高效談判的秘密

　　高效談判的秘密就是如此簡單：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備！

　　掃清障礙，達(dá)成協(xié)議

　　在達(dá)成雙方滿意的談判協(xié)議的過程中，有5個(gè)因素至關(guān)重要：雙方利益、可行方案、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)、替代方案、協(xié)議草案。

　　1、雙方利益

　　為了最終達(dá)成雙方滿意的協(xié)議，需要充分明確雙方的利益。

　　明確自己的利益。除非對自己希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)非常清楚，否則，就很難達(dá)到自己的目標(biāo)。

　　如果是與一位精明而又固執(zhí)的客戶談判，客戶對先前未曾預(yù)料的額外工作根本不予以考慮，堅(jiān)持要以原先約定的費(fèi)用簽署協(xié)議。這時(shí)，你的立場可能是：“我希望能夠增加30%的費(fèi)用，以體現(xiàn)我們作出的額外努力。”而你希望費(fèi)用增加的利益可能是在確?？蛻魸M意的前提下，保證自身合理的利潤空間。你可以通過問一個(gè)簡單的“為什么”來明確自己的真正利益。“為什么我需要增加費(fèi)用？我希望解決什么問題？”

　　把自身需要的利益進(jìn)行優(yōu)先排序，分清各項(xiàng)利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會犯一些常見的低級錯(cuò)誤，以至于為了次要利益而放棄重要利益。

　　明確對方利益。談判其實(shí)是相互的，就像一個(gè)雙向軌道。設(shè)身處地為對方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點(diǎn)，就需要首先理解他人的觀點(diǎn)?？梢栽囈辉噺膶Ψ降挠^點(diǎn)出發(fā)，了解一下對方最關(guān)心的是什么。

　　2、可行方案

　　談判者惟一的機(jī)會是找到那些能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會首先研究如何來做大這塊蛋糕。

　　談判中常見的一個(gè)錯(cuò)誤是死守一個(gè)方案，對自己最初的立場不作絲毫改變。其實(shí)，打開思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個(gè)方案就能夠在滿足對方利益的同時(shí)，也恰好實(shí)現(xiàn)了自身的利益。

　　你可能很難做到讓對方多付給你30%的額外費(fèi)用，但你完全可以設(shè)計(jì)一種方案，在確?？蛻魸M意的前提下，讓自己成功實(shí)現(xiàn)這一項(xiàng)目的既定利潤。如：可不可以把某些必需的額外工作轉(zhuǎn)給對方人員來完成呢？可不可以把項(xiàng)目延長到下一個(gè)會計(jì)年度，從而在下一年的預(yù)算中安排這筆額外的費(fèi)用呢？可不可以把今年的收益適當(dāng)削減，把它作為未來某項(xiàng)重要工作的一項(xiàng)特殊投資呢？可不可以向客戶展示一下，讓對方認(rèn)識到你所做的額外工作能節(jié)省的費(fèi)用，然后請對方用節(jié)省下來的部分資金來支付你的額外工作呢？

　　3、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)

　　蛋糕做大了，接下來，就需要考慮如何對蛋糕進(jìn)行分配。當(dāng)分配方案有悖于自己的利益時(shí)，應(yīng)該怎樣與對方合作，共同選出恰當(dāng)?shù)目尚蟹桨改兀?/font>

　　成功的談判人員會把方案的選擇變成一種雙方共同尋求公平方案的活動(dòng)，他們會更多地倚重獨(dú)立于雙方意志的公平標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范各自的行為。因此，談判要事先充分考慮自己樂于接受的談判標(biāo)準(zhǔn)，對市場價(jià)格、科學(xué)的評判標(biāo)準(zhǔn)、費(fèi)用分析、技術(shù)指標(biāo)以及慣例等要做好詳細(xì)認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。

　　4、替代方案

　　人們談判時(shí)，總是希望能夠按照預(yù)期設(shè)想達(dá)成協(xié)議，往往只是在事情進(jìn)展不利時(shí)才會想到自己的替代方案。這無疑是個(gè)典型的錯(cuò)誤，事先明確自己的替代方案，就能確保成功實(shí)現(xiàn)自己的切身利益。

　　確定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案時(shí)，需要考慮下面3種類型的替代方案。

發(fā)布：2025-10-21 05:33 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]