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【管理】賓館銷售不給力3招教你治他們
您酒店銷售人員有沒有如下癥狀?
①任務(wù)完不成,成天和你喊任務(wù)太高。
②好不容易趕出去跑客戶,結(jié)果躲在肯德基呆了一天。
③不主動(dòng)聯(lián)系客人。
④呆在酒店無精打采,甚至有客上門也不愿動(dòng)。
如果有以上癥狀,您得下點(diǎn)藥了,如果都有,恭喜您,您得動(dòng)手術(shù)了。
很多酒店對于銷售人員的管理非常頭疼,原因在于沒有抓到重點(diǎn),抓到重點(diǎn)了,銷售人員很好管。
1、設(shè)立清晰的目標(biāo):
大多數(shù)酒店會(huì)設(shè)立銷售人員年度和月度的銷售額目標(biāo),但大部分的酒店不會(huì)設(shè)置協(xié)議客戶、有效協(xié)議客戶、OTA銷量、團(tuán)購銷量、會(huì)議銷量等細(xì)致的目標(biāo),以致于銷售人員對于目標(biāo)不清晰,執(zhí)行力降低。
銷售人員需要設(shè)立的考核指標(biāo)包括:銷售額(各分渠道的銷售額)、客戶數(shù)、有效客戶數(shù)內(nèi)容。將當(dāng)月的所有指標(biāo)要細(xì)分到每一周,每一周的量要分到每一天,讓銷售人員早上到了辦公室,就會(huì)清晰地知道今天我要做什么事情。
2、有效的培訓(xùn)和簡潔明了地檢查:
銷售人員不好管,80%的原因在于培訓(xùn)和檢查不到位。
如何培訓(xùn)?首先要教會(huì)他們使用營銷工具,包括名片、宣傳手冊、協(xié)議等;再者,新銷售人員要帶著跑一兩次,實(shí)際教會(huì)他怎么做;最后,要給予他們鼓勵(lì),讓他們有激情工作。
如何檢查?每天下班時(shí),要檢查當(dāng)天目標(biāo)的完成情況,協(xié)議簽了多少?拜訪了多少?電話打了多少?每周、每月完成的情況如何?檢查的內(nèi)容要包括市場開發(fā)的數(shù)量、預(yù)訂的數(shù)量、銷售額等。
3、要多喊:
這個(gè)方法百試不爽。做銷售管理的,一定要關(guān)心預(yù)訂,沒有預(yù)訂的時(shí)候,多喊銷售人員:沒預(yù)訂的,補(bǔ)充預(yù)訂!這個(gè)方法是最有效的。當(dāng)然,這其中包括激勵(lì),PK等方式在里面,靈活運(yùn)用才不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。
總的來說,銷售人員的管理,在于日常的細(xì)節(jié),不要試圖安裝一個(gè)GPS去檢查他們工作到了哪里,沒有人會(huì)喜歡被監(jiān)視的感覺。銷售人員的管理在于前端管理和后端管理的結(jié)合,前端以目標(biāo)、培訓(xùn)等方式激勵(lì)他們?nèi)プ?,后端以檢查的方式推動(dòng)他們做,兩者結(jié)合,必然會(huì)更好地管理好銷售人員。
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