CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)快速完成CRM需求整理工作

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　　在評(píng)估、選購(gòu)CRM軟件前，企業(yè)應(yīng)該整理本單位的需求。需求整理涉及觀(guān)察、調(diào)研、分析、討論、撰寫(xiě)、修改和確定等階段。筆者的目的是提供一個(gè)比較全面、但相對(duì)概括的視角，泛普軟件幫助企業(yè)中的CRM選型負(fù)責(zé)人可以盡快地明確需求的邊界，結(jié)合本企業(yè)的特征選定正確的方向，快速完成CRM需求整理工作。

　　銷(xiāo)售管理的三類(lèi)模式

　　以"生產(chǎn)計(jì)劃與控制(PP)"和"物料管理(MM)"為核心功能的ERP軟件對(duì)行業(yè)化要求比較高。企業(yè)如果意向購(gòu)買(mǎi)CRM軟件，通常會(huì)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題：通用型CRM軟件能否較好滿(mǎn)足行業(yè)化的需求呢--尤其是對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)高度靈活的需求?讓我們來(lái)分析中小型企業(yè)的銷(xiāo)售管理特征，歸納三類(lèi)帶有共性的需求：客戶(hù)拓展型、客戶(hù)維系型、項(xiàng)目管理型，尋找這個(gè)問(wèn)題的答案。

　　類(lèi)型一 客戶(hù)拓展型需求

　　某類(lèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)處理方式是不斷拓展新客戶(hù)，主要依靠新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)來(lái)獲得銷(xiāo)售收入。從購(gòu)買(mǎi)行為上看，這些企業(yè)的客戶(hù)具有如下特點(diǎn)：在個(gè)別時(shí)候下才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃;一次購(gòu)買(mǎi)以后在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)商品，甚至幾乎不會(huì)有重復(fù)購(gòu)買(mǎi);購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格比較高，或比較耐用，或意義重大，一旦購(gòu)買(mǎi)不當(dāng)，影響比較大，因此購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候決策過(guò)程中態(tài)度慎重。這種類(lèi)型的需求可以概括稱(chēng)之為"客戶(hù)拓展型需求"。

　　哪些企業(yè)可能會(huì)有客戶(hù)拓展型的需求呢?例如：數(shù)控車(chē)床銷(xiāo)售企業(yè)，婚慶禮儀服務(wù)企業(yè)。

　　重點(diǎn)分析一下針對(duì)專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的數(shù)控車(chē)床銷(xiāo)售企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)客戶(hù)數(shù)量相對(duì)較少的，往往通過(guò)黃頁(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)和展覽會(huì)等公開(kāi)渠道就能獲得大部分潛在客戶(hù)的名錄。其銷(xiāo)售方式以一對(duì)一行銷(xiāo)為主，業(yè)務(wù)難點(diǎn)之一是如何能更多、更早地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。這就要求CRM系統(tǒng)能詳細(xì)地記錄陸續(xù)收集到的客戶(hù)特征信息，例如行業(yè)、產(chǎn)值、利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)歷史、發(fā)展階段、當(dāng)前技術(shù)裝備情況和技改資金計(jì)劃等，為銷(xiāo)售人員區(qū)分客戶(hù)、抓工作重點(diǎn)提供依據(jù)。數(shù)控車(chē)床一類(lèi)精密設(shè)備，價(jià)值高、使用壽命周期長(zhǎng)，因此通?？蛻?hù)參與購(gòu)買(mǎi)決策的人比較多(可能包括決策人、財(cái)務(wù)與資金計(jì)劃負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人和使用部門(mén)負(fù)責(zé)人等)，評(píng)估與決策的過(guò)程比較長(zhǎng)。這要求CRM軟件能協(xié)助管理長(zhǎng)周期的銷(xiāo)售過(guò)程，把客戶(hù)信息、商機(jī)信息對(duì)應(yīng)的管理對(duì)象有機(jī)地整合起來(lái)，這些管理對(duì)象包括客戶(hù)決策鏈、銷(xiāo)售過(guò)程中的接觸記錄、有關(guān)的文件和銷(xiāo)售過(guò)程分析工具等。（泛普軟件-crm客戶(hù)管理系統(tǒng)最新資訊）