【管理】賓館銷售不給力3招教你治他們

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    您酒店銷售人員有沒有如下癥狀？

    ①任務(wù)完不成，成天和你喊任務(wù)太高。

    ②好不容易趕出去跑客戶，結(jié)果躲在肯德基呆了一天。

    ③不主動(dòng)聯(lián)系客人。

    ④呆在酒店無精打采，甚至有客上門也不愿動(dòng)。

    如果有以上癥狀，您得下點(diǎn)藥了，如果都有，恭喜您，您得動(dòng)手術(shù)了。

    很多酒店對于銷售人員的管理非常頭疼，原因在于沒有抓到重點(diǎn)，抓到重點(diǎn)了，銷售人員很好管。

    1、設(shè)立清晰的目標(biāo)：

    大多數(shù)酒店會(huì)設(shè)立銷售人員年度和月度的銷售額目標(biāo)，但大部分的酒店不會(huì)設(shè)置協(xié)議客戶、有效協(xié)議客戶、OTA銷量、團(tuán)購銷量、會(huì)議銷量等細(xì)致的目標(biāo)，以致于銷售人員對于目標(biāo)不清晰，執(zhí)行力降低。

    銷售人員需要設(shè)立的考核指標(biāo)包括：銷售額（各分渠道的銷售額）、客戶數(shù)、有效客戶數(shù)內(nèi)容。將當(dāng)月的所有指標(biāo)要細(xì)分到每一周，每一周的量要分到每一天，讓銷售人員早上到了辦公室，就會(huì)清晰地知道今天我要做什么事情。

    2、有效的培訓(xùn)和簡潔明了地檢查：

    銷售人員不好管，80%的原因在于培訓(xùn)和檢查不到位。

    如何培訓(xùn)？首先要教會(huì)他們使用營銷工具，包括名片、宣傳手冊、協(xié)議等；再者，新銷售人員要帶著跑一兩次，實(shí)際教會(huì)他怎么做；最后，要給予他們鼓勵(lì)，讓他們有激情工作。

    如何檢查？每天下班時(shí)，要檢查當(dāng)天目標(biāo)的完成情況，協(xié)議簽了多少？拜訪了多少？電話打了多少？每周、每月完成的情況如何？檢查的內(nèi)容要包括市場開發(fā)的數(shù)量、預(yù)訂的數(shù)量、銷售額等。

    3、要多喊：

    這個(gè)方法百試不爽。做銷售管理的，一定要關(guān)心預(yù)訂，沒有預(yù)訂的時(shí)候，多喊銷售人員：沒預(yù)訂的，補(bǔ)充預(yù)訂！這個(gè)方法是最有效的。當(dāng)然，這其中包括激勵(lì)，PK等方式在里面，靈活運(yùn)用才不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。

    總的來說，銷售人員的管理，在于日常的細(xì)節(jié)，不要試圖安裝一個(gè)GPS去檢查他們工作到了哪里，沒有人會(huì)喜歡被監(jiān)視的感覺。銷售人員的管理在于前端管理和后端管理的結(jié)合，前端以目標(biāo)、培訓(xùn)等方式激勵(lì)他們?nèi)プ?，后端以檢查的方式推動(dòng)他們做，兩者結(jié)合，必然會(huì)更好地管理好銷售人員。

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