[發(fā)廊銷(xiāo)售] 做好發(fā)品外賣(mài)，等于多開(kāi)一家店！

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一、發(fā)品外賣(mài)的好處

發(fā)廊的營(yíng)業(yè)收入來(lái)源除了美發(fā)服務(wù)外，還有發(fā)品外賣(mài)。成功發(fā)廊的發(fā)品外賣(mài)額達(dá)到營(yíng)業(yè)總收入的30%以上，相當(dāng)于不增加投資的情況下開(kāi)多一間店。此外，發(fā)品外賣(mài)在增加發(fā)廊營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)，提高了員工自身的收入，也讓顧客離開(kāi)發(fā)廊后、延續(xù)頭發(fā)的護(hù)理，使顧客的頭發(fā)得到全面照顧。其好處相信眾多發(fā)廊都知道。

二、發(fā)品外賣(mài)不佳的原因

但是，現(xiàn)實(shí)中許多發(fā)廊的發(fā)品外賣(mài)并不理想，主要原因如下：

1、發(fā)廊的外賣(mài)手段單一

似乎選定某品牌發(fā)品、設(shè)定一個(gè)較高的提成率，告訴員工開(kāi)始推銷(xiāo)就可以了。其實(shí)，做好發(fā)品外賣(mài)，還需要許多其它的配套手段，例如選擇適宜的產(chǎn)品、做好產(chǎn)品陳列、培訓(xùn)員工、做好產(chǎn)品演示、制定發(fā)廊外賣(mài)相關(guān)配套制度等等。這也是部分發(fā)廊接受了一些“大師”的外賣(mài)技巧培訓(xùn)，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變化不大的原因！美發(fā)業(yè)何去何從  域

2、員工對(duì)產(chǎn)品了解不夠

員工對(duì)發(fā)廊選擇的產(chǎn)品了解不夠、認(rèn)識(shí)不深，甚至自己也沒(méi)有用過(guò)，根本不知道產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特之處，怎么向顧客推銷(xiāo)呢？

3、員工缺乏銷(xiāo)售技巧

員工沒(méi)有掌握銷(xiāo)售技巧，手法生硬，無(wú)法激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，令顧客感到在被推銷(xiāo)，發(fā)廊外賣(mài)效果當(dāng)然不佳。美發(fā)業(yè)何去何從  域名：

4、員工害怕被拒絕，不敢開(kāi)口

員工有時(shí)由于害怕被拒絕，有心理障礙而不敢開(kāi)口，導(dǎo)致外賣(mài)業(yè)績(jī)不佳。其實(shí)，拒絕是顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的一種本能反應(yīng)，是銷(xiāo)售中常見(jiàn)的一種現(xiàn)象。拒絕往往代表顧客對(duì)產(chǎn)品有疑慮或不滿(mǎn)。被顧客拒絕，并不意味著失敗，完全不必害怕。員工只要按照正確的方法做下去是有成交機(jī)會(huì)的

5、員工急功近利，強(qiáng)行推銷(xiāo)

當(dāng)前，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客消費(fèi)行為越來(lái)越理智，因此，要成功地把發(fā)品賣(mài)給顧客，同時(shí)不令顧客反感、愿意再次光臨，絕對(duì)是件不容易的事，通常半小時(shí)或一小時(shí)是成交不了的。員工如果急于拿到外賣(mài)提成，企圖一次就成交，不把顧客的需要放在首位，也許有時(shí)可以達(dá)成交易，但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)個(gè)人外賣(mài)業(yè)績(jī)不會(huì)好到哪去，對(duì)整個(gè)發(fā)廊的口碑也有不良影響。因此員工要做好與顧客多次接觸才成交的心理準(zhǔn)備。

以上1、2、3、4、5點(diǎn)，發(fā)廊都可以通過(guò)對(duì)員工安排培訓(xùn)、實(shí)操訓(xùn)練、考核予以改善。

三、發(fā)品外賣(mài)倍增的方法

發(fā)品外賣(mài)是一個(gè)綜合性的工程，涉及多個(gè)方面。本文按整個(gè)工作的進(jìn)程，分事前準(zhǔn)備、事中跟進(jìn)、事終總結(jié)頒獎(jiǎng)三個(gè)階段敘述。美發(fā)業(yè)何去何從  名：

1、事前準(zhǔn)備美發(fā)業(yè)何去何從  域名

（1）重視產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品陳列被許多發(fā)廊所忽視。好的產(chǎn)品展示會(huì)讓發(fā)品更直觀，為發(fā)品增光，為員工推銷(xiāo)時(shí)增加說(shuō)服力！發(fā)廊可以在接待區(qū)或等候區(qū)設(shè)置產(chǎn)品展示貨架，讓顧客在該區(qū)可以看到發(fā)品，先有個(gè)印象；發(fā)品擺放要整齊、美觀、清潔，有燈光更好，而且放上標(biāo)簽、產(chǎn)品宣傳單，便于顧客了解具體內(nèi)容。記住要定期檢查、整理、清潔貨架上的產(chǎn)品。想想看，如果產(chǎn)品擺放混亂、上面還有灰塵，給顧客看到，會(huì)是怎么個(gè)樣子？

另外，前臺(tái)可以擺上一些發(fā)品、產(chǎn)品宣傳單，如顧客在結(jié)帳前沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品、或是顧客雖買(mǎi)了少許發(fā)品、但還可以繼續(xù)推薦其他適合的發(fā)品時(shí)，收銀員可以適時(shí)地予以推薦，說(shuō)不定可以成交喔！你一定記得在超市結(jié)帳時(shí)，順手在超市收銀臺(tái)邊的貨架上取一條香口膠、電池之類(lèi)的。

洗發(fā)區(qū)可以擺上一些洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素，增加產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，或許顧客在洗發(fā)時(shí)覺(jué)得香型不錯(cuò)，來(lái)一瓶也說(shuō)不定。

還有在發(fā)型師的鏡臺(tái)前，擺放一套造型用品，為顧客做完頭發(fā)，用一用，既是讓顧客感受效果，又可以秀一秀發(fā)品，這時(shí)順帶推銷(xiāo)當(dāng)然顯得自然，不象是明顯推銷(xiāo)。

（2）營(yíng)造發(fā)廊外賣(mài)氣氛

在店內(nèi)適當(dāng)?shù)兀ǖ挥绊懙甑拿烙^）張貼海報(bào)、懸掛吊旗，配上煽動(dòng)性的廣告語(yǔ)，營(yíng)造氣氛，吸引顧客注意。

（3）準(zhǔn)備好足夠的庫(kù)存產(chǎn)品

向發(fā)品供應(yīng)商采購(gòu)足夠的產(chǎn)品，以防脫銷(xiāo)。好不容易說(shuō)服顧客，卻沒(méi)貨是非常掃興的。另外，如發(fā)品供應(yīng)商有配套的試用裝產(chǎn)品，要爭(zhēng)取一些，可以發(fā)給有意向的顧客試用。

如發(fā)生某些品種缺貨要及時(shí)補(bǔ)貨，同時(shí)，要告知員工暫時(shí)不作推介。美發(fā)業(yè)何去何從  域名

（4）定期策劃發(fā)品外賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)

發(fā)廊可以配合節(jié)假日，策劃發(fā)品外賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)（通常是美發(fā)服務(wù)促銷(xiāo)一起進(jìn)行）。促銷(xiāo)不要直接降價(jià)打折，可以采用贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等幾種形式。

配合促銷(xiāo)活動(dòng)，可在門(mén)外掛橫幅標(biāo)語(yǔ)、設(shè)拱門(mén)，店內(nèi)貼海報(bào)、吊旗?；顒?dòng)前印刷好活動(dòng)宣傳單，用于發(fā)放及前臺(tái)放閱。在本店商圈內(nèi)人流量大的地方派發(fā)傳單（當(dāng)然當(dāng)?shù)匾S可）?；顒?dòng)前、或活動(dòng)過(guò)程中，員工可以將最新的促銷(xiāo)消息打電話(huà)告訴熟客。

同時(shí)，集中員工開(kāi)會(huì)公布促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，要讓員工熟記并進(jìn)行考核。有些店曾經(jīng)有過(guò)笑話(huà)，顧客看到橫幅、海報(bào)的促銷(xiāo)內(nèi)容問(wèn)員工，結(jié)果每個(gè)人回答都不同，或是模棱兩可。

（5）開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽

組織員工開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，激發(fā)員工全力沖刺。設(shè)計(jì)競(jìng)賽規(guī)則（尤其是獎(jiǎng)金及名額），先開(kāi)會(huì)公布，然后張貼在適當(dāng)?shù)胤健?/span>

根據(jù)員工以前的外賣(mài)情況，為每人制定目標(biāo)，鼓勵(lì)打氣，調(diào)動(dòng)全體員工參與競(jìng)賽的熱情。美發(fā)業(yè)

（6）發(fā)動(dòng)全體員工參與外賣(mài)

讓發(fā)廊全體員工參與外賣(mài)，而且助理、技師、發(fā)型師、收銀員推銷(xiāo)上各有側(cè)重：有的店助理以銷(xiāo)售洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素為主；技師（中工）以銷(xiāo)售染后、燙后護(hù)理產(chǎn)品為主；發(fā)型師以造型產(chǎn)品、護(hù)理產(chǎn)品為主、也兼顧全線產(chǎn)品；收銀員作為最后一道關(guān)，如顧客在結(jié)帳前沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品、或是顧客雖買(mǎi)了但買(mǎi)得少，可以繼續(xù)推薦其他適合的發(fā)品。這是一種銷(xiāo)售方法，但這種四面出擊的銷(xiāo)售目標(biāo)不明確，還會(huì)給顧客帶來(lái)負(fù)面的感受。如果一個(gè)店里從大工到小工都在積極推銷(xiāo)一款產(chǎn)品，那么推銷(xiāo)的力度會(huì)很大，顧客一次兩次不要，多聽(tīng)?zhēng)状尉蜁?huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品是不是真的很好，要不要試一下。實(shí)行全員參與外賣(mài)，發(fā)廊要制定好外賣(mài)提成歸誰(shuí)的詳細(xì)規(guī)則，否則容易引起爭(zhēng)吵。美發(fā)業(yè)何去何從  域名：z

（7）培訓(xùn)提升

做好了前面說(shuō)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，就為提升發(fā)品外賣(mài)業(yè)績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，接下來(lái)最重要的是要有一批樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念和積極心態(tài)、掌握正確的銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的員工，這就要靠培訓(xùn)解決，主要有以下幾個(gè)方面：

A.樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念

①先推銷(xiāo)人品、后推銷(xiāo)產(chǎn)品；②你是專(zhuān)業(yè)人士，在以專(zhuān)業(yè)知識(shí)向顧客推薦專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品；③循序漸進(jìn)，避免強(qiáng)硬推銷(xiāo)；④顧客要買(mǎi)的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時(shí)尚；顧客關(guān)心的是益處，而不是各種特點(diǎn)；⑤不要用打折降價(jià)代替銷(xiāo)售；⑥敢于開(kāi)口，不怕被拒絕；等等。美發(fā)業(yè)何去何從  

B.樹(shù)立積極的心態(tài)

要使自己改變現(xiàn)狀的欲望變得強(qiáng)烈：要從月入三千，到月入一萬(wàn)，到更多；要買(mǎi)房子，買(mǎi)車(chē)！告訴他們要成功，首先從改變心態(tài)開(kāi)始。正如米盧所說(shuō)“心態(tài)決定一切”。永遠(yuǎn)也不要消極地認(rèn)定什么事情是不可能的，首先你要認(rèn)為你能，再去嘗試、再?lài)L試，最后你就發(fā)現(xiàn)你確實(shí)能。

C.掌握正確的銷(xiāo)售技巧

每個(gè)人都有美的需要，如果你通過(guò)你的推銷(xiāo)行為，能讓他意識(shí)到：他有某種需要、你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他的需要、他的付出是值得的，你就能做成這次交易。而這些都要必須通過(guò)正確的銷(xiāo)售技巧才能達(dá)到。

D.掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)

必須員工充分了解產(chǎn)品，掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)。最好能讓大家體驗(yàn)產(chǎn)品，讓員工細(xì)心體驗(yàn)產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)與獨(dú)特之處，這樣員工在向顧客推銷(xiāo)時(shí)才不會(huì)說(shuō)錯(cuò)話(huà)，避免顧客后悔買(mǎi)錯(cuò)產(chǎn)品，否則，自己都不充分了解產(chǎn)品，怎么向顧客推銷(xiāo)。

員工還要學(xué)習(xí)產(chǎn)品的科學(xué)原理，知道產(chǎn)品含有什么獨(dú)特成分，從而產(chǎn)生哪些功效。

僅僅有培訓(xùn)是不夠的，發(fā)廊必須要求員工熟記、背誦有關(guān)知識(shí)，還要實(shí)際操練、進(jìn)行考核，直到員工熟練掌握。

2、事中注意細(xì)節(jié)

銷(xiāo)售細(xì)節(jié)決定成敗，要積極和顧客溝通，了解顧客的需求，關(guān)心顧客的痛苦，解決顧客的顧慮，本著幫助顧客，為顧客帶來(lái)美麗，帶來(lái)健康的心態(tài)向顧客推介你的產(chǎn)品，如果僅為了業(yè)績(jī)而進(jìn)行的欺騙推銷(xiāo)，你會(huì)晚上睡覺(jué)都睡不好的。

3、事終總結(jié)

每次推銷(xiāo)成功了總結(jié)下成功的方法，如果失敗了，總結(jié)一下失敗的原因，并和同事一起分享，不斷提高外賣(mài)技巧。

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