做4S店導(dǎo)航產(chǎn)品要注意三個方面

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　　談到4S店精品運營的話題，即好講又有些只可意會不可言傳。接到這個主題的約稿時，我剛剛為一家深圳大興別克4S店做完培訓(xùn)，這已是今年完成的第30個4S店培訓(xùn)，有的培訓(xùn)是集團的兩三家4S一起進行。2014年一年內(nèi)，交流過的4S店單店店總、4S店用品公司經(jīng)理、集團領(lǐng)導(dǎo)也不下百位。總結(jié)起來，總有些不可不說、不得不說、不敢不說的“秘密”，在此和關(guān)注4S店導(dǎo)航精品及其他精品運營的行業(yè)人士分享與交流，目的是推動4S店精品運營良性的發(fā)展。

　　不可不說——4S店供應(yīng)商

　　涉及到4S店導(dǎo)航精品運營，不可不說渠道內(nèi)新興力量——4S店精品供應(yīng)商，我們簡稱“4S供應(yīng)商”。導(dǎo)航工廠傳統(tǒng)渠道布局為代理商制，從省代到地市各級渠道，利潤核心是批零差價。

　　代理商制，需要按工廠暢銷車型保有常備庫存，以保證服務(wù)細致和及時性，目前每家工廠的產(chǎn)品車型都超過200款，庫存壓力大，批發(fā)利潤在逐年降低，已遠不及前幾年。

　　4S店供應(yīng)商大多沒有取得優(yōu)勢品牌代理權(quán)，也沒有獲得導(dǎo)航產(chǎn)業(yè)早期利潤積累，但是在與4S店服務(wù)過程中，卻獲得了關(guān)系紅利。4S供應(yīng)商不需要太大的零售店面甚至根本沒有店面，但可依靠定向供應(yīng)的4S店車型集中，保證其備貨車型范圍小資金占用不大的優(yōu)勢。4S店供應(yīng)商以細致服務(wù)為合作核心，與4S店保持服務(wù)綁定關(guān)系，利潤相對穩(wěn)定。隨著4S店導(dǎo)航精品前裝量越來越大，流向后市場的導(dǎo)航加裝已很少。

　　二、不得不說的——價值差異化

　　目前4S店售賣新車由于利潤有限，很少單賣祼車，都是通過導(dǎo)航等精品納入促銷套餐，追求多項疊加利潤，或?qū)?dǎo)航精品標價售賣，但實際上也會在車價洽談時，作為超值附加品贈送，使車主產(chǎn)生價值感促進汽車原價成交。這就決定了4S店采購的導(dǎo)航精品，不一定糾結(jié)于價格，而更注重“差異化“。

　　較5年前車主對導(dǎo)航產(chǎn)品有距離、陌生感，2013年以來，導(dǎo)航精品基本已成為車主的剛性需求配件，加裝意向率高達95%以上，與其讓車主離店到用品后市場購買導(dǎo)航，不如在售中就最大限度滿足車主的需求，達成一項服務(wù)滿意指標。隨著導(dǎo)航產(chǎn)品的穩(wěn)定，多數(shù)4S店精品部都會將導(dǎo)航精品的成本作為一項業(yè)務(wù)考核指標，采購趨向性價比高的專用導(dǎo)航產(chǎn)品。

　　三、不敢不說——導(dǎo)航升級版

　　導(dǎo)航是否能為4S店持續(xù)產(chǎn)生價值利潤？

　　2014年興起的大屏幕導(dǎo)航儀，以外觀明顯優(yōu)勢、屏幕大和觸感按鍵，正好符合4S店導(dǎo)航采購的差異化特征。大屏導(dǎo)航儀被市場所接受，帶動了前兩年上市的安卓系統(tǒng)導(dǎo)航儀。安卓系統(tǒng)導(dǎo)航儀采用電容觸摸屏與高清分辨率（1024×600）顯示屏應(yīng)用。三股新力量推動4S店導(dǎo)航精品提升差異化，被行業(yè)普遍看好。

　　大屏和全觸摸按鍵興起的外觀優(yōu)化，推動了新款機型外觀模具向著無碟化、大屏化、觸屏化趨勢變革。隨著原車帶屏的車型越來越多，傳統(tǒng)高端車的原車屏實現(xiàn)導(dǎo)航與觸摸等功能的解碼器產(chǎn)品，也降下身價普及為原車屏升級型態(tài)產(chǎn)品。另外一些補充型產(chǎn)品如后視鏡導(dǎo)航產(chǎn)品、導(dǎo)航加記錄儀、導(dǎo)航加電子狗、導(dǎo)航加手機互聯(lián)產(chǎn)品，都在以差異化特征進入4S店的采購體系。

　　值得行業(yè)重視的是，安卓系統(tǒng)導(dǎo)航儀是實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)車機的基礎(chǔ)硬件，中國五大互聯(lián)網(wǎng)公司BAT+3M（百度、阿里、騰訊、360、小米）都在布局基于LBS位置服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，其中以4S店基礎(chǔ)服務(wù)、車主增值服務(wù)為核心的車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用體驗將產(chǎn)生新商業(yè)價值。手機完全不能取代以導(dǎo)航儀為代表的車載中控屏，車載獨有的信息數(shù)據(jù)源將成為大交通數(shù)據(jù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成。

　　4S店獨具汽車銷售、配件、售后、信息反饋功能，做為重要電子配件的導(dǎo)航儀，目前在幫助4S店發(fā)揮促銷作用，將來會成為重要的信息反饋中樞，實現(xiàn)更加安全更加便捷的駕駛環(huán)境。