電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)場(chǎng)白遇到的情況與對(duì)策

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    一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容包括：

    1、匹配受眾信息（即：核實(shí)對(duì)方的姓名等相關(guān)內(nèi)容）

    2、介紹公司和自己

    3、說(shuō)明打電話(huà)的原因

    電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必須在20秒內(nèi)，最多用三句話(huà)表達(dá)清楚以上幾個(gè)方面的內(nèi)容

    以下列舉了在三種不同的情況下，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可以采取的應(yīng)對(duì)措施（僅供參考）：

    情況一：做B-B的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)直接打到了公司領(lǐng)導(dǎo)處，而他或他的助理把你推向其它的相關(guān)部門(mén)（如：財(cái)務(wù)科，后勤處……）；于是，面對(duì)這些部門(mén)的負(fù)責(zé)人，你將怎樣打開(kāi)局面？

    解決方案：你不妨在開(kāi)場(chǎng)白中客意強(qiáng)調(diào)“剛才我打電話(huà)給你們的老總，他讓我打電話(huà)給你們部門(mén)，看一下你們是否有這方面的需求……”，其中的好處在于：在一開(kāi)始就暗示對(duì)方你是由一位有強(qiáng)大背景的人士引薦而來(lái)，不管最后電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果如何，一開(kāi)始財(cái)務(wù)處或后勤處的負(fù)責(zé)人將不得不重視你的電話(huà)，讓你較順利地完成產(chǎn)品或服務(wù)介紹。

    情況二：面對(duì)語(yǔ)氣急促，態(tài)度生硬的受眾：

    解決方案：如果對(duì)方語(yǔ)氣急促，態(tài)度生硬，那就說(shuō)明他們?cè)谝婚_(kāi)始就對(duì)你的電話(huà)沒(méi)什么好感。在這種情況下，如果你在開(kāi)始的15秒內(nèi)不能切入正題，那么他們的掛機(jī)率會(huì)極高。這時(shí)候你應(yīng)該清楚考驗(yàn)?zāi)阏Z(yǔ)言能力的時(shí)候來(lái)到了：你必須盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)出盡量多的內(nèi)容。對(duì)此，你采取的方案可以是：

    1、突出公司、品牌的關(guān)鍵詞

    2、在描述產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，避免用一些過(guò)于專(zhuān)業(yè)的名詞或修飾語(yǔ)

    3、保持較快的語(yǔ)速，但在最關(guān)鍵的地方有意地停頓一下，這樣反而可以突出你所要表達(dá)的內(nèi)容。

    情況三：當(dāng)你所代表的公司的品牌知名度不高時(shí)

    解決方案：在公司名或品牌名的前后加上一些簡(jiǎn)短的修飾短語(yǔ)：例如，如果你所代表的公司來(lái)自歐美，那就毫不猶豫地在公司名前加上國(guó)名，因?yàn)楫吘?ldquo;洋貨的品質(zhì)較好”這一觀念一時(shí)間還難以消除。如果你所代表的公司屬于內(nèi)地非知名品牌，那你可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹，當(dāng)然，最好的策略還是在后面的Offer上選擇突破口比較現(xiàn)實(shí)一些。