房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)

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房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)

    說起銷售團隊管理，企業(yè)在面臨市場上競爭日益激烈的今天，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，決定著企業(yè)的生死存亡。往往致使企業(yè)銷售團隊士氣低，心態(tài)不良的主要因素是激勵機制。那么，房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)有什么措施？怎么樣才能提高房地產(chǎn)銷售團隊的凝聚力，提高銷售成員的工作積極性呢？

一、房地產(chǎn)銷售團隊管理的困惑

    當(dāng)前，銷售團隊管理過程中，最困惑管理者的問題主要是：

    1、心態(tài)：團隊中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度較差，銷售團隊不穩(wěn)定。

    2、銷售技巧和能力：業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

二、房地產(chǎn)銷售團隊的建設(shè)

    1、時刻保持團隊工作激情，提高抗壓能力
    銷售歷來就是一份激情與壓力并存的工作，因此如何激發(fā)團隊工作激情，緩解工作壓力尤為重要。
    銷售最重要的是有動力的支持，而激情就是動力的重要來源。置業(yè)公司不是依靠“提成制”來激發(fā)團隊的工作熱情，更注重員工自身對職業(yè)目標(biāo)的定位。在工作分配時對部門員工予以充分的信任，放權(quán)讓我們勇于嘗試。充分考慮到每位員工的特長，給其施展才能的平臺與空間，同時通過評選進步達人、月度達人、季度達人，激發(fā)團隊的工作熱情。
    由于從事銷售工作，再加之外派的工作特性，團隊成員時常會面對工作與生活雙重壓力，如果不能及時地加以排解，將極大地影響團隊的工作效率。因此，部門上下十分重視對員工排壓、減壓，通過組織球類、旅游、聚餐等活動，豐富團隊業(yè)余生活，提高員工的抗壓能力。

    2、全面提升團隊成員專業(yè)素質(zhì)
    正如團隊建設(shè)與維護是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，團隊成員具備的專業(yè)素養(yǎng)更是影響團隊質(zhì)量的關(guān)鍵因素。目前，銷售物管部主要通過以下幾項措施來提升團隊成員專業(yè)素質(zhì)。
    1）學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。房地產(chǎn)行業(yè)涉及眾多領(lǐng)域，包括銷售、工程、物業(yè)、園林綠化等，每個領(lǐng)域都是一門大學(xué)問。為了能夠向客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，公司周期性地組織部門成員進行各項專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，并通過考核檢驗學(xué)習(xí)成果。
    2）加強銷售專業(yè)技巧培訓(xùn)。通過不斷演練沙盤接待，規(guī)范銷售接待流程；熟練掌握各種銷售技巧，尤其注重提高團隊成員間配合的默契度；堅持每日銷售例會，就典型客戶案例進行分析解剖，同事間相互批評與自我總結(jié)，為后期銷售積累經(jīng)驗教訓(xùn)。正是這一步步的努力，讓我們從一個缺乏房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗的部門發(fā)展為現(xiàn)在可以在逆市中尋找突破的銷售團隊。
    3）研究客戶消費心理及消費行為。不同類型的客戶，其消費心理及消費行為各有特點。通過與客戶互動交流，迅速判斷出客戶歸屬何種類型，及時了解顧客的喜好與價值取向，只有這樣才能準(zhǔn)確把握客戶的需求，在產(chǎn)品介紹過程中揚起所長，避其所短，從而占據(jù)主導(dǎo)地位。目前主要通過分析典型客戶來訪始末，尤其是分析接待關(guān)鍵節(jié)點，研究其消費心理及消費行為。

    3、通過試行“小組長負責(zé)制”的創(chuàng)新性管理理念，培養(yǎng)團隊成員的領(lǐng)導(dǎo)能力
    隨著后期開發(fā)項目的增多，銷售物管部將架起開發(fā)商與代理商之間的橋梁，屆時需要每一位員工都具備與代理商溝通、協(xié)調(diào)、談判的能力。因此，新年伊始，公司及部門就注重對員工領(lǐng)導(dǎo)能力的培養(yǎng)。目前主要試行“小組長負責(zé)制”的創(chuàng)新性管理理念，員工自愿擔(dān)當(dāng)組長，通過小組間相互競爭，鍛煉員工的領(lǐng)導(dǎo)能力。雖然分組僅有短短2個月的時間，但已初步達到預(yù)期效果，同事們思考問題更加全面與細致，思維、決策、應(yīng)變、組織等能力都得到一定程度的提高。

    4、實時了解全國房地產(chǎn)市場動向，密切關(guān)注項目所在地房地產(chǎn)市場
    近年來，房地產(chǎn)調(diào)控新政層出不窮，市場風(fēng)云變幻。我們清楚地意識到一味地閉門造車、天馬行空，久而久之就會脫離市場實際情況，只有深入了解市場，把握市場走向，才能順勢而上，所以團隊十分注重對宏觀市場的關(guān)注與學(xué)習(xí)。每天瀏覽各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，了解全國主要城市房地產(chǎn)市場動態(tài)；分析房地產(chǎn)新政，閱讀熱點文章，討論有利于項目銷售的說辭。
    團隊不僅對宏觀市場實時了解，對項目所在地市場更是關(guān)注有加，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有熟知競爭對手，才能應(yīng)對自如,從容若定。為此，安排員工定期統(tǒng)計主要競爭樓盤的去化量，詳細記錄項目所在地市場銷售情況；多渠道對各家樓盤進行調(diào)研，了解其在售房源、價格、來訪等情況，為本項目及時調(diào)整價格、改變銷售管理策略做準(zhǔn)備。

    房地產(chǎn)企業(yè)高效的銷售團隊建設(shè)，這是一項長期而持久的團隊管理工作。管理者在有效的管理并建立一支高效的銷售團隊的同時，須不斷地提高自身管理能力，與銷售團隊成員溝通，利用豐富的團隊管理經(jīng)驗和管理能力去培養(yǎng)高效的銷售團隊，激勵銷售成員共同為企業(yè)爭取最大化的利益。