事情。

在5年前，兩位美國(guó)小伙到facebook面試被拒。他們把這件事情發(fā)上了推特：“facebook把哥們兒給拒了，本來(lái)有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)些牛x同事的，唉，也只能放眼未來(lái)了！”之后，他們開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。現(xiàn)在，facebook花了190億美元收購(gòu)了他的公司，他就是whatsapp聯(lián)合創(chuàng)始人brian acton。

這場(chǎng)面試真貴啊，價(jià)值190億美元，這個(gè)公司跟現(xiàn)在的微信很類(lèi)似。

當(dāng)然中國(guó)也有這樣的事情，可是馬化騰2005年就將其團(tuán)隊(duì)納入麾下，再也沒(méi)有讓他走，更是給了他時(shí)間、團(tuán)隊(duì)和耐心進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，最終，他做出了讓馬云“心驚膽戰(zhàn)”的微信，他就是：張小龍。

不變的永遠(yuǎn)是人性。不管是古代、近代還是當(dāng)代！

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)之路上的“偶像”、“高人”和“貴人”

關(guān)于“偶像”：人需要偶像嗎？我認(rèn)為還是需要的。不是教大家去追星，也不是現(xiàn)在說(shuō)的“腦殘粉”，而是一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣、一種動(dòng)力，可以作為勵(lì)志的心理促動(dòng)力量。很多年前，我還在上大學(xué)的時(shí)候，看到了一個(gè)公司的品牌宣言，非常有有特色和沖擊力，簡(jiǎn)直就是一種心靈的震撼。那段時(shí)間，我將其作為學(xué)習(xí)的偶像，看了很多他的作品和案例，也深受啟發(fā)。當(dāng)然每個(gè)階段的偶像都是不一樣的，兒童時(shí)代的偶像也許是父親，小學(xué)也許是老師，中學(xué)也許是明星，工作的時(shí)候可能是上司、老板

偶像是我們?nèi)松飞系牡谝晃焕蠋煛?/p>

關(guān)于“高人”：指的是那些有能力且愿意幫助你，并且實(shí)質(zhì)性地對(duì)你的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生涯造成正面的影響和推動(dòng)力的人。人之一生，大概都會(huì)碰到一個(gè)或者幾個(gè)對(duì)自己影響很大的人。不管是在工作中還是在生活上，能碰上能夠幫助、指點(diǎn)和提攜自己的人，是莫大的幸運(yùn)，這樣，就可以少走很多彎路，少費(fèi)很多時(shí)間，甚至改變自己的一生。

越早遇到越好，可遇不可求，但人生的每個(gè)階段，都會(huì)碰到，機(jī)會(huì)不多，可能錯(cuò)過(guò)了會(huì)走很多彎路，也會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。

高人是人生路上的助推器。

關(guān)于“貴人”：我所定義的貴人是能夠?qū)⒛銕У揭粋€(gè)人生的高度甚至頂點(diǎn)，恐怕人生中能夠碰到這樣機(jī)會(huì)的人很少吧。一個(gè)需要自身的努力，二個(gè)需要機(jī)會(huì)，但更多的需要有良好的人脈關(guān)系，愿意幫助他人，樂(lè)于付出和感恩。

貴人是成就人生夢(mèng)想的催化劑。

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