淺談成功與失敗銷(xiāo)售員

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在企業(yè)里學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程時(shí)了解到，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售管理人員可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，聘用一批同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，有的人能夠成為銷(xiāo)售贏(yíng)家，而有的卻不能成功，為什么會(huì)這樣呢?其實(shí)，成功銷(xiāo)售員與失敗銷(xiāo)售員的差別在于，失敗銷(xiāo)售員抱怨太多。當(dāng)然對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行系列的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。
    成功銷(xiāo)售人員的制勝方法
    如果你在谷歌網(wǎng)頁(yè)上進(jìn)行搜索，你其實(shí)能找到一些關(guān)于成功銷(xiāo)售人員會(huì)做的事情：
    Huthwaite花費(fèi)超過(guò)12年的時(shí)間用來(lái)研究在23個(gè)國(guó)家的世界領(lǐng)先的銷(xiāo)售組織/企業(yè)所進(jìn)行的超過(guò)35, 000個(gè)的銷(xiāo)售電話(huà)。研究發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)會(huì)根據(jù)他們顧客所面臨的問(wèn)題、問(wèn)題產(chǎn)生的影響以及“如果那些問(wèn)題能夠被解決會(huì)發(fā)生什么?”來(lái)進(jìn)行提問(wèn)。而大部分的銷(xiāo)售人員則不會(huì)這樣做。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個(gè)類(lèi)型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
    HR Chally對(duì)80, 000名顧客進(jìn)行了超過(guò)14年的革新性研究。研究結(jié)果表明：對(duì)于當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)上，存在的一個(gè)至關(guān)重要的影響因素就是銷(xiāo)售人員(不是價(jià)格，不是質(zhì)量，甚至也不是產(chǎn)品/服務(wù)的革新)。顧客期望銷(xiāo)售人員能成為他們想要結(jié)果負(fù)責(zé)的人并能理解他們所做的業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高的銷(xiāo)售人員總是能做到這點(diǎn)并且顧客總是能很容易聯(lián)系到他們。
    Miller Heiman的2009年最佳銷(xiāo)售實(shí)踐報(bào)告中指出：聯(lián)系所有對(duì)你的銷(xiāo)售結(jié)果具有影響力的人是一個(gè)很關(guān)鍵的活動(dòng)，這該是在困難時(shí)期實(shí)行的紀(jì)律。成功的銷(xiāo)售人員在提出解決方案之前能夠充分理解他們顧客問(wèn)題的癥結(jié)所在。
    Sales　Excellence的調(diào)查研究顯示：在通過(guò)一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，對(duì)于一個(gè)潛在顧客決定購(gòu)買(mǎi)還是不購(gòu)買(mǎi)取決于存在于他們內(nèi)部組織的條件，而不是由銷(xiāo)售人員采取的步驟決定。因此，成功的銷(xiāo)售人員會(huì)把注意力放在顧客已經(jīng)采納的步驟，以及那些在顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中剩余的步驟。
    Ari Galper主張：銷(xiāo)售人員很少會(huì)受到拒絕當(dāng)銷(xiāo)售人員打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)侯不期待任何銷(xiāo)售結(jié)果，而是圍繞顧客自身的情況開(kāi)始談話(huà)，自然而然就會(huì)和顧客建立起關(guān)系。
    最后，被譽(yù)為“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)家”的Neil Rackham建議道：成功的銷(xiāo)售人員是價(jià)值的創(chuàng)造者，而不只是一個(gè)充當(dāng)“會(huì)說(shuō)話(huà)的宣傳手冊(cè)”，成功的銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)顧客的問(wèn)題提出創(chuàng)意性的看法以幫助他們解決問(wèn)題從而產(chǎn)品所能帶來(lái)的價(jià)值。
    概括而言，上述所有制勝的方法起到的結(jié)果是：快速贏(yíng)取客戶(hù)的信任! 有越多的顧客相信你，你就會(huì)越成功。通常建立信任有兩方面內(nèi)容：
    1. 顧客信任你是因?yàn)樗麄冎滥隳芊浅？陀^(guān)的推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)給他們;
    2. 顧客信任你是因?yàn)樗麄冎滥阌羞@個(gè)技能和能力把最適合的產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們。
    聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單對(duì)嗎? 但是，要把這些想法在實(shí)踐中運(yùn)用起來(lái)可能就不會(huì)像聽(tīng)上去這么簡(jiǎn)單了。原因有以下來(lái)自顧客方的挑戰(zhàn)：顧客有的時(shí)候不知道他們想要什么或者他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，更不要說(shuō)理解如果他們面臨的挑戰(zhàn)不能被克服會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響;有些顧客一般不愿意把銷(xiāo)售人員舉薦給他公司的其他同事。那些自稱(chēng)是決策制定者的顧客事實(shí)上很多時(shí)候都不是真正的最終決策人。相反，那些其實(shí)是真正的最終決策人通常都不會(huì)表露出來(lái)?？朔诉@些挑戰(zhàn)/困難之后，(想要)建立信任感就得像那些成功的銷(xiāo)售人一樣做事。
    為什么一些銷(xiāo)售人員失敗了?
    出乎大部分銷(xiāo)售經(jīng)理人想要的結(jié)果，以下是一些導(dǎo)致銷(xiāo)售不能成功的銷(xiāo)售行為：
    1.努力。不是說(shuō)成功的銷(xiāo)售人員不努力。他們確實(shí)很努力地對(duì)顧客的需求作出回應(yīng)。但是，大部分或者說(shuō)表現(xiàn)欠佳的銷(xiāo)售人員就只是努力。也就是說(shuō)，表現(xiàn)欠佳的銷(xiāo)售人員在錯(cuò)誤的方面白白的努力。
    2.過(guò)分迫切。尤其是在價(jià)格談判或者促成交易方面。成功的銷(xiāo)售人員花費(fèi)更多的時(shí)間在贏(yíng)取顧客的信任，從而為他們的需求服務(wù)，而并非“總是促成交易”來(lái)過(guò)早的促成銷(xiāo)售的達(dá)成;
    3.經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)上，銷(xiāo)售工作的一個(gè)最大的好處(或者說(shuō)最壞的方面，這要依據(jù)你個(gè)人的看法了)就是你過(guò)往的成功或者失敗不會(huì)延伸到將來(lái)。你能夠有良好的聯(lián)系和社會(huì)關(guān)系。
    其實(shí)，決定銷(xiāo)售人員成敗的因素有很多，以上幾點(diǎn)僅供大家參考。