借旺銷產(chǎn)品做好陳列

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新品入市，不可能一下子就賣得很好，那么在賣場該如何選擇陳列位置呢？旺銷產(chǎn)品旁邊的位置，是新產(chǎn)品最好的推廣位置。
　　我們知道：消費(fèi)者在賣場閑逛時，一分鐘可以經(jīng)過100-200個產(chǎn)品，被消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品會占用消費(fèi)者5秒鐘的時間，這就是所謂“賣場5秒鐘廣告”。所有商家在賣場的“肉搏”，都是要爭取到這5秒鐘的關(guān)注，但是消費(fèi)者幾乎平均不到0.5秒就會經(jīng)過一個商品，要讓你的產(chǎn)品在100-200個產(chǎn)品中跳出來，受到關(guān)注，怎么辦？


　　旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費(fèi)者在其貨架前停留時間也長，受到注意，被購買的機(jī)會自然就更多。如此旺勢，不可不借。采取緊貼陳列不是一個很好的方法嗎？有資料表明：緊靠旺銷產(chǎn)品陳列的商品，受到消費(fèi)者關(guān)注的程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。


　　當(dāng)然這些位置的價格會更貴一些，但是你可以通過適當(dāng)減少陳列面積來節(jié)省陳列費(fèi)的支出。

　　借旺銷產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品有兩個問題值得企業(yè)注意：

　　1、如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價格等方面有明顯弱勢，請你務(wù)必要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，否則你只能成為別人的陪襯，更暴露你的缺陷。

　　2、務(wù)必要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性，突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔，你的產(chǎn)品才能和旺銷產(chǎn)品站在同一個高度競爭。店內(nèi)POP廣告，是體現(xiàn)產(chǎn)品個性最好的手段。


　　借勢陳列都是借別人之勢？這是很多企業(yè)會產(chǎn)生的誤區(qū)。其實(shí)并不是這樣，自己產(chǎn)品之勢，同樣不可以不借，比如產(chǎn)品線長的企業(yè)，其實(shí)并不是所有的產(chǎn)品都好賣。企業(yè)將不是特別好賣的產(chǎn)品和暢銷品陳列在一起，就是要借自己的暢銷品之勢。


　　購買行為，常被忽視的借勢契機(jī)

　　大凡賣場的管理者都知道 沃爾瑪 的這個故事。

　　 沃爾瑪 曾在對賣場銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象：尿不濕和啤酒的銷售額增幅極其相近，增幅曲線幾乎完全吻合，并且發(fā)生時段一致。賣場經(jīng)理很奇怪：這兩個完全沒有關(guān)系的產(chǎn)品的銷售變化情況怎么會如此一致？


　　他們做了很多分析和調(diào)查，最后發(fā)現(xiàn)：很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來給孩子買尿不濕，他們都有喝啤酒的習(xí)慣，每次都會順帶著買些啤酒回家。

　　于是，賣場干脆將這兩種產(chǎn)品陳列在一起，徹底方便消費(fèi)者。

　　從消費(fèi)者購買習(xí)慣出發(fā)，組合賣場的某些陳列，也是一個不錯的借勢方式。消費(fèi)者購買習(xí)慣其實(shí)也是有規(guī)律的，關(guān)鍵是我們能不能發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并恰當(dāng)利用。比如，賣場靠近出口和入口的通道上人流要比別的地方多很多，這是所有消費(fèi)者在賣場行走購物的規(guī)律，那么可以不可以根據(jù)這個習(xí)慣來陳列商品呢？


　　比如，消費(fèi)者的購買習(xí)慣分為沖動型和目的型。對前者，商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方，消費(fèi)者走到跟前時，往往很習(xí)慣地就將這些商品放進(jìn)了購物推車。這些商品有飲料、面包、收音機(jī)等商品，消費(fèi)者購買時有明確的目的，完全可以放在比較冷清的角落。


　　再如，消費(fèi)者在賣場的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會在一個賣場的一個通道里來來回回地走動。賣場的單向人流是不是值得利用？當(dāng)然可以--東方人的方向感絕大多數(shù)偏右，會對右手的商品更加留意，所以，同一個通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊好。


　　當(dāng)然，消費(fèi)者還有很多購物習(xí)慣可以借勢，只要我們仔細(xì)觀察、科學(xué)分析，是完全可以找到其中的道道。這樣的勢借好了，也可以起到意外的效果。

　　小 結(jié)

　　在陳列上可借之勢絕對不止上面所舉的6個方面。但是，無論借勢陳列的方式有多少種，都離不開以下兩種類型：

　　1、借有型產(chǎn)品之勢。

　　2、借消費(fèi)者自身之勢。

　　很顯然，搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車、借旺銷產(chǎn)品推廣、緊貼弱勢產(chǎn)品突出自己優(yōu)點(diǎn)等等，都是在借產(chǎn)品之勢。這樣的借勢比較容易把握。

　　但是，利用消費(fèi)者購買行為或消費(fèi)心量進(jìn)行陳列，就不大容易?；蛟S正因為這樣，終端的陳列競爭才更值得賣場和制造商研究，這說不定是將來終端之爭的關(guān)鍵。