攻心--銷售的重點(diǎn)

在學(xué)習(xí)的企業(yè)管理培訓(xùn)課程中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的銷售過程，也是一個(gè)攻取消費(fèi)者心理防線的過程。因此，對(duì)于銷售人員而言，在銷售過程中，需要把“攻心”放在其首位。如果銷售人員能夠“攻取”消費(fèi)者的心做好，也就能順利實(shí)現(xiàn)成交了。
    那么，銷售人員如何才能“攻取”消費(fèi)者的心?時(shí)代光華小編認(rèn)為，銷售人員要“攻取”消費(fèi)者的心，需要遵循以下幾個(gè)銷售原則。
    一、了解產(chǎn)品
    在經(jīng)過企業(yè)管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，在推銷過程中，銷售人員必須要了解自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好在哪里?因此，其需要問自己：“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?”很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品，但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好的，為什么他要買你的?假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，在推銷過程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。
    二、分析顧客購(gòu)買或者不夠賣的原因
    制定企業(yè)培訓(xùn)方案，你必須仔細(xì)分析你的顧客，其實(shí)了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
    三、給顧客百分之百的安全感
    在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以必須給他安全感。選擇專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)公司，對(duì)員工的銷售技巧也有一定的幫助。
    銷售人員必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
    四、找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)
    還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
    五、反復(fù)刺激顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)
    比如賣房子，如果有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
    當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
    總之，銷售員要想促使消費(fèi)者下訂單，其必須要在充分了解產(chǎn)品、了解消費(fèi)者以及顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)基礎(chǔ)上，消除消費(fèi)者的顧慮，攻取其心。