賣點(diǎn)的奇特性，產(chǎn)品銷售是否就一定成功

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■差異化和奇特化的區(qū)別現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多非常奇特的定位方式，就是企業(yè)的營(yíng)銷人員憋著勁想一個(gè)點(diǎn)子出來(lái)，還有些咨詢公司或策劃公司跟企業(yè)忽悠說(shuō)有一個(gè)什么新奇的策略，其實(shí)是弄一個(gè)什么個(gè)性點(diǎn)，這個(gè)個(gè)性點(diǎn)其實(shí)說(shuō)的是差異化的一種，但是他們創(chuàng)意出來(lái)的東西又往往不符合營(yíng)銷中的差異化標(biāo)準(zhǔn)，也不符合前邊所列的差異化的條件以及其他定位的相關(guān)條件。如果這些都不符合，就不是差異化，而是奇特化。差異化和奇特化的區(qū)別是，差異化的產(chǎn)品是在成熟的市場(chǎng)中去搶奪不一樣的市場(chǎng)；而奇特化則不同，奇特本身形不成一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)，而是一個(gè)短時(shí)間的賣點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間一過(guò)，市場(chǎng)就沒(méi)有了。奇特點(diǎn)不是在產(chǎn)品的核心利益條件下的個(gè)性不同，而是另外一個(gè)吸引眼球的利益，所以企業(yè)將產(chǎn)品做成奇特的定位就不一定能贏，因?yàn)槲覀円A的是該產(chǎn)品的核心利益的市場(chǎng)，而不是要贏另外一個(gè)市場(chǎng)。

■奇特賣點(diǎn)容易轉(zhuǎn)移市場(chǎng)奇特是將一個(gè)共性需求利益轉(zhuǎn)移成一個(gè)狹小的個(gè)性需求利益，市場(chǎng)上多數(shù)的奇特基本上都脫離了核心的基本利益市場(chǎng)?，F(xiàn)在很多策劃公司的策劃人，或者說(shuō)企業(yè)自身，看到奇特的賣點(diǎn)時(shí)，都會(huì)有一種驚喜，會(huì)一種眼前一亮的感覺(jué)，這種驚喜使他們忽視了產(chǎn)品本來(lái)具有的核心利益，在短時(shí)間變成了一種“夜盲”，反而使自己不知道到底做哪個(gè)利益的市場(chǎng)了。如果這樣，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位就會(huì)出問(wèn)題。經(jīng)常會(huì)看到這樣奇特的利益點(diǎn)，比如說(shuō)賣涂料的，說(shuō)自己這個(gè)涂料是可以喝的，這個(gè)觀點(diǎn)很奇特，但定位也肯定是有問(wèn)題的。因?yàn)橥苛鲜撬Φ牟皇呛鹊模?dāng)然你要說(shuō)是可以喝的，目的也一目了然，是要保證這個(gè)產(chǎn)品的環(huán)保性。

就是保證環(huán)保性，也不需要說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品就可以喝啊。因?yàn)?，?ldquo;喝”這個(gè)奇特的方式做一個(gè)賣點(diǎn)可以在一個(gè)階段的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)制造話題性，為了產(chǎn)品切入市場(chǎng)方便是可以理解的。但是如果把它做成一個(gè)定位就出問(wèn)題了，如果賣的就是能喝的涂料，就改變了產(chǎn)品的利益形式。奇特的定位不一定就能贏，是因?yàn)檫@種定位脫離了產(chǎn)品的核心利益。消費(fèi)者買涂料最主要的還是要刷墻，環(huán)保性只是在整個(gè)的市場(chǎng)環(huán)境中的一個(gè)階段里所體現(xiàn)出來(lái)的關(guān)注點(diǎn)，用環(huán)保的利益點(diǎn)去作為產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)，作為階段性的促銷點(diǎn)是可以的，但是不能把它作為產(chǎn)品的定位。