如何改進(jìn)銷(xiāo)售的流程

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者動(dòng)員銷(xiāo)售員努力提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在經(jīng)過(guò)管理培訓(xùn)之后，銷(xiāo)售人員卻不知道如何做起，企業(yè)加大投入營(yíng)銷(xiāo)成本，但是卻不能明顯地拉動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，制定的銷(xiāo)售計(jì)劃不符合實(shí)際，客戶(hù)出現(xiàn)斷貨而企業(yè)倉(cāng)庫(kù)卻有大量的積壓產(chǎn)品等。這些問(wèn)題都是在企業(yè)銷(xiāo)售流程中產(chǎn)生的，因此，企業(yè)要想改善這種局面，可以在銷(xiāo)售流程上做些改進(jìn)。
    從總體上來(lái)看，銷(xiāo)售流程的改進(jìn)主要有以下三種方法。
    一、以銷(xiāo)售人員為主體的銷(xiāo)售流程改進(jìn)
    對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行系列的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。大多數(shù)情況下，公司的銷(xiāo)售流程是由高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)撰寫(xiě)制定的，然而大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員遠(yuǎn)離市場(chǎng)，也沒(méi)有主動(dòng)去走訪(fǎng)市場(chǎng)或者接觸客戶(hù)，他們?nèi)狈?duì)一線(xiàn)市場(chǎng)信息的有效了解。而他們卻覺(jué)得自己比客戶(hù)還要了解客戶(hù)，并且自我感覺(jué)良好，認(rèn)為銷(xiāo)售人員要做到只是服從命令就好。在此基礎(chǔ)上制定出的銷(xiāo)售流程，并不能達(dá)到提高營(yíng)銷(xiāo)效率和效果的目標(biāo)。
    銷(xiāo)售流程的制定必須有銷(xiāo)售人員參與，并實(shí)時(shí)更。銷(xiāo)售人員是市場(chǎng)的情報(bào)員，他們提供的市場(chǎng)信息可以成為優(yōu)化銷(xiāo)售流程的第一手材料。同時(shí)“銷(xiāo)售人員存在的意義在于說(shuō)服顧客簽單、提高公司收益、想方設(shè)法接近顧客并進(jìn)行必要的售后服務(wù)。”因此，聽(tīng)取這些銷(xiāo)售流程執(zhí)行者的意見(jiàn)至關(guān)重要。
    銷(xiāo)售流程的改進(jìn)還要聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員的建議。管理層可能和銷(xiāo)售人員一樣都不具備敏銳的商業(yè)洞察力或?qū)I(yè)技能，對(duì)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)模式、管理水平、廠商關(guān)系，對(duì)行業(yè)的整體情況及市場(chǎng)全景等還不能做到客觀評(píng)價(jià)，專(zhuān)業(yè)人員的建議在此時(shí)便發(fā)揮了作用。
    在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售流程的執(zhí)行中還包括了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)支持部門(mén)的協(xié)助，沒(méi)有他們就不能很好的完成整個(gè)銷(xiāo)售流程，在進(jìn)行銷(xiāo)售流程改進(jìn)的時(shí)候他們也需要參與其中。
    二、以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程改進(jìn)
    許多公司并沒(méi)有規(guī)范化的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程完全依靠個(gè)人的理解與個(gè)人能力來(lái)實(shí)現(xiàn)，只是對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)有一定的評(píng)估，對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程完全由銷(xiāo)售人員依照自己的理解進(jìn)行。
    做的較好的公司，其銷(xiāo)售流程通常包含了一系列的轟動(dòng)清單，規(guī)定了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售流程中對(duì)客戶(hù)的一系列動(dòng)作，而銷(xiāo)售人員則按照銷(xiāo)售流程的規(guī)定來(lái)完成銷(xiāo)售過(guò)程中的任務(wù)，并對(duì)此進(jìn)行反饋，如：拜訪(fǎng)××經(jīng)銷(xiāo)商，并確認(rèn)發(fā)貨數(shù)量，將海報(bào)貼在經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)的的宣傳欄上，等等。
    筆者曾在一家日化企業(yè)擔(dān)任咨詢(xún)顧問(wèn)，這家企業(yè)最初依靠高空廣告及合理的渠道利潤(rùn)的雙重拉動(dòng)成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的佼佼者，銷(xiāo)售人員對(duì)于市場(chǎng)的作用少之又少。隨著市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越理性，企業(yè)不得不考慮增加銷(xiāo)售管理成本：改變銷(xiāo)售政策、增加銷(xiāo)售人員、規(guī)定銷(xiāo)售人員動(dòng)作并給以考核機(jī)制等。然而，這不能完全解決問(wèn)題——他們的銷(xiāo)售流程中還缺乏對(duì)客戶(hù)活動(dòng)的關(guān)注與反饋。
    銷(xiāo)售流程以客戶(hù)機(jī)會(huì)為起點(diǎn)，客戶(hù)的客戶(hù)機(jī)會(huì)又同我們的客戶(hù)機(jī)會(huì)是一個(gè)連鎖反應(yīng)。如果顧客的顧客滿(mǎn)意了，那么你的顧客也會(huì)滿(mǎn)意。
    流程中缺乏對(duì)客戶(hù)及消費(fèi)者的關(guān)注，就不能充分了解消費(fèi)者和客戶(hù)的實(shí)際需求，不能客觀評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的何種政策會(huì)有何種反應(yīng)，在形成客戶(hù)機(jī)會(huì)上形成一定的障礙。
    以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的有效的銷(xiāo)售流程，應(yīng)該同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)與客戶(hù)的反應(yīng)與需求。如：經(jīng)銷(xiāo)商提出的產(chǎn)品改進(jìn)與支持的需求，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于他們的客戶(hù)如何進(jìn)行銷(xiāo)售與維護(hù)，客戶(hù)如何為他們的客戶(hù)提供客戶(hù)價(jià)值，實(shí)際消費(fèi)者是否是我們關(guān)注的目標(biāo)人群，我們的目標(biāo)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的表現(xiàn)是怎樣的等……。
    有時(shí)銷(xiāo)售流程不光是將關(guān)注客戶(hù)的活動(dòng)納入到銷(xiāo)售流程中，有時(shí)對(duì)銷(xiāo)售流程的改進(jìn)也需要聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)。
    三、以信息化管理為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售流程改進(jìn)
    筆者關(guān)注的幾家企業(yè)都存在同樣的問(wèn)題：
    銷(xiāo)售計(jì)劃的制定完全來(lái)自各區(qū)域經(jīng)理主觀判斷;或者公司領(lǐng)導(dǎo)直接按照百分之幾的增長(zhǎng)率“拍腦袋”確定銷(xiāo)售目標(biāo)，并強(qiáng)壓任務(wù)給各個(gè)區(qū)域，最終造成積壓或者斷貨，這對(duì)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)維護(hù)也造成了一定的壓力。
    庫(kù)存不能滿(mǎn)足客戶(hù)訂單需求時(shí)，訂單負(fù)責(zé)人又不能清晰掌握近期的產(chǎn)成品計(jì)劃，也就不能準(zhǔn)確的給客戶(hù)一個(gè)“何時(shí)可以訂貨”的答復(fù)。當(dāng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度極高、專(zhuān)營(yíng)，或沒(méi)有資金壓力，或未完成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)也許這不是問(wèn)題。一旦條件改變，客戶(hù)很有可能為實(shí)現(xiàn)資金的利用效率轉(zhuǎn)而選擇其他公司/品牌的產(chǎn)品。
    因此，建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售信息化管理模式尤為重要，尤其是要保障信息流的暢通。銷(xiāo)售信息化管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是對(duì)企業(yè)內(nèi)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)中每天產(chǎn)生的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)記載。在此基礎(chǔ)上，以不同的緯度(如分銷(xiāo)體系、時(shí)間、品牌、產(chǎn)品類(lèi)別等)參數(shù)，對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行查詢(xún)、統(tǒng)計(jì)和分析，從而達(dá)到使不同級(jí)別的決策者可以及時(shí)地獲得相應(yīng)層面的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，為企業(yè)的銷(xiāo)售、生產(chǎn)以及采購(gòu)等決策提供更加科學(xué)的依據(jù)。并且，企業(yè)可以借助強(qiáng)大的信息管理系統(tǒng)來(lái)提高信息管理的效率與效果。
    與此同時(shí)，建立有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織，打通研、產(chǎn)、銷(xiāo)價(jià)值鏈協(xié)同是有效改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程的基礎(chǔ)與保證。
    總之，企業(yè)的銷(xiāo)售流程一定要符合實(shí)際，以客戶(hù)的價(jià)值為導(dǎo)向，并充分利用好信息化管理等，以避免銷(xiāo)售中出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。