停車(chē)企業(yè)如何做到吸引停車(chē)場(chǎng)設(shè)備采購(gòu)商

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　　據(jù)說(shuō)停車(chē)場(chǎng)設(shè)備采購(gòu)商都是些保守派，不看東西是不是需要，而是看自己的經(jīng)濟(jì)能力。大多數(shù)停車(chē)場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)人通常是停車(chē)場(chǎng)的主管或是剛從服務(wù)一線(xiàn)調(diào)過(guò)來(lái)的人。由于采購(gòu)商的預(yù)算緊張，并對(duì)顧客的需求非常熟悉，面向他們的銷(xiāo)售之艱難是眾人皆知的。那么，什么才能使吝嗇的采購(gòu)商們放松錢(qián)袋子呢？

　　在購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候，很多人都有一種習(xí)慣，就是看到比較貴重的東西都會(huì)望而卻步。從而，在停車(chē)場(chǎng)設(shè)備采購(gòu)商當(dāng)中，也有不少人覺(jué)得不是看東西的，而是看經(jīng)濟(jì)實(shí)力去購(gòu)買(mǎi)賣(mài)的。在這些采購(gòu)者當(dāng)中，相當(dāng)大的一部分人是停車(chē)場(chǎng)的主管或者一線(xiàn)的服務(wù)工人。

　　這些對(duì)于顧客的需求是非常熟悉的，他們?cè)诓少?gòu)的時(shí)候也會(huì)盡量減少開(kāi)支，他們也知道銷(xiāo)售這些設(shè)備是如此之艱難。那么最終停車(chē)企業(yè)如何做到吸引停車(chē)設(shè)備采購(gòu)商呢？下面coma小編來(lái)給大家介紹企業(yè)為了吸引采購(gòu)商必須要做到的一些措施：

　　1、服務(wù)是第一位的：許多采購(gòu)商都認(rèn)為，停車(chē)場(chǎng)產(chǎn)品尤其是硬件是可以彼此互換的：門(mén)禁可以更換，咪表照樣也能更換，因此，關(guān)鍵問(wèn)題就變成了“服務(wù)，服務(wù)，還是服務(wù)，而價(jià)格是次要的”。

　　采購(gòu)商想知道的是，一旦他們買(mǎi)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商是否還能提供后續(xù)的服務(wù)支持。每個(gè)停車(chē)場(chǎng)主管都曾有過(guò)設(shè)備故障或軟件錯(cuò)誤的糟糕經(jīng)歷，導(dǎo)致交通混亂，極大地?fù)p害了停車(chē)場(chǎng)的聲譽(yù)和停車(chē)收入。由于可靠性對(duì)停車(chē)場(chǎng)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是如此重要的一個(gè)因素，一些供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)在該行業(yè)立足很難。停車(chē)場(chǎng)采購(gòu)商經(jīng)常要反復(fù)考察，以確定供應(yīng)商是否可靠。

　　2、價(jià)格仍是重要因素

　　“采取公開(kāi)招標(biāo)的方式能實(shí)現(xiàn)較低的購(gòu)置成本，因此，價(jià)格始終是一個(gè)重要因素。但在今天的市場(chǎng)上，盡管價(jià)格的優(yōu)先權(quán)仍是第一位的，但價(jià)格因素在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中的位置正在慢慢弱化?！?/P>

　　許多銷(xiāo)售高價(jià)停車(chē)場(chǎng)設(shè)備的供應(yīng)商，經(jīng)常要面臨說(shuō)服采購(gòu)商的挑戰(zhàn)，他們要講出其設(shè)備的獨(dú)特性以及能為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值?！拔乙恢倍荚趯ふ抑辽倌芴峁┮韵聝蓚€(gè)目標(biāo)之一的產(chǎn)品：一是提高經(jīng)營(yíng)效率，二是使我的服務(wù)有別于其他同行。后者可能更重要，因?yàn)樗苁刮耀@得更多的市場(chǎng)份額，并保持顧客的忠誠(chéng)度。當(dāng)然價(jià)格也是一個(gè)因素，但市場(chǎng)可以抵消價(jià)格的作用。

　　今天，市場(chǎng)正在發(fā)生變化，越來(lái)越多的顧客開(kāi)始尋找高科技產(chǎn)品。車(chē)牌識(shí)別，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)共享，減少經(jīng)營(yíng)成本的能力——比如能實(shí)現(xiàn)無(wú)出納員的收費(fèi)方式，這些都有助于最終的采購(gòu)決策。

　　3、把IT技術(shù)引進(jìn)停車(chē)行業(yè)：現(xiàn)在停車(chē)場(chǎng)經(jīng)理在購(gòu)買(mǎi)新系統(tǒng)之前，會(huì)咨詢(xún)行業(yè)內(nèi)的技術(shù)專(zhuān)家?！拔覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客的IT專(zhuān)家或IT主管已經(jīng)成為決策的一部分，這在十五年前是不可想象的。不過(guò)，盡管專(zhuān)家的意見(jiàn)很有見(jiàn)地，但如果是大學(xué)的停車(chē)場(chǎng)主管，他們?cè)谧鰶Q策時(shí)還是會(huì)很謹(jǐn)慎的。

　　4、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)：銷(xiāo)售人員的作用是清晰地介紹具體方案的特點(diǎn)和好處。開(kāi)展停車(chē)設(shè)備的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，在很大程度上是依靠買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系是有歷史的。如果過(guò)去的服務(wù)好，價(jià)格合理，一般更容易達(dá)成交易?！?/P>

　　5、停車(chē)場(chǎng)產(chǎn)品必須適應(yīng)市場(chǎng)需求：大部分停車(chē)場(chǎng)經(jīng)理都希望，供應(yīng)商的方案不僅要符合停車(chē)場(chǎng)的功能要求，還要符合社會(huì)的要求。比如，采購(gòu)商們會(huì)仔細(xì)查看設(shè)備是否有PCI/PABP認(rèn)證，是否采用了開(kāi)放式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和綠色環(huán)保技術(shù)。

　　那么企業(yè)必要要做到以上幾點(diǎn)，那要怎么樣才能做好向采購(gòu)商推銷(xiāo)的工作呢？

　　過(guò)去幾年，停車(chē)場(chǎng)設(shè)備的推銷(xiāo)方式已分化成兩種不同的模式。第一種也是最普遍采用的模式是‘標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售，即根據(jù)客戶(hù)或最終用戶(hù)要求的成本和和產(chǎn)品功能進(jìn)行銷(xiāo)售。“被他稱(chēng)為“智能銷(xiāo)售”的模式，能有效地闡述服務(wù)的改善是如何轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)收益的。這種模式的銷(xiāo)售應(yīng)該在客戶(hù)確定感知需求并準(zhǔn)備制定詢(xún)價(jià)或具體投標(biāo)需求之前進(jìn)行。讓解決方案驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程?！皬闹圃焐痰慕嵌日f(shuō)，把方案的銷(xiāo)售放在第一位，產(chǎn)品銷(xiāo)售放在第二位，將非常有成效?！?/P>

　　針對(duì)問(wèn)題定制方案：有意向的采購(gòu)商最好能允許銷(xiāo)售人員從經(jīng)營(yíng)角度查看一下停車(chē)場(chǎng)再提交方案，這將使采購(gòu)商、停車(chē)場(chǎng)管理企業(yè)、更重要的是用戶(hù)受益。投標(biāo)需求書(shū)往往是由不理解想要解決的問(wèn)題或從未真正研究過(guò)停車(chē)場(chǎng)需求的人撰寫(xiě)，雖然準(zhǔn)則很重要，應(yīng)保持公平，但創(chuàng)造力也不應(yīng)被壓制?！霸诓榭赐＼?chē)場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員需要分別從用戶(hù)角度和經(jīng)營(yíng)者角度觀(guān)察停車(chē)場(chǎng)的運(yùn)行?！?/P>

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