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老板必讀的銷(xiāo)售管理十大綱領(lǐng)2 管理你的核心客戶(hù)

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眾多周知的客戶(hù)金字塔理論，可以越來(lái)越精確的對(duì)客戶(hù)信息掌握，篩選數(shù)據(jù)，精確營(yíng)銷(xiāo) ，第一步是：找到最核心的客戶(hù)。

20%的客戶(hù)可能貢獻(xiàn)你80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在這個(gè)原則的知道下，我們覺(jué)得100個(gè)線(xiàn)索中一樣一定有20%重要。

客戶(hù)管理分為兩個(gè)層面管理，一個(gè)是管理潛在客戶(hù)，就是對(duì)潛在的客戶(hù)的追銷(xiāo)，另外管理成交客戶(hù)。

成交的客戶(hù)管理法則：把客戶(hù)的分出高低后，我們?cè)俳⒖蛻?hù)關(guān)系管理模型，管理這些零散的客戶(hù)資源。世界上大企業(yè)通用的模型是金字塔模型，把客戶(hù)分為三個(gè)等級(jí)。其中最重要的就是塔尖的客戶(hù)，是最有價(jià)值的客戶(hù)，通常也叫做“VIP客戶(hù)”，或者叫“大客戶(hù)”，也就是企業(yè)的核心客戶(hù)。這些客戶(hù)數(shù)量不多，但帶來(lái)的利潤(rùn)是最多的，他們是金字塔上最耀眼的明珠，我們要留住這些客戶(hù)。一般講，客戶(hù)自身的價(jià)值越高，越看重情感體驗(yàn)。滿(mǎn)足了這種需要，他們會(huì)成為我們忠誠(chéng)的朋友。

客戶(hù)管理的日常行動(dòng)中不要平均地分析、處理和看待問(wèn)題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中要抓住關(guān)鍵的少數(shù)；要找出那些能給企業(yè)帶來(lái)80%利潤(rùn)、總量卻僅占20%的核心客戶(hù)，加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要對(duì)工作認(rèn)真分類(lèi)分析，要把主要精力花在解決主要問(wèn)題、抓主要項(xiàng)目上。

我推薦的做法是，引進(jìn)一套科學(xué)合理的CRM系統(tǒng)，整合分析客戶(hù)數(shù)據(jù)，從CRM數(shù)據(jù)中提取到我們20%的重要客戶(hù)，并提供區(qū)別化服務(wù)。

通過(guò)一個(gè)行之有效的數(shù)據(jù)管理，在和每一個(gè)重要客戶(hù)交流之前都有一個(gè)系統(tǒng)化的前情提要，這對(duì)于牢牢把握住客戶(hù)具有深遠(yuǎn)意義。把重點(diǎn)客戶(hù)實(shí)施更專(zhuān)業(yè)化更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和跟進(jìn)是保持企業(yè)現(xiàn)有資金流正常運(yùn)轉(zhuǎn)的至關(guān)重要的條件。我們需要清楚的知道，企業(yè)的利潤(rùn)到底是由那一小撮人為我們創(chuàng)造的。

對(duì)于客戶(hù)的分析分類(lèi)，實(shí)際上國(guó)內(nèi)的CRM很多，微軟的crm，salesforce的CRM都有在線(xiàn)的模式，但是經(jīng)過(guò)我的測(cè)試，我推薦一款國(guó)內(nèi)的CRM系統(tǒng)（www.xtools.cn），免費(fèi)客戶(hù)管理軟件，這款軟件在這發(fā)面做得比較細(xì)致，在功能中可以對(duì)客戶(hù)有一個(gè)詳盡的分類(lèi)、記錄所有的往來(lái)商務(wù)歷史記錄，可以讓你更用心的去維護(hù)你的核心客戶(hù)。

發(fā)布：2007-03-17 10:28    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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