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裝飾公司營(yíng)銷--5引導(dǎo)業(yè)務(wù)員成功的價(jià)值導(dǎo)向(原文摘自《銷售市場(chǎng)》渠道版2012年02月版)
什么是好業(yè)務(wù)員?普通企業(yè)認(rèn)為,不管白貓黑貓,抓住老鼠就是好貓,以致企業(yè)經(jīng)常把“瞎貓碰見(jiàn)死耗子”的人樹(shù)為徬樣。
結(jié)果導(dǎo)向產(chǎn)生兩種現(xiàn)象:少數(shù)業(yè)務(wù)員著眼于長(zhǎng)期結(jié)果,愿意精耕細(xì)作;大多數(shù)業(yè)務(wù)員為了短期結(jié)果,站在經(jīng)銷商角度與廠家討價(jià)還價(jià),向廠家要政策,一個(gè)勁地要求降價(jià),要求促銷。以至企業(yè)的銷售會(huì)議經(jīng)常變成業(yè)務(wù)員的“聲討會(huì)”:質(zhì)量太差、價(jià)格太高、廣告太少、政策不到位。
優(yōu)秀企業(yè)很少采取“提成制”,而是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做基礎(chǔ)工作。有的甚至這樣要求:只要過(guò)程做好了,即使沒(méi)有達(dá)到預(yù)期結(jié)果,也要予以獎(jiǎng)勵(lì);過(guò)程沒(méi)做好,即使取得超出預(yù)期的結(jié)果,也要予以處罰。過(guò)程導(dǎo)向的價(jià)值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做實(shí)務(wù),間接引導(dǎo)業(yè)務(wù)員走回成功;結(jié)果導(dǎo)向的價(jià)值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要政策,最終毀了業(yè)務(wù)員。
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