利用在線CRM開拓內貿市場 迎接“金融風暴”

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一場百年不遇的美國金融風暴橫掃全球，使各國經(jīng)濟陷入恐慌之中，第104屆廣交會10月15日起在廣州開幕。據(jù)報道，過去福建外貿企業(yè)一席難求的廣交會展會攤位，在正在舉行的第104屆廣交會卻出現(xiàn)了破天荒的退訂現(xiàn)象。

中國未來的經(jīng)濟結構肯定要向內需拉動型轉變，成為中外專家的一個共識。清華大學國情研究中心管清華說：“盡管現(xiàn)在我們的經(jīng)濟減速了，但是這個速度仍然是10%左右，依然是高增長，所以，我們也要利用這次機會改變經(jīng)濟結構，從出口型經(jīng)濟轉變?yōu)閮刃栊徒?jīng)濟。”

政府為了拉動內需，央行一個半月降息三次，鐵路建設等投資被認為是拉動內需的"火車頭"，國家拉動內需政策已經(jīng)開始。外貿型企業(yè)如何變危機為機會，以適應內需的增長，轉型已“箭在弦上”。

外貿企業(yè)“轉身”內貿市場阻力大

一個人的營銷隊伍難以打開國內市場

目前許多希望開發(fā)國內市場的外貿公司，真正負責內銷的人員只有那么一兩個，你或許會感到滑稽可笑，面對國內市場，他們只是打打電話、發(fā)發(fā)傳真，根本沒有人知道如何開拓國內市場。

營銷組織及營銷隊伍的不完善、不專業(yè)，導致外貿公司國內開拓中屢屢碰壁，他們對中國的市場情況并不熟悉，每一個區(qū)域市場和渠道狀況都不相同，如果把開發(fā)國內市場當作戰(zhàn)略方向來發(fā)展，沒有合適的、專業(yè)的、資深的營銷團隊作為基礎，任何業(yè)務的開展都是花拳繡腿。

缺乏品牌支撐

外貿型企業(yè)往往是貼牌，為國外品牌代工，長期依附國外買家已經(jīng)讓自己成為“快煮熟的青蛙”，匯率的變化、金融危機的突發(fā)、國外買家突然減少訂單，讓外貿型企業(yè)措手不及。

我們來看看國內成功轉型的外貿型公司是如何做的?

祥勝公司的成功轉型第一步：建設內貿銷售隊伍

祥勝文化用品有限公司專業(yè)生產以PP材料為主的文化用品、辦公用品、學生用品、筆記本、文件夾購物袋、生活用品五大系列產品，是一家集研發(fā)、設計、拉片、印刷、模切、裝配、包裝、銷售一體的綜合性文具專業(yè)企業(yè)。

人民幣兌美元匯率2007年已經(jīng)上漲了6.9%，在人民幣匯率波動讓歐美市場需求急劇萎縮，本是微利的文具出口面臨前所未有的壓力。為了擺脫過于依賴出口(外銷占60%以上)，企業(yè)管理者認為加強銷售團隊、銷售管道管理將是企業(yè)開拓內貿市場的首要戰(zhàn)役。

經(jīng)過祥勝公司與“銷售力提升中心”SSTC導師李翔采用銷售戰(zhàn)略診斷課和顧問的方式進行的多次交流、商討，最后制定了內貿為主外貿為輔和渠道下沉、掌控終端的戰(zhàn)略思想。

祥勝2006年初只有6名內貿銷售人員負責經(jīng)銷商銷售，計劃通過一年需要建設一個龐大的銷售團隊，銷售團隊以省或者直轄市劃分為24個辦事處作為基層團隊，每個辦事處有一名經(jīng)理和5-7名銷售代表，銷售團隊會有24個辦事處經(jīng)理和150名銷售代表，銷售培訓成為頭等大事。

經(jīng)過了一年的培訓，祥勝公司和李翔老師培訓出了近20名具備培訓能力的銷售經(jīng)理，開發(fā)出了培訓新銷售代表的全部共十門課程，并讓銷售經(jīng)理培訓自己各地的銷售人員。

培訓內容以銷售技能培訓為主，但最重要的是開展實戰(zhàn)演練，一個全無工作經(jīng)驗的應屆職高畢業(yè)生經(jīng)過四周70小時就可以培訓成為合格的銷售代表。

祥勝公司的成功轉型第二步：實施在線CRM

祥勝公司的內貿拓展得益于一種租用的客戶管理管理系統(tǒng)(www.xtools.cn)，銷售人員只需要上網(wǎng)就可以查詢客戶、編輯信息、提交工作報告，一種跨地區(qū)的銷售管理、客戶管理平臺幾乎在一個月內就搭建好了，而祥勝公司的投入僅僅是按用戶數(shù)量、按時間付費給廠商。每月千元左右的軟件服務費投入讓整個信息化變得快捷和簡單。

新老員工對待在線CRM的態(tài)度在開始的時候不盡相同，在開始的時候，老員工熟悉的是老的工作方式，往往對新的管理手段有一些抵觸，而新員工對如何使用CRM卻比較迷茫，領導層覺得，明確約定填寫CRM的規(guī)范成為實施這個工具的首要任務。

管理者覺得，拜訪客戶的詳細記錄一定需要記錄在每一個客戶的“客戶視圖”里面，銷售經(jīng)理可以看到銷售人員每天的日程、計劃和拜訪客戶的詳細記錄，讓整個團隊都實現(xiàn)了透明管理。李翔建議，把每個人使用CRM的情況與個人業(yè)績考核結合。

這樣，李翔的銷售力提升思想和免費客戶管理軟件CRM緊密結合起來了，李翔說，如果缺少這種管理工具，異地管理可能每天只能是回到最原始的傳真工作日報狀態(tài)了，但紙面的工作日報往往成為形式主義，管理者也不能隨時“俯視”銷售人員的業(yè)績和工作效率。

就這樣，新的銷售團隊開拓區(qū)域市場一年后，祥勝公司銷售業(yè)績增長到原先的300%，兩年后銷售業(yè)績增長到原先的500%。內貿的銷售額已經(jīng)由原來占整個銷售額的30%到現(xiàn)在的70%以上。

如何應對金融危機，很多外貿型的公司也提出自己的對策，就是“力保歐美日”，“猛攻亞南美”。“力保歐美日”是保持與歐洲、美國、日本市場的關系：第一，在老客戶維護方面，盡全力確保與客戶的良好關系，在付款、交期、客訴等條件與客戶有分歧時候，在確保交易安全的前提下，要設法尋求公司領導的理解或現(xiàn)有公司政策的變通之法，給客戶最大的理解與支持。第二，新客戶開發(fā)方面，多投入精力。至于德、美、日等國舉行的展會，可以根據(jù)情況考慮放棄;“猛攻亞南美”即在保持與歐洲、美國、日本市場關系的基礎上，加大火力猛攻亞洲、南美市場。

無論如何，在新客戶的開拓、老客戶的維護上，CRM最終成為關鍵手段，在線CRM也成為管理銷售隊伍，管理分支機構的必備工具。

祥勝公司的成功轉型第三步：CRM提高客戶滿意度=提升品牌價值

2000多個終端店是祥勝公司最重要的銷售管道，經(jīng)銷商對終端門店的影響力有限，如果“祥勝”這個品牌的影響力通過經(jīng)銷商傳達給終端門店，讓祥勝公司覺得不太實際，于是，公司規(guī)定，銷售人員也應該面對自己區(qū)域的門店拜訪和管理，CRM成為提升門店滿意度的工具。

銷售人員拜訪門店可以收集到最終使用者對產品的反饋，可以收集到產品的受歡迎程度，可以收集到競爭對手的產品定價，這些內容不斷通過CRM傳達到最高層，這種傳達是最直接，最快速，最真實的。重要的是，拜訪能讓門店滿意，能讓客戶滿意。

管理層知道，品牌建設不是一蹴而就的，長期關心終端店的感受，長期提升產品的質量，和調整價格政策，讓銷售管道能夠掙錢是硬道理。

結束語

金融危機最終會過去，對于很多企業(yè)確實是危機，只有一小部分企業(yè)能抓住這個機會，你要喊出你的口號：“我們不要躲避，我們要迎接金融風暴”。如果你度過了金融危機，你就能在將來獲得更大的市場，因為你的很多競爭對手將在這次危機中消失，如果你是以生產力成本低廉為優(yōu)勢獲得國外訂單的話，你可能需要更多的思考，讓產品賦予更多的科技價值，加強自主研發(fā)能力，確保自己企業(yè)的特色和競爭優(yōu)勢。

而最重要的是：你需要建立起來多渠道的銷售途徑，利用高端的思想和軟件工具加強銷售管理、客戶管理、渠道管理，這將讓你處于不敗之地。