業(yè)務員銷售技巧之跟進技巧

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　　跟進，即在已知客戶有需求的前提下，繼續(xù)對客戶進行追蹤拜訪。這是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最難的環(huán)節(jié)。銷售人員應注意以下幾點：

　?。?）跟進的頻率和客戶需求的迫切度成正比。

　?。?）要理解購買前買方對賣方排斥的正常心理。

　?。?）要有良好的心態(tài)和面對競爭的風度。

　?。?）從客戶最關心的入手。

　?。?）謹防"大意失荊州"。

　　同時，還要提醒銷售人員注意的是：

　?。?）要把展示的工作作為一個跟進中的重要手段。

　?。?）確認關鍵點再重點出擊。

　?。?）了解具體的采購操作流程以及對應的數(shù)量和金額。

　?。?）不要輕易承諾，以免產(chǎn)生后患。

　?。?）找到正確的經(jīng)辦人，并試圖了解決策人。

　　在跟進環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進頻率應與客戶需求的迫切度成正比?？蛻魧Ξa(chǎn)品需求越急切，銷售人員應越頻繁地跟進，以保持信息及服務的及時性。部分銷售人員認為，頻繁地跟客戶進行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。

　　然而在實際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法和決策會時常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應是非常重要和必需的，當你可以隨時跟進的時候，商機就不容易錯過。而且，這種跟進頻率一定是與客戶的購買需求迫切度成正比的。

　　與此同時，銷售人員還應該了解到，客戶在購買之前往往會有一種類似于矜持的心理，如同一個求婚的過程，很少見到女性朋友迫不及待地答應。這時候，就需要銷售人員對此有深刻的了解，要充分意識到，這只是一個勝利前短暫的等待期而已。

　在跟進過程中，銷售人員還應該保持良好的心態(tài)和風度。因為在此過程中，銷售人員常不可避免地遇到一些競爭者，而客戶往往會直接或者間接地要求銷售人員表 述對這些競爭者的看法，這時候，我們可以借此突出自己的特點，但是不要去貶低你的競爭對手，因為通常大家都會對背后說人壞話的人感到不齒。

　　做銷售如做人，貶低別人未必會抬高自己，很可能先貶低了自己。即使是一些實情，銷售人員也應該以很有技巧的口吻表述，而不能失去應有的風度。

　　跟進環(huán)節(jié)中還應注意抓住客戶的關注點，只有客戶所關注的，才是我們努力的方向。我們可以通過談話，不斷地了解客戶所關注的到底是什么。

　　比如問："您是關注這次產(chǎn)品成本的價格,還是關注這次整個服務的品質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量呢？您是關注整個交貨期,還是關注這一次供貨的品種更多呢？……"只有把客戶的關注點了解清楚之后，我們才能做到有的放矢、精確制導。

　　在跟進的過程中，銷售人員永遠不要自我感覺良好，當你的訂單沒有締結(jié)的時候，這個訂單永遠不是你的，我們常說的"落袋為安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是這個道理。

　　世界上的事情充滿了變數(shù)，商場中許多競爭對手很厲害，在臨門一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點，我們就失去了一個很好的機遇。在跟進階段，銷售人員要注意幾點，最重要的一點就是確認關鍵點，再重點突擊。要集中力量針對關鍵問題去做事情。

　　第二就是要盡可能了解采購的數(shù)額、金額等采購操作流程的各個細節(jié)，這將對銷售人員下一步的配合推動有極大的幫助。另外提醒銷售人員注意的是：不要輕易地承諾。

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