銷(xiāo)售：價(jià)格談判技巧

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市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下我們面對(duì)的最多的可能就是討價(jià)還價(jià)了。如何通過(guò)價(jià)格談判取得真?zhèn)€商務(wù)談判的成功，如何在價(jià)格談判中獲取自己的最大利益是銷(xiāo)售人員必須熟練運(yùn)用的關(guān)鍵談判技巧。我想在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不外乎以下技巧的運(yùn)用：　　

1、報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無(wú)邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)，如此的話(huà)留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無(wú)利或虧損之境地?！　?/p>

2、目標(biāo)包括原則。也就是說(shuō)無(wú)論你與客戶(hù)在價(jià)格談判上進(jìn)行了多少個(gè)回合的較量，你應(yīng)該使你的報(bào)價(jià)逐步向?qū)Ψ娇繑n，但一定要把自己的目標(biāo)價(jià)格包括在報(bào)價(jià)之中，這樣才能獲取自己的最大利益?！?/p>

3、以讓步來(lái)?yè)Q取讓步的原則。在與客戶(hù)的價(jià)格談判中，你對(duì)客戶(hù)的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對(duì)方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進(jìn)行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對(duì)比，你是賺還是虧?！　?/p>

4、價(jià)格分解法。對(duì)于包含多種不同交易的談判，我們對(duì)于價(jià)格應(yīng)該進(jìn)行分解式的報(bào)價(jià)，而不報(bào)給對(duì)方一個(gè)總體的感覺(jué)較高的價(jià)格，這樣可以降低對(duì)方的價(jià)格敏感度，有利于成交。譬如從事軟件銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)時(shí)，報(bào)價(jià)通常包括產(chǎn)品、升級(jí)、服務(wù)等各種價(jià)格，分別看的價(jià)格相對(duì)要低很多，但如果成一個(gè)整體的話(huà)也許會(huì)讓客戶(hù)畏縮甚至拼命壓低你的價(jià)格，導(dǎo)致利潤(rùn)縮水。　　

5、最后時(shí)效法。現(xiàn)在絕大部分的產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)來(lái)自服務(wù)，而為了吸引客戶(hù)采取的優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、提供獎(jiǎng)品等等的促銷(xiāo)措施風(fēng)行一時(shí)，為了爭(zhēng)取客戶(hù)的合同，我們可以利用客戶(hù)的這種貪便宜的心理，采取各種服務(wù)的最后期限壓他馬上做出決定的方法。這樣的效果是比較明顯的，可這種措施對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期運(yùn)作還是有一定的副作用的?！　?/p>

6、逐步收窄法。在和客戶(hù)的價(jià)格談判過(guò)程中，對(duì)于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對(duì)方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無(wú)法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話(huà)可能失敗的印象，最終達(dá)成一致?！?/p>

在征服客戶(hù)的同時(shí)也是一個(gè)客戶(hù)征服你的過(guò)程，所以我們?cè)谂c客戶(hù)的交流過(guò)程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)家的印象，一樣可以給你在談判過(guò)程中爭(zhēng)取較多的利益提供支持。征服客戶(hù)，需要我們自己的不斷的實(shí)踐與學(xué)習(xí)分析，總結(jié)出征服客戶(hù)的特別經(jīng)驗(yàn)。

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