華為經(jīng)典電話(huà)管理軟件下載案例（上）

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

項(xiàng)目背景

月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。由于電信行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來(lái)講，這不只是一個(gè)單純的電話(huà)管理系統(tǒng)下載項(xiàng)目，而且直接影響到其將來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分，各個(gè)廠(chǎng)家無(wú)不倍加重視。

“鐵通一號(hào)工程”分為兩期進(jìn)行，一期項(xiàng)目是各個(gè)省會(huì)城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個(gè) 城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機(jī)型，而且省會(huì)城市的設(shè)備選型情況會(huì)直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期項(xiàng)目的重要性非同尋常。本人受命 與另外兩個(gè)同事組成項(xiàng)目組負(fù)責(zé)J省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目，本人負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作。

項(xiàng)目背景分析

“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)三個(gè)知名廠(chǎng)家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠(chǎng)家分別為B公司和Z公司。

接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠(chǎng)家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析。

根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶(hù)的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì);劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，而且客戶(hù) 關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶(hù)幾乎沒(méi)有交往，甚至不知道客戶(hù)的工作地點(diǎn)在哪里。而B(niǎo)公司在J省鐵通已有八千門(mén)的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差 而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長(zhǎng)期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來(lái)自鐵通上層的支持，在與客戶(hù)關(guān)系上占有明 顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒(méi)有過(guò)應(yīng)用，同樣沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)。綜合以 上情況，我們認(rèn)為相比之下B公司對(duì)我們的威脅更大，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

以客戶(hù)為中心

作為電話(huà)管理系統(tǒng)下載人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶(hù)最 不信任的人就是電話(huà)管理系統(tǒng)下載人員，如何取得客戶(hù)的信任是進(jìn)行電話(huà)管理系統(tǒng)下載的第一步。要想取得客戶(hù)的信任，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)感受到你為客戶(hù)服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶(hù)著 想，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去看待問(wèn)題，幫助客戶(hù)去解決問(wèn)題。在與客戶(hù)交往的過(guò)程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶(hù)著想，在為客戶(hù)提出任何意見(jiàn)和建議時(shí)，都要 告訴客戶(hù)這樣做對(duì)他的好處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒(méi)有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，我就利用我在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們探討鐵通未來(lái)如何經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)為 他們上電話(huà)管理系統(tǒng)下載技巧課，并且以他們的客戶(hù)經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶(hù)，使客戶(hù)非常高興和滿(mǎn)意。在客戶(hù)要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，我們就主動(dòng)和他們一起連續(xù)幾 天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問(wèn)題的時(shí)候，就主動(dòng)為他們寫(xiě)了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶(hù)做市場(chǎng)的SWOT分析并提醒他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的 問(wèn)題，等等。我們不僅做到了客戶(hù)期望廠(chǎng)家要做的工作，而且還做了許多超出客戶(hù)期望值的事情。當(dāng)你為客戶(hù)做了這么多工作，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)做到時(shí)，客戶(hù)對(duì) 不同的電話(huà)管理系統(tǒng)下載人員和廠(chǎng)家的態(tài)度就可想而知了。

抓住客戶(hù)主要需求，迅速切入

“鐵通一號(hào)工程”一期項(xiàng)目時(shí)間非常緊迫，從開(kāi)始運(yùn)作到最后 的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的時(shí)間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶(hù)感情再打入產(chǎn)品的話(huà)，時(shí)間上是不允許的，而且在短時(shí)間內(nèi)客戶(hù)關(guān)系上也很難超 越B公司。所以，只有抓住客戶(hù)的主要需求，迅速切入。通過(guò)與客戶(hù)的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對(duì)的客戶(hù)有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們不僅是沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有市 場(chǎng)，更沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無(wú)暇考慮個(gè)人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論 進(jìn)行分析，客戶(hù)的需求應(yīng)該在高于生理(物質(zhì))需求的安全需求的層次上，把握住這一點(diǎn)，就確定了我們市場(chǎng)關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng) 驗(yàn)，對(duì)電信的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)有比較深入的了解，而這正是客戶(hù)所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶(hù)交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶(hù)暢 談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道，這些對(duì)客戶(hù)非常有吸引力。所以客戶(hù)非常樂(lè)于與我進(jìn)行交流，這樣使客戶(hù)關(guān)系迅速地建立起來(lái)。同時(shí)，也把握住了客戶(hù)的本地網(wǎng)建 設(shè)的建設(shè)思路。

相關(guān)推薦

做職業(yè)電話(huà)管理系統(tǒng)下載人

雙贏談判策略

面對(duì)面顧問(wèn)式電話(huà)管理系統(tǒng)下載培訓(xùn)